Wenn die Kampfhähne zu Hause bleiben

Verhandlung, Heiko van Eckert, Verhandeln, Einkauf, Verkauf

„Ich sitze sowieso am längeren Hebel – und das zeige ich dir jetzt auch!“

Mit dieser Einstellung gehen die meisten Einkäufer in die Verhandlung. Wobei Verkäufer natürlich auch nicht viel besser sind. Anker setzen, Druck ausüben, Macht ausspielen – die klassische Eröffnung der Verhandlung. Runde 1 des Hahnenkampfs ist eingeläutet.

Aber jetzt mal ganz unter uns: Solange Sie den Markt kennen und Sie realistische Preisvorstellungen haben, ist es durchaus sinnvoll, Anker zu setzen. Dann empfehle ich Ihnen dieses Vorgehen sogar. Ist das aber nicht der Fall, sieht die Geschichte ganz anders aus …

Wieviel Budget haben Sie denn?

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie gehen in die Verhandlung über eine Dienstleistung, die Sie bis dato noch nie erbracht haben. Wenn Sie noch keine Ahnung vom Markt haben, bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als eine völlig andere Taktik zu fahren. In diesem Fall gehen Sie am besten mit einem Kooperationsangebot in die Verhandlung: „Wieviel Budget haben Sie denn? Lassen Sie uns gemeinsam eine Lösung finden.“

Statt selbst einen Anker zu setzen, laden Sie also in einer frühen Phase der Verhandlung zu einem kooperativen Miteinander ein. Denn bevor Sie mit Zahlen um sich werfen und ungesicherte Hypothesen erzählen, fragen Sie lieber erst einmal nach einem Vorschlag der Gegenseite. So dient Ihnen diese Taktik immer zur Informationsgewinnung, weil Ihnen die Antwort – ob sie nun der Wahrheit entspricht oder nicht – als grober Indikator dient, in welchem preislichen Rahmen Sie sich bewegen. Noch dazu hilft sie Ihnen ungemein, wenn Sie den Kunden nicht einschätzen können.

Ziemlich beste Freunde

Dieses Miteinander setzt aber selbstverständlich einen ganz entscheidenden Faktor voraus: Ihr Gegenüber ist gewillt, eine Kooperation einzugehen. Als Verkäufer hoffen Sie immer darauf, dass Sie zum Einkauf in einer partnerschaftlichen Beziehung stehen. Aber sicher sein können Sie deswegen noch lange nicht. Ob Ihr Gegenüber kooperativ ist oder nicht, ist schließlich immer auch eine Frage des Stils und der Machtverhältnisse. Denn natürlich sitzt der Kunde grundsätzlich immer erstmal am längeren Hebel, er entscheidet.

Verhandeln hingegen beide Seiten kooperativ, kommt für alle Beteiligten meist mehr heraus. Wenn Sie kompeditiv spielen, holen Sie am Ende vielleicht mehr heraus und gehen mit einem 2:1-Sieg aus der Verhandlung – oder eben nicht. Bei der Kooperation hingegen gehen Sie und der Einkauf, wenn beide Seiten bereit dazu sind, mit einem 3:3-Unentschieden raus – und alle Beteiligten haben mehr Tore als vorher.

Win-win

Ob die Verhandlung schlussendlich eine Kooperation war oder nicht, wissen Sie oft erst am Ende, ein bisschen Vertrauen ist also nötig. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es für mich meistens ein taktischer Vorteil ist, wenn mich die andere Seite nach meinen Preisvorstellungen fragt. Sage ich die Wahrheit, gehen wir eine Kooperation ein. Ansonsten ist die Verhandlung in vollem Gange. Ihr Gegenüber sieht das wahrscheinlich genauso. Seine Antwort ist also ein guter Indikator. Deshalb hören Sie genau hin.

Statt also Machtspielchen zu spielen, obwohl Ihr Verhandlungspartner und Sie sich sympathisch sind, fragen Sie, welchen Preis er bereit ist zu zahlen und bei welchen Konditionen Sie zusammenkommen. Wenn beide kooperativ sind, haben bei dieser Taktik am Ende schließlich alle gewonnen. Ganz ohne Hahnenkämpfe.

Hand in Hand verhandelt es sich manchmal eben einfach besser!

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