2017 noch überzeugender: Der Einkäufer als trojanisches Pferd

Das ist wie Hochverrat: Da marschiert einfach ein erfahrener Einkäufer mit in die Verhandlung und unterstützt die Verkäuferseite dabei, den Deal zu gewinnen.

Wie, Sie haben noch nie einen Einkäufer mit zur Verhandlung genommen? Ist ja auch ziemlich heimtückisch, aber bei Big Deals schon eine gebräuchliche Taktik, um die Gegenseite aus dem Konzept zu bringen.

Der Feind im eigenen Lager

Was soll denn Ihr Verhandlungspartner sagen, wenn einer aus dem „eigenen Lager“ mit fundierten Fakten um sich schmeißt und ganz stichhaltig darlegen kann, dass seine Argumentation hinkt? Ich würde sagen: von hinten durch die Brust ins Auge.

Nun muss ich schon zugeben, einen Einkäufer als Informanten mit in die Verhandlung zu bringen, ist schon die extremste Variante dieses taktischen Spielchens. Aber durchaus legitim. Und mit dem größten Überraschungseffekt für den Einkäufer, der mit Ihnen verhandeln will.

Bekanntlich sind Informationen neben Macht und Zeit das größte Pfund in einer Verhandlung. Wenn Sie zu Ihrem Verhandlungsteam zum Beispiel einen Einkäufer oder Branchenexperten zählen können, ist das mächtig überzeugend.

Brancheninsider als Informanten

Ihren Trumpf der fundierten Informationen aus dem Lager der Einkäufer können Sie durchaus auch dezenter ausspielen: Präsentieren Sie einen Brief oder eine E-Mail der Gegenseite etwa über rechtliche Gepflogenheiten, Verfahrensthemen, Preise, Branchentrends, zitieren Sie Rundschreiben oder interne Informationen des Branchenverbandes oder legen Sie ein Gutachten auf den Verhandlungstisch.

Denn Informationen von einer Person aus der selben Branche, mit der gleichen Tätigkeit – eben von einem, der Ihre Gegenseite versteht und Internas kennt, sind mehr wert als bloße Behauptungen.

Sie wollen eine Preisgleitklausel in einem laufenden Vertrag einführen? Dann könnte eine Verbandsstudie (natütlich vom BME) dem Einkäufer ziemlich plausibel machen, dass diese Klausel für beide Seiten von Vorteil ist.

Treffsichere Waffen der Einkäufer nutzen

Ob offiziell oder inoffiziell, ein Informant in persona oder nur auf dem Papier – wenn Sie glaubwürdig belegen können, dass etwas genau so üblich ist, man das so nicht machen sollte, Argumente der Einkäufer nicht stimmen … haben Sie den Vorteil auf Ihrer Seite.

Denn es macht den entscheidenden Unterschied, ob Sie etwas lediglich behaupten oder eine anerkannte Informationsquelle vorweisen können. Dann will ich mal den Einkäufer sehen, der Ihre fundierten Fakten so spontan widerlegen kann. Ich habe bisher meist erlebt, dass die Einkäufer erst einmal ganz schön baff sind und es für den Moment so hinnehmen müssen.

Schlagen Sie Ihren Verhandlungspartner doch auch mal mit den Waffen aus dem eigenen Lager. Die sind nämlich meistens ganz schön treffsicher.