4 Tipps zur Verhandlungsrhetorik

4 Tipps zur Verhandlungsrhetorik

Verhandlungsgeschick erfordert besondere Fertigkeiten, gerade wenn der Einkauf rhetorisch gewandt ist. Haben Sie es schon mal mit Flinchen, Framing oder Plausibilisierungen versucht?

 

Ich habe ja einen guten Freund im Einkauf, und Klaus sagt immer: „Wer seinem Gegner rhetorisch nicht gewachsen ist, der wird die Verhandlung verlieren!“
Wir Vertriebler sind in der Regel ja recht eloquent. Und wir wissen, dass rhetorisches Geschick in der Verhandlung ein großer  Hebel ist, um mit einer vernünftigen Marge nach Hause zu kommen. Und trotzdem sitzt uns in der Verhandlung manchmal ein Einkäufer gegenüber, der rhetorisch mit allen Wassern gewaschen ist. Und das führt dann dazu, dass wir die Verhandlung verlieren, obwohl wir das bessere Angebot haben.

Damit Ihnen das nicht passiert, kommen jetzt gleich 4 Rhetorik Tipps:

1️⃣ „Flinchen“

Oh, nee! Sie kennen das. Egal, was der Einkäufer vorschlägt, egal, was der Einkäufer fordert, reagieren Sie mit:

 

„Ah, echt? Nein!“

 

 👆 Glauben Sie mir, dieses „flinchen“ ist viel wirksamer, als ein sachliches „Nein“.

 

2️⃣ „Framing“

Framing ist eine Technik, die schon in den 70er-Jahren entwickelt wurde. In den letzten Jahren aber noch einmal kräftig weiter erforscht wurde.
In Kürze: ein „Frame“ ist der Bedeutungsrahmen, den Sie dem Gesagten geben können.

1. Beispiel, der sogenannte „Value Frame“.
Das heißt, wir reden über Wert, nicht über Preis.
Wir reden über eine Investition, nicht über Kosten.
So erscheint die im Anschluss genannte Zahl in einem ganz anderen Rahmen, in einem ganz anderen Licht.

2. Beispiel, der „Loss Aversion Frame“.

Lassen Sie uns lieber über Verlustangst reden als über den möglichen Gewinn.

Die Zahl erscheint in einem ganz anderen Licht, mit einer ganz anderen Bedeutung, denn wir wissen, Verlustangst ist der sehr viel stärkere Entscheidungs-Treiber als ein möglicher Gewinn.

 

Also nutzen Sie Frames, um Ihren Preisen und Ihren Argumenten den richtigen, den passenden Rahmen zu geben.

 

3️⃣ „Plausibilisierungen“

Ich sage immer, Plausibilisierungen sind das rote Schleifchen, das es dem Gegenüber leichter macht, Ihre Preis-Geschenke  anzunehmen.
Vor allem, wenn der Wert „Fairness“ auf der anderen Seite ein wichtiger Wert ist, dann hilft es enorm, wenn Sie Ihren Preisen gute Plausibilisierungen mit an die Hand geben.
Also zum Beispiel Experten, die sagen, dass dieses Produkt, jene Leistung, besonders wertvoll ist.
👉 Plausibilisieren Sie Ihre Preise!

Plausibilisieren Sie vor allem auch Ihre Preiserhöhungen.

 

4️⃣ „Perspektivwechsel“

Die Forschung sagt, das ist der Top Tipp!
Nehmen Sie auch rhetorisch die Perspektive Ihres Gegenübers ein. Versuchen Sie wirklich, seine Interessen zu verstehen und das auch zu verbalisieren.

Also fragen Sie ihn:

• Was meinen Sie als Experte dazu?
• Was ist Ihr Blickwinkel auf diese und jene Position?
• Ich möchte gern Ihre Interessen, ich möchte gern Ihr Why verstehen, warum Sie diesen Auftrag haben möchten, machen möchten, billiger möchten, was auch immer dahinter steckt.

👉Also versuchen Sie auch rhetorisch die Perspektive Ihres Gegenübers einzunehmen.

 

Nur wer seinem Gegenüber rhetorisch gewachsen ist, kann die Verhandlung auch gewinnen.

 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

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