Warum Sie auch bei der Fachabteilung auf der Hut sein sollten

Sie sitzen in der Verhandlung, wissen, dass Sie gut vorbereitet sind – es kann quasi gar nichts schiefgehen. Doch diese Rechnung haben Sie ohne den Einkauf gemacht: „So … Ich muss sagen, ich bin etwas überrascht, dass Sie mir hier dieses Angebot machen. Zufällig weiß ich ganz genau, welche Kalkulation sie hier zugrunde legen und welche unverschämt hohe Marge Sie hier rausschlagen möchten. Lassen wir doch gleich die Spielchen und geben Sie mir Ihren tatsächlichen Preis. Das erspart uns allen doch viel Zeit.“ Ihnen fällt fast die Kinnlade herunter. Woher weiß er das? Wie kommt er an das Insider-Wissen? Wie konnte das passieren?

Der Pfadfinder aus der Fachabteilung

Die ganze Heimfahrt zermartern Sie sich noch den Kopf, gehen jeden kleinsten Moment der Vorbereitung durch. Und dann sehen Sie ihn vor sich – wie ein aufgescheuchtes Rehlein im Scheinwerferlicht: Herr Müller aus der Fachabteilung des Einkaufs. Mit dem Sie sich vor Kurzem so gut verstanden haben, der so unfassbar interessiert war und dabei so unglaublich unschuldig rüberkam. Mit großen, treuen Augen stand er vor Ihnen und hat Sie … richtig, ganz schamlos ausgehorcht!

Da hat der Einkauf Ihnen wohl, ohne dass Sie es bemerkt haben, einen Pfadfinder aus der Fachabteilung ins Unternehmen geschickt. Das hat der Verhandlungsführer aber clever gemacht. Denn statt diese klassische Abhörtaktik offen zu spielen, indem der Kollege aus der Fachabteilung klar sagt: „Jetzt sprechen wir erstmal und schauen, wie weit wir kommen. Die endgültige Entscheidung trifft dann Herr Hoffmann am Verhandlungstisch.“, hatte Herr Müller Sie im Glauben gelassen, dass Ihr Gespräch noch nichts mit der Verhandlung zu tun hat. Gemäß dem Pfadfindermotto „Allzeit bereit“ war er allerdings bereits voll im Modus, Informationen zu sammeln, und hat Sie schön von hinten herum ausgehorcht: „Jetzt mal so ganz unter uns – was kostet das denn bei euch so …?“

Wenn der Freund zum Feind wird …

Deshalb gilt für mich: Ich halte die Klappe außerhalb der Verhandlung. Denn herauszufinden, ob ein Mitarbeiter des Kunden, egal aus welcher Abteilung, ein Pfadfinder ist oder nicht, gelingt Ihnen mit Sicherheit nicht. Aber einmal auch nur eine Info zu viel an die falsche Person herausgegeben und schon ist die Sache gelaufen. Da können Sie später in der eigentlichen Verhandlung nichts mehr ausbügeln. Denn eines sollten Sie sich ganz schnell klarmachen: Sie können die Fachabteilung und den Einkauf nicht in die Schubladen „Freund“ und „Feind“ stecken. Nur weil Sie sich mit dem Kollegen aus der Fachabteilung blendend verstehen oder er Ihnen sympathisch ist, ist er noch lange nicht Ihr Freund.

Seien Sie auf der Hut!

Im Gegenteil: Jetzt bloß nicht unachtsam werden! Ich kann Ihnen nur sagen: Halten Sie Ihre Reihen geschlossen und geben Sie Ihren Mitarbeitern das Bewusstsein mit, immer auf der Hut zu sein. Sensible Informationen, die in der Verhandlung margenentscheidend sein könnten, geben Sie nur heraus, wenn es dringend notwendig ist. Und auch dann nur an Menschen, die auch wirklich dichthalten und sich nicht gebauchpinselt fühlen, wenn sie jemand aus der Fachabteilung nach ihrer Ansicht fragt. Denn das Bauchpinseln kann Taktik und Absicht sein, um Sie weichzuklopfen.

Wenn Sie das berücksichtigen und allen Ihren Kollegen mit Kundenkontakt die Sachlage bewusst machen, wird Sie der Einkauf nicht mehr in die unangenehme Situation bringen, sich beobachtet und ausgehorcht zu fühlen.

Dann klappt’s auch wieder mit der fetten Marge!