Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch!

Der Einkäufer wirft sich in die Brust und will den Deal in die finale Runde treiben – und Sie? Die Arme verschränkt, den Blick abwesend aus dem Fenster gerichtet, vielleicht mal kurz aufs Handy gucken … Fehlt eigentlich nur noch, dass Sie in der Nase bohren. Und schon schreit Ihre gesamte Körpersprache: Laaangweilig!

Nein, ich beschreibe hier keine Ihrer Launen bei einem längst vergangenen Kindergeburtstag, zu dem Sie den versprochenen Clown nicht bekamen. Aber in der Verhandlung ab und zu das desinteressierte Trotzkind zu spielen, dazu möchte ich Sie durchaus ermutigen.

Warum nehmen die mich nicht ernst?

Ja, ich meine das ganz ernst. Mit kaum einer anderen Methode können Sie effektiver die Macht an sich zurückreißen, den Deal doch noch zu Ihren Gunsten zu drehen. Desinteresse und Gleichgültigkeit am Angebot des Einkäufers zahlen sich aus.

„Jetzt spinnt der van Eckert komplett“, denken Sie sich vielleicht, wenn ich Ihnen rate, wie ein trotziges Kind durch den Einkäufer Ihnen gegenüber hindurchzusehen. „Unvorstellbar so ein Verhalten beim Verkäufer!“

Wirklich? Beim Einkäufer sehen sie es doch auch permanent!

Er bewundert eher seine Fingernägel, anstatt Ihr Portfolio durchzublättern. Der Protokollant schreibt gar nicht erst auf, was Sie vorgeschlagen haben. Der designierte Verhandlungsführer beantwortet nebenbei E-Mails. Und zu guter Letzt lässt der Entscheider der Truppe noch einen Halbsatz fallen, dass der Wettbewerb ohnehin ein besseres Angebot gemacht hat als Sie.

Ich möchte wetten: Schon sind Sie als Verkäufer mittendrin in der Grübelspirale: Warum nehmen die mich nicht ernst? Warum verhandeln sie nicht richtig?

Interessiert, irritiert, ignoriert

Sind die Machtverhältnisse so aufgestellt, können Sie als Verkäufer natürlich nur noch entsprechend reagieren. Bitte vermeiden Sie den Fehler, zu dem viele Amateure sich hinreißen lassen. Sie wollen den Deal unbedingt retten – und brechen deshalb eine Diskussion vom Zaun: „Interessiert Sie gar nicht, was ich zu sagen habe? Das ist doch auch wichtig für Sie!“

Mit dieser Reaktion beweisen Sie dem Einkauf jedoch nur eines: Sie haben sich erfolgreich irritieren lassen. Und wer irritiert ist, konzentriert sich in dem Augenblick sicherlich auf alles, nur nicht auf den Deal. Die Gegenseite hat damit praktisch schon gewonnen.

Bevor Sie sich also aus dem Konzept bringen lassen, erinnern Sie sich lieber noch einmal an Ihre trotzige Kindertaktik: Jeder, der Ihnen keine Aufmerksamkeit schenkt, wird ignoriert. Und besonders mutige Verkäufer gehen noch einen Schritt weiter – und entziehen in der Verhandlung als Erste die Aufmerksamkeit.

Ein Deal mit der Gleichgültigkeit

Drehen Sie den Spieß um: Anstatt nur auf das scheinbare Desinteresse des Einkaufs – „Wenn Sie nicht springen, machen wir den Deal eben mit jemand anderem“ – zu reagieren, können Sie mit derselben Gleichgültigkeit ins Spiel starten. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die Gegenseite auf Sie als Lieferanten angewiesen ist oder dass Sie einen unschlagbaren Preis bieten können, dann gönnen Sie sich ein bisschen kindischen Trotz: „Pfff, dann behalten Sie Ihren Deal doch! Ich brauche den nicht auf Gedeih und Verderb.“ Und, wer hat jetzt die Macht?

Indem Sie simulieren, dass der Deal Ihnen gar nicht so viel bedeutet, stellen Sie klar, dass es nun am Einkauf liegt, Sie zu überzeugen anstatt umgekehrt. Körpersprachliche Akzente wirken hier übrigens um ein Dutzendfaches stärker als tausend Worte.

Oder haben Sie als eingeschnapptes Kind jemals lange diskutiert, wenn Ihnen eine Sache gleichgültig war?