Entscheider adé – Was tun, wenn der Einkauf den Chef austauscht?

Ganz zufällig hören Sie die Neuigkeit: Der Entscheider des ganz heißen Deals mit dem Einkauf, in den Sie seit Wochen Mühe und Zeit investieren, wurde abgesägt. Heißt: Jetzt kommt ein neuer. 

Doch was hat das für Sie zu bedeuten? 

Veränderung, Veränderung, Veränderung 

Dass auf die Schnelle ein Entscheider im Laufe eines Verhandlungsprozesses ausgetauscht wird, kommt immer wieder vor – aus unternehmerischen Gründen oder weil der bisherige Entscheider den Job wechselt. Für Sie als Vertriebler kann das einschneidende Veränderungen bedeuten. Denn kommt ein Neuer ins Spiel, steht ein Deal erst einmal auf der Kippe. Ein neuer Entscheider hat eben auch immer neue Ideen. Niemand kann garantieren, dass dieser beispielsweise die geplante Fusion noch anstrebt, nicht doch eine komplette Reorganisation vornimmt oder Sie als Lieferant plötzlich komplett raus sind. Unruhe ist also vorprogrammiert.

Das Beste machen 

Ein Entscheiderwechsel im Laufe einer Verhandlung ist für den Vertrieb also fast immer absolut kontraproduktiv. Im besten Fall erfahren Sie zumindest vor dem aktiven Wechsel davon. Denn dann können Sie noch versuchen, so schnell wie möglich den Deal mit dem „alten“ Entscheider einzutüten. Vielleicht kann er Ihnen ja noch einen Gefallen tun vor seinem Abgang. Aber auf jeden Fall gilt: Lieber schließen Sie einen schlechten Deal ab als überhaupt keinen. 

Haben Sie diese Chance verpasst und der Neue sitzt schon auf dem Entscheidersessel, lassen Sie ihm ein wenig Zeit, um sich einzugewöhnen. Doch dann lassen Sie am besten keine weitere Sekunde verstreichen. Bringen Sie sich ins Gespräch, um noch Einfluss auf die neuen, grundsätzlichen Entscheidungen zu nehmen. 

Neuer Entscheider, neues Leben

Ein neuer Entscheider bringt eben immer neues Leben rein. Und daraus folgt meist eine Abänderung der Strategie und somit auch der Prioritäten.

Machen Sie das Beste für sich daraus, denn einen Entscheiderwechsel können Sie leider auch mit der cleversten Taktik nicht verhindern.