Setting, Verhandlung, Augenhöhe, Verhandlungspartner, Kunde, Verkauf, Manipulation
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Mutterseelenallein in der Verhandlung

Sie wissen, Sie sind gut vorbereitet. Dennoch können Sie nicht leugnen, dass Sie nervös sind – so kurz vor diesem wichtigen Gespräch. Sie wollen es unbedingt schaffen. Schließlich entscheidet der Ausgang der Unterhaltung über Ihren kompletten weiteren Werdegang. Nochmal tief durchatmen, dann werden Sie in das Büro geführt.

Das darf jetzt nicht wahr sein! Sie haben das Gefühl, Ihre Kinnlade hat soeben den Boden berührt. Vor Ihnen sitzen nicht wie angekündigt eine Person, sondern gleich vier, die Sie unter die Lupe nehmen wollen.

Nein, das ist keine Szene aus einem Bewerbungsgespräch, diese Situation kann Sie auch bei Ihrer nächsten Verhandlung ereilen.

Ganz schön fies. Aber noch lange kein Grund den Kopf in den Sand zu stecken …

Das Machtgefüge in der Verhandlung

Grundsätzlich muss ich hier festhalten: Das ist wirklich eine saublöde Ausgangsbasis für die Machtbalance in einer Verhandlung. Denn die Gruppe, die in der Überzahl ist, hat immer mehr Stärke, mehr Macht – gefühlt zumindest.

Denn das Unterbewusstsein des Unterlegenen wird sofort signalisieren: „Alarm! Du bist in der Defensive!“ Wohlfühlen? Fehlanzeige! Dabei ist noch gar nichts passiert. Und genau das macht den Reiz solcher Spielchen aus. Der Verhandlungspartner wird destabilisiert und verwirrt. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen: Es klappt, ganz ohne großen Aufwand. Da kann auch mal die Auszubildende mitkommen und schon sind Sie in der Unterzahl und Ihr gutes Gefühl schwindet. Sie fühlen sich mutterseelenallein. Und leider kommt das Hochgefühl auch nicht mehr zurück. Und etwas dagegen tun … schwierig:

Wenn Ihnen zum Beispiel kein Getränk angeboten wird, dann können Sie einfach danach fragen. Aber ich bezweifle, dass Sie zu Ihrem Gegenüber sagen würden: „Entschuldigen Sie, Sie waren nicht angemeldet. Bitte verlassen Sie den Raum, dann können wir hier starten.“

Diese Variante der Beeinflussung gibt dem Anwender also die Möglichkeit, sich einen Vorteil über den gesamten Zeitraum der Verhandlung zu schaffen.

Hemmschwelle schaffen

Diese Taktik selbst spontan anwenden …. genauso schwierig: Schließlich fahren Sie als Verkäufer meist zu einem Termin. Da können Sie schlecht noch schnell Ihren Chef mitnehmen, wenn der 300 Kilometer entfernt in seinem Büro sitzt.

Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie Vorkehrungen treffen, um möglichst selten und möglichst nicht unverhofft in Unterzahl in eine Verhandlung zu kommen. Fragen Sie im Vorhinein klar nach, wer wirklich teilnimmt. Dann ist es nämlich für die gegnerische Seite schwieriger noch den Anwalt oder einen weiteren Kollegen mitzubringen. Durch die konkrete Nachfrage schaffen Sie eine Hemmschwelle.

Nichtsdestotrotz sind Sie natürlich nicht davor gefeit, dass Ihr Gegenüber doch mit einer Horde Menschen auftaucht oder noch viel schlimmer, das Spielchen sogar so weit treibt, dass er, natürlich unangekündigt, mit einem alten Vertrauten auftaucht. Auf einmal sitzt Ihnen ein ehemaliger Kollege gegenüber, der vor Kurzem noch in Ihrem Team spielte.

„Dann gehe ich halt wieder“

Aber wie reagieren Sie jetzt richtig? „Dann gehe ich jetzt halt wieder.“ ist es nicht! Schließlich wollen Sie hier etwas verkaufen. Da ist es sicherlich nicht förderlich eine Verhandlung abzubrechen. Aber wie kommen Sie jetzt aus der Sache wieder heraus?

Sie könnten natürlich in einer Pitch-Situation lediglich präsentieren und für die eigentliche Verhandlung nochmal wiederkommen. So können Sie Zeit gewinnen und wieder Augenhöhe schaffen. Das finde ich persönlich verhandlungstaktisch eh viel schöner. Also ich freue mich, wenn ich vor großer Runde präsentieren darf. Dann kann ich mehr Leute von meinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen, die vielleicht im Nachhinein das Zünglein an der Waage sein können. „Danke, liebes Publikum, aber die wichtigen Entscheidungen mache ich doch lieber mit dem Entscheider alleine aus.“

Wenn das nicht möglich ist, dann akzeptieren Sie die Situation, sehen Sie ein, dass es dieses Mal blöd für Sie gelaufen ist, und konzentrieren Sie sich in der Verhandlung auf den Entscheider. Übrigens, das ist meist nicht der der am meisten redet, aber dazu ein andermal mehr. Denken Sie sich einfach: Gut gespielt und freuen Sie sich über Ihr großes Publikum. Beim nächsten Mal bringen Sie einfach eine Person mehr mit. Dann hat Ihr Gegenüber in Unterzahl die „Freude“.

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