Pole Position – gut verkaufen, besser verhandeln

Untersuchungen zeigen, dass 85 Prozent der Verhandlungsmasse bereits in der Verkaufsphase, also vor der Abgabe des offiziellen Angebots und damit vor der eigentlichen Verhandlung weggegeben werden. Das darf Ihnen nicht passieren, im Gegenteil. Sie sollten sich während der Verkaufsphase, also noch vor der Verhandlung, vor der Abgabe des Angebots, richtig positionieren. Ziel der Verkaufsphase und somit der Vor-Verhandlung ist es, dass Sie sich eine Pole-Position erarbeiten. Und zwar bei der Fachabteilung, und auch schon beim Einkauf.

Das wird oft nicht gemacht und die Verkäufer reden nur mit der Fachabteilung und sind froh, wenn sie mit dem Einkauf nichts zu tun haben. Doch früher oder später haben Ihre Verkäufer fast immer mit dem Einkauf zu tun, oder? In zweistufigen Einkaufsprozessen immer.

Daher ist der erste Schritt, um später auch erfolgreich verhandeln zu können, als Verkäufer seine Hausaufgaben zu machen, d.h. gute Beziehungen zur Fachabteilung und zum Einkauf aufzubauen, sich unique zu positionieren und seine Features in geldwerte Vorteile, also Value für den Kunden, zu übersetzen.

Nur so bringen Sie sich in die Pole Position für die eigentliche Verhandlung. Die entscheidende Frage ist – und diese muss unbedingt auch vor der Verhandlung beantwortet werden: Wieviel dürfen Sie teurer sein als Ihr härtester Wettbewerber? 

Bedenken Sie: aus der Pole Position heraus ist gewinnen leichter. 

Die oben genannten drei Punkte werde ich in den nächsten Artikeln beleuchten. Weiter geht es also mit dem Beziehungs- und Informationsmanagement vor Abgebe des Angebots.