Krank machen – der Weg zu einer gesunden Geschäftsbeziehung

Einen auf krank machen nur Angestellte? Von wegen. Auch unter Managern und knallharten Geschäftsleuten ist krank machen beliebt. Denn für manche Verhandlungssituationen bietet es sich als geschicktes Alibi an.

Hart und herzlich fällt schwer

Ein guter Draht unter Geschäftspartnern ist zwar eine schöne Sache, macht aber das knallharte Verhandeln eher schwierig. Daher sind Einkäufer darauf gedrillt, persönliche Beziehungen im Geschäftsleben erst gar nicht entstehen zu lassen. Verkäufer hingegen schießen sich in Vorgesprächen gern auf ihr Gegenüber ein, um dann beim Vertragsabschluss über Sympathie noch was rauszuholen.

Je besser die Beziehung ist, um so eher kann „einen auf krank machen“ eine super Strategie für ein gutes Verhandlungsergebnis sein. Denn die Gefahr, dass Ihr Gegenüber Sie lächelnd über den Tisch zieht, ist groß. Bei netten Menschen sind Sie normalerweise weniger wachsam und eher bereit, Zugeständnisse zu machen. Ganz böse ist es gelaufen, wenn Sie nachher sogar denken: „Mist, der hat mich doch tatsächlich abgezockt und ich hab’s gar nicht gemerkt, weil wir uns so super verstanden haben.“

Ruhig mal krank machen

Damit Ihnen das auf keinen Fall passiert, ist es ratsam, den ach so netten Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen und damit die Verhandlungsebene zu destabilisieren. Das funktioniert am besten, indem Sie sich der Situation entziehen. Klar, Sie können den Termin absagen, aber damit ist die Verhandlung oft nur aufgeschoben. Wirksamer ist eine schöne Überraschung, die Sie durch krank machen als Alibi hinkriegen und stattdessen einen Ersatzspieler zum Termin schicken.

Je nachdem wen Sie zu dem Termin schicken, erreichen Sie einen ganz unterschiedlichen Effekt bei Ihrem Geschäftspartner. Wenn Sie krank machen und statt Ihnen selbst der Praktikant erscheint, wird Ihr Verhandlungspartner verunsichert sein und sich fragen: „Bin ich etwa nicht wichtig? Warum muss ich denn jetzt mit dem Praktikanten dealen?“ Dagegen fühlt sich Ihr Verhandlungspartner geschmeichelt, wenn plötzlich ein wichtiger Kollege oder gar Ihr Chef zum Termin aufschlägt.

Wer für Sie hingeht, ist letztendlich egal. Hauptsache, Sie bringen Ihren Geschäftspartner so richtig aus dem Konzept. Und krank machen geht immer, auch ganz kurzfristig mit einem Anruf: „Tut mir leid, ich kriege kaum Luft vor Schnupfen und kann nicht kommen. Hust!“ Schließlich weiß kein Mensch im Voraus, wann er krank wird. Krank machen sieht noch dazu schöner aus, als zu sagen: „Sorry, aber mir ist was ganz Wichtiges dazwischen gekommen.“

Moralisch einwandfrei gelogen

Krank machen ist eine kluge Taktiklüge und daher auch erlaubt. Bescheid wissen sowieso die meisten Geschäftsleute. Ich zum Beispiel glaube niemandem, der wegen Krankheit absagt. Für mich ist das in der Regel eine hübsche Ausrede, die Methode hat und nur selten wahr ist.

Manchmal fliegt so ein Schwindel auch schnell auf. Angenommen, der von Ihnen versetzte Geschäftspartner ruft in Ihrer Firma an und die Sekretärin sagt: „Der spricht gerade. Wünschen Sie einen Rückruf?“, dann ist Ihre Lüge enttarnt. Natürlich sollten Sie deshalb auch alle im Team über Ihre fingierte Krankheit informieren. Vorsätzlich einen auf krank machen und damit Ihre Verhandlungsposition verbessern, das ist okay. Aber machen Sie’s richtig und lassen Sie sich dabei lieber nicht ertappen.

Und jetzt: Baldige Genesung!