Pole Position: Gut verkaufen – besser verhandeln, USPs verkaufen

USP steht für Unique Selling Proposition – also auf Deutsch »Alleinstellungsmerkmal«. Sie müssen diese unbedingt im Vorfeld platzieren, um in die Pole Position zu kommen.

Bei einer professionellen Einkaufsabteilung ist das heute häufig so, dass die Fachabteilung eine Excel-Liste mit den ausgewählten Anbietern liefern muss. In dieser Liste gibt es Kriterien, nach denen die Anbieter von der Fachabteilung bewertet werden. Unten auf der Liste steht dann in der Regel ein Faktor oder eine Zahl. Und diese Zahl ist entscheidend, denn sie beantwortet die Frage: wieviel dürfen Sie am Ende der Verhandlung gerade noch teurer sein als der nächste Wettbewerber, um trotzdem den Auftrag zu bekommen. Diese Zahl ist Ihre Pole-Position, dieser Faktor ist Ihr Vorsprung mit dem Sie ins Rennen gehen.

Da die Fachabteilung das ausfüllen und auch intern vertreten können muss, kommen jetzt Ihre USPs ins Spiel. Denn damit kann die Fachabteilung intern argumentieren, warum Sie deren Favorit sind.

Was sind Uniques? Alleinstellungsmerkmale, das sagt schon der Name, stellen Sie gegenüber Ihren Wettbewerbern heraus. Jedes Alleinstellungsmerkmal ist also ein Wettbewerbsvorteil. Es muss darüber hinaus aber auch einen Nutzen für den Kunden haben.
Lassen Sie uns da einmal genau hinsehen. Wann wirkt solch ein USP?

• Ihr Kunde muss ihn kennen, also wahrnehmen können. Das klingt banal, ist aber oft gar nicht so einfach darzustellen. Woran erkennt der Kunde Ihre USPs?
• Er muss sie verstehen, er muss verstehen, wie sie ihm nutzen können.
• Und er muss akzeptieren, dass sie diesen USP, dieses Feature haben, ja, dass sie alleine es haben.
• Und jetzt kommt es: Dieser Nutzen muss ihm wichtig sein. Nur wenn er diesen Vorteil auch haben will, wird er sie auf die Pole-Position setzen.

Sie sehen, USPs müssen in 4 Schritten verkauft und verifiziert werden, nur dann sind sie wirklich hilfreich.

Denn was nützt es mir, dass unser Kunde eine kürzere Rüstzeit der Maschine hat, weil er bei unserer Maschine die Werkzeuge superschnell tauschen kann, der Kunde aber nie Werkzeuge tauscht? Darüber hinaus sollte Ihr USP verteidigbar sein, also nicht so leicht kopierbar sein, idealerweise auch über einen längeren Zeitraum. Also wie sichern Sie Ihre USPs vor Ideenklau?

Und da ich hier über zweistufige Verhandlungen spreche, müssen Sie jetzt auch noch sicherstellen, dass die Fachabteilung Ihre USPs auch in Euro bewerten kann. Also: Was bedeutet diese kürzere Rüstzeit in Euro? Wieviel kann er mehr produzieren? Wieviel geringer ist der Ausschuss? Usw. Sie kennen den Kunden bereits, Sie sind im Projekt daher wahrscheinlich »on time«, was bedeutet das in EUR für den Kunden? Das ist die entscheidende Frage. Wichtig ist, dass Sie das immer der Fachabteilung klarmachen, dass Sie Ihre USPs immer monetarisieren, denn nur darum geht’s am Ende in der Anbieterbewertung. Nur mit monetarisierten USPs kommen Sie in die Pole-Position.

Sie haben keine USPs, keine Alleinstellungsmerkmale? Wie sie trotzdem in die Pole Position kommen, erzähle ich Ihnen das nächste Mal.