Machen Sie’s wie Franck Ribéry

Da hat Sie der Einkauf aber mal wieder ganz klassisch in die Falle gelockt, hat wie Franck Ribéry links angetäuscht und rechts geschossen: „Ja, lieber Vertriebler, ich nehme Ihr Angebot, das Sie mir für 100 Stück gemacht haben, sehr gerne in Anspruch. Allerdings benötige ich nur 10 Stück. Ist ja kein Problem zum gleichen Preis, oder?“

Und was machen Sie als Vertriebler? Sie stehen erstmal wie der Ochs’ vorm Berg – angeboten haben Sie ihm den Preis zwar schon, aber natürlich nicht für die geringe Stückzahl …

Wenn Sie im Vorfeld und in der Verhandlung einfach für solche Täuschungsmanöver vorbauen, sind Sie am Ende derjenige, der Ihren Gegner ins Abseits spielt.

Angebot, ja – aber nicht unter allen Umständen

Ich sehe mich regelmäßig mit ganz ähnlichen Situationen konfrontiert: Ein Kunde fragt den Preis für einen Trainingstag für ein 10-köpfiges Team an, will schlussendlich dann aber „nur“, dass ich für eine Stunde in sein Unternehmen komme, um einen Vortrag zu halten. Selbstverständlich rechnet er den Preis auch hier einfach auf die Stunde herunter. Ohne dabei zu beachten, dass es sich plötzlich um einen Vortrag vor 200 Personen handelt – statt vor einem 10-köpfigen Team – und ich für die eine Stunde die gleiche Fahrtstrecke auf mich nehme wie für einen ganzen Tag.

Ich löse dieses Problem inzwischen, indem ich mein Angebot mit ganz klaren Bedingungen verknüpfe und diese dann auch ganz direkt kommuniziere. In der Verhandlung argumentieren Sie genauso und machen klar: „Okay, das ist der Preis für 100 Stück. Der gilt aber auch nur dafür und nicht für 10.“

Drehen Sie den Spieß um

Im Grund ist das ja ein echter Klassiker, der Ihnen in umgedrehter Form überall im täglichen Leben begegnet: Discounter wie Aldi oder Lidl bieten am Donnerstag den Super-Thermomix für die kleine Brieftasche, um halb neun ist dieser allerdings bereits ausverkauft. Kein Problem – denn sie haben ja auch die teurere Variante auf Lager, die der Markt eigentlich verkaufen möchte und auf die sich die Kunden den Rest des Tages stürzen. Zwar resigniert, aber eben doch. Der Händler im Internet „verschenkt“ auf die gleiche Weise Bücher, nimmt aber 12 Euro Versandkostenpauschale, von der 10 Euro in seine eigene Tasche gehen. Ein anderer Anbieter lockt mit einem kostenlosen Videostream, bedient sich im nächsten Schritt aber an einer ausgeklügelten Up-Selling-Methode: Möchten Sie den Stream ein zweites Mal anschauen, ist der Abschluss eines Premium-Pakets nötig, ein Jahr später gar der Kauf der Projekt-Doku.

Mein Tipp für Sie als Vertriebler: Nutzen Sie dieses Täuschungsmanöver in der Verhandlung selbst und locken Sie den Einkauf mit einem limitierten Sonderangebot zu besonderen Bedingungen. Wenn der Einkauf Sie dann anruft und eine Woche später zur Verhandlung einlädt, gilt: „Sorry, diese Variante ist inzwischen leider ausverkauft. Wir haben aber auch etwas Anderes in ganz ähnlicher Form.“

Der versenkte Elfmeter

Machen Sie es also auch wie Ribéry – links antäuschen und recht schießen. Egal ob Sie in Ihrer nächsten Verhandlung durch klar festgelegte Bedingungen vorbauen oder aber den Spieß einfach mal umdrehen und selbst das Lockangebot auslegen – mit dieser Taktik haben Sie die Chance, deutlich zu machen, für welche Bedingungen und unter welchen Umständen welcher Preis gilt. So werden Sie in der Verhandlung nicht ohne Vorwarnung in eine Diskussion verwickelt, in der Sie schnell mal als Verlierer vom Platz gehen.