Blenden, aber richtig – dann klappt’s auch mit der Marge

Haben Sie Ihrem Kunden schon einmal einen fertigen Vertrag zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch gelegt? In dem Sie Ihre gewünschte Marge gleich schon fixiert haben? Und ich rede hier nicht von einem Vertragsentwurf – nein, ein fertigen Vertrag direkt zum Unterschreiben. Wahrscheinlich nicht.

Dann dürfen Sie sich allerdings auch nicht wundern, dass Sie Ihre Marge und Vertragsbedingungen nicht immer durchsetzen können.

Vielleicht sollten Sie beim nächsten Deal einfach mal den Blender mimen.

Mit „Pseudofakten“ zur Top-Marge

Natürlich sollen Sie nicht vorgeben, jemand zu sein, der Sie gar nicht sind. Doch in Verhandlungen ist es durch aus legitim mit Pseudofakten zu blenden. Denn Taten zählen eben auch hier mehr als Worte: Zum Beispiel den fertigen Vertrag mitbringen oder einfach mal Teile nicht liefern oder einen Mann aus dem Projektteam krank melden – übrigens beides Beispiele aus diesem Sommer. Der Einkäufer wird Augen machen und sich erst einmal aus dem Konzept bringen lassen.

Glauben Sie nicht? Oh doch! Schließlich ist er es gewohnt, dass Verkäufer viel androhen, doch fast nie trauen sie sich, auch Konsequenzen folgen zu lassen. Ein „Wenn wir uns nicht einig werden, stellen wir die Lieferung ein.“ lockt daher keinen Einkäufer mehr hinterm Ofen hervor. Das Entscheidende ist: Handeln Sie – stoppen Sie dann auch die Lieferung!

Also, Kommando: „Attacke“! So können Sie Ihre Position in der Verhandlung stärken. Denn vergessen Sie nicht, Sie haben einen machtvollen „Gegner“ und um Ihre geplante Marge realisieren zu können und auf Augenhöhe zu kommen, benötigen Sie nicht nur Verhandlungsgeschick, sondern auch die richtige Taktik, ausgeführt mit der nötigen Härte.

Vom Einkäufer eine Scheibe abschneiden

Meine Erfahrung zeigt, Einkäufer haben diese Taktik deutlich besser drauf! Oder glauben Sie, dass Ihr Kunde „ganz aus Versehen“ 3 % Skonto zu viel abgezogen hat? Alles kalkuliert. Denn vieles, was als Zufall erscheint, ist taktisch geschickt eingefädelt.

Und ich erlebe es immer wieder, dass Preise durch getürkte Wettbewerbsangebote gedrückt werden sollen. Auf einmal ist ein Wettbewerber 20 % billiger als Sie. Und ganz zufällig bleibt dieses Angebot auf dem Verhandlungstisch liegen, wenn der Einkäufer sich aufs Klo verabschiedet. Ja klar! Und am 24. Dezember kommt der Weihnachtsmann …

Aber wie reagieren Sie jetzt? Auf jeden Fall wäre es gute, wenn Sie keinesfalls an Zufall glauben und vor allem kontern. Aber bitte nicht zu lasch oder zu übertrieben. Dies wäre nämlich absolut kontraproduktiv. Entweder Sie werden von Ihrem Verhandlungspartner nicht mehr ernst genommen, weil Sie auf die Taktik reinfallen oder Sie verschließen sich zu viele Türen, wenn Sie ihn sein Gesicht verlieren lassen.

Nicht überlegen – machen!

Denken Sie also daran, Taten zählen mehr als Worte. Drohen oder kündigen Sie einen Sachverhalt nicht nur an, schaffen Sie Fakten.

Übertragen ins Private würde ich sogar soweit gehen: Wenn ich mir beim Juwelier eine Uhr kaufen möchten, die 11.000 Euro kostet, dann lege ich eben nur 9.000 Euro auf den Tisch. Das ist um einiges gewichtiger, als wenn ich nur ankündige, dass ich diese Summe zahlen möchte.

So werden Fakten geschaffen – auch im Vertrieb. Versuchen Sie es doch einfach bei Ihrem nächsten Kunden, um den Auftrag zu gewinnen und die gewünschte Marge zu sichern.