Das eiskalte Spiel mit den Kullertränchen

„Bitte, Herr van Eckert, verstehen Sie uns doch. Wir bauen gerade massiv Stellen ab – das wird uns hohe Abfindungszahlungen kosten. Außerdem wurde uns ein großes Projekt storniert, auf das wir eigentlich angewiesen waren. In dieser Situation können wir Ihre Preise unter keinen Umständen erhöhen. Dafür haben Sie sicher Verständnis, oder?“

So stand er also vor mir, der Einkäufer mit treuem Welpenblick, mit dem ich damals als kleiner Heiko verhandelte. 

Und was machte ich? Ich fiel auf dieses abgekartete Spiel herein …

Bettelnde Einkäufer

Ja, auch ich habe in meinen Anfangsjahren als Vertriebler diese Standardtaktik der Einkäufer nicht als solche erkannt. Warum? Weil dieses Drücken auf die Tränendrüse auch mich damals erweichte. Also kann mein junges Ich jeden der Vertriebler in gewisser Weise verstehen, der hier und da mal ein Auge zudrückt, wenn ein Einkäufer um einen Solidaritätsbeitrag bettelt – egal, ob direkt in einer Verhandlung oder in einem Bettelbrief. 

Doch mein heutiges Ich, das mit 30 Jahren B2B-Erfahrung, kann ein vorschnelles Abnicken von Zusatzrabatten überhaupt nicht nachvollziehen. Auch nicht, wenn es sich bei der geforderten Summe nur um Peanuts handelt. 

Dreistigkeit siegt 

Denn das größte Problem, wenn Sie sich in schweren Zeiten mit dem Einkäufer solidarisieren: Diese Masche wird er immer und immer wieder bei Ihnen anwenden. Und der liebe Einkäufer lernt nur eine Sache dabei: Dreistigkeit siegt – und tut dem Unternehmensgeldbeutel auch noch unglaublich gut. Dank unserer Vertriebler-Weichheit wächst ganz nebenbei auch noch die Macht der Einkäufer ins Unermessliche. Deshalb ist einfach nur Ja zu sagen, wenn der Einkäufer Sie um den Finger wickeln will, ein absolutes No-Go. Schließlich haben auch Sie in einer Verhandlung nichts zu verschenken. 

Doch verstehen Sie mich bitte nicht falsch, diese Bitte einfach abzuschmettern, ist auch nicht der richtige Weg. Einen neuen Lieferanten finden Einkäufer meist schnell …

Kein Entgegenkommen ohne …

Nein, erkennen Sie die Taktik und nutzen diese zu Ihren eigenen Gunsten. Wie? Na, indem Sie das Rumgejammer als eine Einladung zur Verhandlung ansehen. Denn eines der wichtigsten Prinzipien fürs Verhandeln heißt nicht umsonst: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie seine knifflige Lage anerkennen und Sie bereit sind, dem Einkäufer in Ihren Forderungen entgegenzukommen – doch eben nur wenn es sich dabei um ein Tauschgeschäft handelt. Sie helfen bei den Liquiditätsproblemen, indem Sie Einmalrabatte, einen Auftrags- oder Vertragsbonus gewähren, Ihr Gegenüber kommt Ihnen im Gegenzug aber auch in einem für Sie wichtigen Punkt entgegen.

So finden Sie gewiss eine Lösung, die für beide Parteien zufriedenstellend ist. Ganz ohne Tränen.