Immer die selbe Leier mit dem Mitleid – alles nur Taktik

Taktik, Taktik, Taktik – neben einer gut durchdachten Strategie über den ganzen Prozess hinweg – ein wichtiger Erfolgsfaktor in Verhandlungen.

Und was sich die lieben Einkäufer nicht alles einfallen lassen: Da wird mit Strenge diskutiert, mit kessen Aussagen provoziert, durch unerwartete Aktionen überrascht und eben auch mal auf die Tränendrüse gedrückt: „Sie wissen, dass es unserer Firma schlecht geht. Wir können nicht so viel zahlen!“

Und was machen viele meiner lieben Verkäuferkollegen? Sie lassen sich sich von diesen Betteleien einlullen und machen natürlich sofort Zugeständnisse – schließlich geht es um die gute Beziehung. Pustekuchen! Wer weiß, ob diese Mitleids-Taktik überhaupt Mitleid verdient?

Auch Sie als Verkäufer dürfen ruhig kritisch sein und durchaus straighter reagieren. Dann gelingt es Ihnen bestimmt öfter, Ihre gewünschten Konditionen durchzusetzen.

So herzerwärmend …

Inzwischen ist diese Mitleidsmasche echt zur Gewohnheit in Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen geworden. Erstes Beispiel: Karstadt. Als es um das Unternehmen vor vielen Jahren sehr schlecht stand, hat es einen solchen Brief an alle Lieferanten geschickt. Nach dem Motto „Danke für die lange Partnerschaft, aber bitte kommt uns jetzt entgegen, damit sie auch noch länger besteht“. Sie kennen doch sicher auch diese „Bettelbriefe“, wie ich sie gerne nenne.

Aber hey, wessen Herz eine solche Taktik noch erwärmen kann, der hat das Verhandeln noch nicht verstanden!

Denn gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten flattern immer öfter solche Briefe in die Büros der Lieferanten. Verblüffend ist die Reaktion der Briefempfänger: Rund ein Drittel lehnt erbost ab. Ein Drittel erklärt sich bereit, zu verhandeln. Und das letzte Drittel? Tja, das reagiert gar nicht auf das Schreiben und akzeptiert damit stillschweigend die gewünschten Bedingungen – wohl aus Angst, den Kunden zu verlieren.

Der Erfolg dieser Taktik gibt den Einkäufern recht: Da wird schon ordentlich was eingespart!

Gegenmaßnahme: Die Taktik zum Win-Win

Übrigens, kategorisch abzulehnen, ist aus meiner Sicht auch nicht die richtige Reaktion. Sehen Sie einen Bettelbrief besser als wunderbare Einladung zur Verhandlung. Reagieren Sie doch einfach so: „Okay prima, lassen Sie uns reden. Ich hab auch noch ein bis zwei Punkte, die ich gerne ändern würde.“

Wenn ihr Gegenüber diese Mitleidsschiene fährt, dann zeigen Sie ruhig Verständnis. Aber dann muss die Gegenleistung gefordert werden, z.B. so: „Das verstehe ich und natürlich können wir darüber reden. Wir würden bei dieser Gelegenheit gerne noch über die Zahlungsziele, vor allem die pünktliche Zahlung, und über die Vertragslaufzeiten sprechen.“

Wie ich eben immer wieder betone: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Denken Sie auch an sich und suchen Sie in diesem Fall die Win-Win-Situation: Sie geben zum Beispiel ein paar Prozent Nachlass und bekommen dafür einen exklusiven Zugang oder eine längere Lieferzeit.

Jammerlappen adé?

Wenn Sie allerdings mal einen ganz schlimmen Jammerlappen vor sich sitzen haben, der Ihnen nichts anbietet und Ihnen gar nicht entgegenkommt, dann fragen Sie sich, wie wichtig dieser Kunde für Sie ist. Nur der Beziehung wegen sollten Sie nicht auf Ihren wohlverdienten Profit verzichten.

Ist der Kunde wichtig und Sie wollen ihm entgegenkommen – das mit den „guten und schlechten Zeiten“ kennen Sie ja aus anderen Partnerschaften –, dann vergessen Sie bitte nicht, die Dauer der Ausnahme schriftlich zu fixieren, denn Sie möchten aus dem Kompromiss doch schließlich keinen dauerhaften Zustand machen. Oder?

Und vor allem: Schauen Sie bitte zuallererst, ob die Fakten stimmen und ob das Unternehmen wirklich momentan besonders schlecht dasteht oder ob der Einkäufer nur von Kollegen zum Betteln inspiriert wurde. Einen wahren Kern hat diese Taktik meistens, doch ob es wirklich notwendig ist, Ihre Marge zu verschenken, sollten Sie auf den Prüfstand stellen.

Nicht dass Sie dann irgendwann selbst betteln gehen müssen, weil Ihre Marge nicht mehr ausreicht.