Seien Sie kein begossener Pudel in der Verhandlung

Zweite Runde in der Verhandlung – eine neue Chance zu punkten. Oder vor die Hunde zu gehen …

So wie mir das in meinen Anfangsjahren einmal passiert ist. Ich wartete ungeduldig auf meinen Verhandlungspartner und war bestens vorbereitet. Denn ich hatte einen simplen Plan:

1.) Schon im Stehen mein Gegenüber freundlich begrüßen.

2.) Nach dem Urlaub der Kinder fragen. Denn in der letzten Runde hatte ich mir dieses Leckerli notiert. Damit wollte ich richtig punkten!

3.) Dem Einkauf ein paar fette Knochen hinwerfen und meine Trümpfe ausspielen.

4.) Mir die beste Marge sichern.

Was soll ich sagen? Punkt 1 lief noch gut, doch bei Punkt 2 habe ich nicht mit folgender Antwort gerechnet. Denn der Einkäufer knurrte mir zu: „Herr van Eckert, hören Sie mir auf mit der Verkäufer-Kinderscheiße!“ Wow!

Mein Gefühl: vollkommen vor den Kopf gestoßen. Die Verhandlung? Eine Katastrophe. Meine Spürnase verriet mir damals einfach nicht, um was es sich bei diesem Verhalten handelte: Da setzte jemand keine zwei Meter vor seiner Haustür seine Duftmarke …

Der Hund in der Pfanne

Das lag vor allem daran, dass ich mit meiner immer röter werdenden Gesichtsfarbe zu kämpfen hatte und sich mein Magen eher flau anfühlte.. Ich weiß noch wie heute, dass mir das während der gesamten Verhandlung unglaublich peinlich war. Nicht nur dass dieser Einkäufer mich durchschaut hatte – mich und meine Taktik für die Verhandlung, so schnell wie möglich eine enge Beziehung aufzubauen. Nein, ich wurde auch vollkommen bloßgestellt.

Als Verkäufer haben Sie sicher auch schon solch eine Art des Zähnefletschens in der Verhandlung erlebt. Noch auf dem Gang wird Ihnen gezeigt, wer hier das Herrchen im Haus ist: „Schön, dass Sie da sind. Ich weiß allerdings gar nicht, ob es sich lohnt, dass wir uns setzen. Denn ich brauche 20 Prozent Preisnachlass und wenn Sie mir die nicht geben können, macht das hier auch gar keinen Sinn.“ Oder: „Ich hoffe Sie haben die lange Wartezeit genutzt, um über Ihre übermäßig hohen Preise nachzudenken.“

So schnell können Sie gar nicht Ihre Schlappohren spitzen, wie Sie Ihren Schwanz eingezogen haben. Die Verhandlung nach einer solchen Duftmarke noch positiv beeinflussen? Da wird wohl eher der Hund in der Pfanne verrückt!

Wunden lecken statt Bissattacke

Doch lassen Sie sich vom Einkauf in der Verhandlung nicht so schnell an die kurze Leine nehmen. Verabschieden Sie sich nach einer unerwarteten Machtdemonstration kurzerhand auf die Toilette und sperren Sie sich für ein paar Minuten in einer Kabine ein. Verschaffen Sie sich auf diese Art Zeit für ein bisschen Selbstmanagement. Lecken Sie kurz Ihre Wunden und schmieden Sie einen Plan für die Verhandlung, wie Sie mit dem lauten Bellen Ihres Verhandlungspartners umgehen können.

Und wenn Sie zu den ganz Mutigen gehören, nutzen Sie die Taktik des Einkaufs doch einfach selbst. Wenn Sie Ihr Gegenüber wieder einmal warten lässt, handeln Sie Einkäufer-artgerecht und kastrieren Sie es zur Abwechslung gleich selbst noch im Stehen mit einem frechen Spruch. Da ist überraschtes Winseln vorprogrammiert.

Kein Welpenschutz in der Verhandlung

Doch allgemein gilt immer: Erwarten Sie das Schlimmste. In einer Verhandlung gibt es niemals Welpenschutz – und Einkäufer können ganz schön bissig werden. Gehen Sie deshalb in keine Verhandlung, ohne für alles gewappnet zu sein, denn einen Maulkorb wird Ihr Gegenüber leider nicht aufhaben.

Wenn Sie das berücksichtigen, wird es auch nicht mehr tragisch sein, wenn Ihnen Ihr Gegenüber in einer Verhandlung mal ans Bein pinkeln will. Denn Sie wissen ja jetzt, wo der Hund begraben liegt. Und haben das erwidernde Knurren bereits auf den Lippen.