Wie Sie mit gekonnter Nachverhandlung mehr herausholen
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Zwischen gut und böse – Wie Sie als Good Cop den Deal eintüten
9. Juni 2016„Eins für dich, eins für mich.“
So haben Sie als Kind Ihre Gummibärchen mit Freunden oder den Geschwistern geteilt. Hat ja auch prima funktioniert und Mama fand das sowieso klasse so.
Warum also nicht das gleiche Modell aufs Geschäftsleben übertragen? Das Problem dabei ist ein ganz Einfaches: In Verhandlungen gibt es zunächst oftmals nur ein einziges Gummibärchen.
Halbe-halbe bedeutet Lose-lose
Sie fahren zu Ihrem Geschäftspartner, weil Sie diese eine große Sache verhandeln wollen. Dieses eine Ding, um das es Ihnen und Ihrer Firma geht. Ihr eines Gummibärchen.
Und jetzt? Sie könnten es durchschneiden. Aber nur mit Bärenkopf wäre wohl keine Seite wirklich zufrieden. Vom Gummipo ganz zu schweigen. Oder übersetzt: Wenn Sie halbe-halbe machen, sich in der Mitte treffen, dann gehen beide Seiten eben nur halb zufrieden aus dem Gespräch.
Erschwerend kommt hinzu, dass solche halbherzigen Lösungen oft genug auch noch beide Seiten Geld kosten. Sie einigen sich auf drei Prozent Skonto anstatt der geforderten fünf – schön und gut. Aber am Ende des Tages ist eben doch der Einkäufer sauer, weil er weniger rausgeschlagen hat, als geplant, und dem Verkäufer stinkt, dass er sich eben noch einen Skonto aufschwatzen lassen hat, was er ja eigentlich nicht wollte.
Enlarge the pie
Die Lösung für das Dilemma ist also offensichtlich: Sie müssen aus dem einen Gummibärchen, über das Sie verhandeln, wieder eine ganze Tüte Süßkram machen. In den USA wird dieses Konzept sehr treffend „Enlarge the pie“ genannt. Es geht nicht darum, den Kuchen mehr oder weniger „gerecht“ in der Mitte zu teilen – und so trotzdem jeden unbefriedigt mit nur einer Hälfte zurückzulassen – sondern darum, das Kuchenbuffet zu erweitern.
Sprich: Reden Sie nicht stundenlang nur über den einen Rabatt, den Sie verhindern wollen und den die andere Seite angeblich unbedingt braucht, um Ihnen den Auftrag geben zu können. Legen Sie noch ein weiteres Thema, noch ein Stück Kuchen mehr mit auf den Verhandlungstisch.
„Ja, ich gebe Ihnen gerne die drei Prozent Skonto, wenn Sie dann auf der anderen Seite die Fracht übernehmen.“ Die Möglichkeiten sind mannigfaltig. „Ich gebe mit dem Preis nach, aber Sie machen dafür Wartung in den ersten fünf Jahren bei uns.“ Klingt doch besser als ein plattes Nein, oder?
Mehr Optionen bedeutet: mehr für alle
Keine Angst: Was Sie bei dieser Taktik machen, ist keine sinnlose Kuchen-Verschenk-Party. Sie erweitern lediglich die Optionen. Überlegen Sie sich bereits vor der eigentlichen Verhandlung, was Sie MEHR bieten können. Vielleicht gibt es ja ein paar Dinge, die Ihnen nicht wehtun, dem anderen aber nutzen.
Oder denken Sie umgekehrt: Die ursprünglich angebotenen Preis bekommen Sie sehr wahrscheinlich nicht, aber was können Sie denn im Gegenzug noch für sich herausholen? In welchen Dingen könnte Ihnen die andere Partei entgegenkommen? Was tut der anderen Seite nicht weh, nutzt aber Ihnen?
Je mehr Optionen auf dem Tisch liegen, desto leichter werden Sie sich einigen. Denn jeder gute Deal ist ein Geben und Nehmen. Und das können Sie leichter ausgleichen, wenn Ihnen ein knallbuntes Buffet an Angeboten und Forderungen zur Auswahl steht als nur ein einziges Gummibärchen, das Sie in der Endlosschleife immer wieder durchkauen.
