Lieber Einkauf, ich habe Zeit!

Endlich ist er da, der langersehnte Verhandlungstag – nachdem der Einkauf den Termin mehrmals verschoben hat, sitzen Sie nun mit ihm an einem Tisch. Aber eine Einigung ist einfach nicht in Sicht. Eine Forderung folgt der nächsten. Sie sehen Ihre Felle bereits davonschwimmen. Deshalb Ihre verständliche Reaktion bei der nächsten Forderung: „Na gut, dann machen wir’s jetzt halt so.“ Hauptsache, ein Abschluss.

Autsch.

Achtung, Reißleine!

Der Fehler passiert schnell: Bevor dem Einkauf schon wieder in den Sinn kommt, die Verhandlung noch ein weiteres Mal zu verschieben, in die Länge zu ziehen und noch eine Runde zu drehen, stimmen Sie seinen halsabschneiderischen Forderungen eben zu. Denn so eine Verhandlung kostet Sie schließlich. Nicht nur die Anreise, auch jedes Telefonat, jede E-Mail, jeder weitere Tag, an dem Sie kein Geld vom Einkauf sehen, erhöht nicht nur Ihre Kosten, sondern kostet Sie vor allem auch Nerven. Und irgendwann ist es für Sie einfach nicht mehr lukrativ, noch weiter der vorgehaltenen Abschluss-Karotte nachzulaufen. Da ziehen Sie lieber jetzt die Reißleine mit einem erträglicheren Zugeständnis, als dass sich die Verhandlung ins Unendliche zieht.

Ja, der Einkauf war clever. Nicht nur in der Verhandlung hat er Sie in den Wahnsinn getrieben. Bereits lange vorher hat er gute Arbeit geleistet, den Verhandlungsabschluss immer und immer wieder verschoben und Sie damit bewusst verunsichert.

Ich verschiebe!

Bitte lassen Sie sich vom Einkauf nichts vormachen. Denn Sie können dieses Spielchen mit der Zeit ebenfalls spielen – wenn die Zeit Ihnen hold ist. Vielleicht hat der Einkauf durch seinen internen Kunden einen knappen Liefertermin im Nacken und benötigt Ihre Teile möglichst bald. Vielleicht gerät seine Produktion ins Stocken, wenn er nicht innerhalb eines gewissen Zeitfensters den Deal mit Ihnen abschließt. Haben Sie die Zeit auf Ihrer Seite, ist der Einkauf also auf Sie und Ihre Einwilligung für den Abschluss eines Auftrages angewiesen, können Sie die Zeitachse ebenso wunderbar für sich ausnutzen.

Der beste Schachzug, den Sie jetzt wählen können: Fangen Sie frühzeitig an, den Einkauf zu destabilisieren und mürbe zu machen. Legen Sie den eigentlichen Verhandlungstermin also so weit in die Zukunft wie nur möglich. Dann haben Sie genügend Spielraum und können den Einkauf hinhalten. Und kurz bevor der wichtige Tag ansteht: Verschieben Sie. Und zwar auf Ihr Wunschdatum.

Oder reagieren Sie bei dringenden Rückfragen des Einkaufs bezüglich des Termins einfach nicht auf Telefonate, lassen Sie sich bei der Beantwortung der E-Mails länger Zeit als sonst.

Geht der Einkauf schlussendlich auf Ihre Terminwünsche ein oder gibt sich besonders viel Mühe, Sie zu erreichen, sind Sie bereits den ersten Schritt in die richtige Richtung gegangen.

Treiben bis es wehtut

Ist der Verhandlungstag dann endlich da, hat der Einkauf bereits viel Zeit und Energie in das Zustandekommen der Verhandlung gesteckt. Selbstverständlich möchte er entsprechend zum Abschluss kommen. Aber geben Sie dem Einkauf nicht zu früh nach, denn: Da geht noch was. Wenn Sie keinen Zeitdruck haben, sind Sie in der starken Position. Also fordern Sie ruhig noch etwas mehr, noch ein Entgegenkommen.

Trumpfen Sie kurz vor Schluss mit einer letzten Forderung auf, die schon fast über der Akzeptanzgrenze des Einkaufs liegt. Wenn Sie ihn mit Ihrem Zeit-Spielchen mürbe genug gemacht haben, wird der Einkauf zu diesem Zugeständnis bereit sein, damit er nicht noch eine weitere Schleife drehen muss. Denn bevor der Einkauf noch mehr Zeit in eine mühselige Verhandlung investiert, gibt er unter Umständen lieber jetzt nach und Sie fahren mit dem Deal nach Hause. Denn ein weiteres Treffen würde ihn bestimmt mehr Geld und in jedem Fall mehr Zeit kosten.