Warum Sie auch bei der Fachabteilung auf der Hut sein sollten
18. Oktober 2017
Schluss mit dem Never-ending Rumgeeier in der Vertriebsverhandlung! Karten auf den Tisch!
23. November 2017„Was, Sie erhöhen Ihre Preise um 10 %? Sind Sie denn des Teufels fette Beute? Ich glaube, ich spinne. Das ist ja Wucher. Wir arbeiten schon so viele Jahre zusammen und ganz plötzlich wollen Sie uns das Geld mit beiden Händen aus den Taschen ziehen?“
Glauben Sie mir, solche Szenarien kenne auch ich. Doch ich weiß, wie Sie es gar nicht so weit kommen lassen müssen!
Wenn der Preise-Frosch baden geht …
Verstehen Sie mich bitte nicht falsch. Selbstverständlich ist dieser Blog kein Appell dafür, dass Sie sich und Ihre Produkte unter Wert verkaufen sollen, um ja nicht den lieben Einkauf zu verärgern. Stattdessen möchte ich Ihnen ein viel raffinierteres Vorgehen vorschlagen, wie Sie geschickt Ihre Preise in die Höhe treiben können – ohne Gemaule und Gejammer.
Und das geht am einfachsten mithilfe eines Mythos:
Wenn Sie einen quietschfidelen Frosch in kochendes Wasser werfen wollen, dann wird er im Nullkommanichts wieder hinaus hüpfen. Lassen Sie dem Fröschlein stattdessen ein wohltemperiertes Bad ein und erhöhen nur nach und nach die Temperatur, so wird der Frosch den Unterschied gar nicht bemerken. Und so sitzt er seelenruhig so lange im Topf, bis er gar gekocht ist. 😉
Preiserhöhung? Nein, danke!
Genauso ist das auch bei der Preiserhöhung: Erhöhen Sie Ihre Preise lediglich alle fünf Jahre, dann aber gleich um 10 %, können Sie sich sicher sein, dass echauffierte Reaktionen auf Sie warten und Kunden womöglich sofort aus Ihrem Topf springen. Oftmals geht eine Erhöhung der Preise auch gar nicht so einfach. Wenn Sie mit dem Einkauf beispielsweise einen Rahmenvertrag abgeschlossen haben, dürfen Sie nämlich erst dreimal antanzen, dann nimmt der Einkauf Sie womöglich auch noch auseinander und am Ende treten Sie die Heimreise mit einem kleinen Sümmchen weniger an, statt die neuen Preise durchgesetzt zu haben. Dann lieber nichts tun und sich selbst gut zureden: „Komm, dieses Jahr geht es auch noch mit dem alten Preis …“
Muss es aber gar nicht …
Kein Gemecker, kein Gestöhne
Machen Sie es lieber so wie beim Froschwasser. Hören Sie auf, nur ab und zu große Quantensprünge zu machen und erhöhen Sie Ihre Preise stattdessen lieber in kleinen Schritten, dafür aber sehr häufig. Denn in unserer Gesellschaft herrscht leider das Phänomen: 1,3 %? Kein Problem. 10 %? Sind Sie des Wahnsinns.
Natürlich ist dies einfach nur eine Manipulationstechnik. Aber eine, die ausgezeichnet funktioniert. Denn unterm Strich kommt im Nachhinein das Gleiche heraus, doch mit diesem Vorgehen ersparen Sie sich den unangenehmen kräftigen Schluck aus der Pulle.
Oder sorgen Sie doch gleich vorab vor: Nehmen Sie fix datierte Preiserhöhungen in Ihre Verträge auf. Dann ist das Gemecker über eine Erhöhung der Preise garantiert verstummt und unnötige Diskussionen sind Schnee von gestern.
