Zwischen gut und böse – Wie Sie als Good Cop den Deal eintüten

„Raus mit der Sprache! Wen schützen Sie?“ Der Cop schlägt wutentbrannt auf den Tisch und springt dem Verdächtigen an die Gurgel.

„Chef, beruhigen Sie sich. Wenn Sie ihn platt machen, kommen wir auch nicht weiter.“ Der lässt den armen Kerl wieder los.

„Tzzz, ich bin raus! Sie werden ja sehen, wie viel Sie mit Ihren Streicheleinheiten aus ihm rauskriegen.“ Und Cut!

Diesen Klassiker aus alten Krimis kennen Sie sicherlich – einer spielt im Verhör den Guten, einer spielt den Bösen. Das ist schon ein solches Klischee, dass es nicht nur in Hollywood-Streifen vorkommt, sondern sogar im LEGO-Movie.

Good Cop, Bad Cop

Allerdings wird diese alte Taktik nicht nur von Ermittlern, sondern auch in Verhandlungen genutzt. Da geht es dann eben nicht darum, Informationen aus dem Verdächtigen herauszuquetschen, sondern die bestmöglichen Konditionen für sich herauszuschlagen.

„Das können wir so keinesfalls machen!“
„Chef, da können wir uns bestimmt einigen. Beruhigen Sie sich.“
„Nein, ich bin raus hier. Was für ein Zeitverschwendung!“

Und wenn der Chef dann wütend zur Tür rausgestürmt ist: „Sorry, Sie haben meinen Chef ja erlebt. Ich muss mal schauen, was ich da noch für Sie machen kann. Aber wenn Sie uns mit dem Preis 5 % entgegenkommen, kann ich mich für Sie stark machen und Ihnen den Auftrag vielleicht doch noch ermöglichen.“ Und schon gibt der Verhandlungspartner nach.

Die Psychologie dahinter ist klar und lässt sich einfach erklären: Diese Taktik funktioniert deshalb so gut, weil der Good Cop Sympathiepunkte beim Gegenüber sammelt. Der Verhandlungspartner bekommt nämlich das Gefühl, dass ihn der Gute verteidigt und in Schutz nimmt – schließlich macht er sich vor seinem bösen Chef stark, um den Deal zustandezubringen. Da flackert Verbundenheit auf und das Gegenüber ist gewillter, Zugeständnisse zu machen. Interessanterweise passiert das sogar dann, wenn der Gegenpart die Taktik eigentlich längst durchschaut hat.

Wer spielt hier eigentlich wen?

Nur wie machen Sie sich das nun zu Nutzen? Nun, zuerst steht die Frage: Spielen Sie diese Taktik selber oder wird sie mit Ihnen gespielt?

Wenn Sie auf der Empfängerseite sitzen – die Gegenseite also versucht, durch dieses Gehabe mehr bei Ihnen herauszuholen –, dann sprechen Sie es direkt an: „Nichts für ungut, aber ‚Good Cop, Bad Cop‘ kennen wir schon. Holen Sie Ihren Kollegen ruhig wieder rein, dann können wir ernsthaft weiter verhandeln.“ Wie bei allen Spielchen in der Verhandlung entkräften Sie auch diese Taktik am besten, indem Sie sie offenlegen.

Sie können das Spielchen aber auch selber spielen – gerade die Vertriebsseite macht das gerne. Dabei gibt es nur ein paar Dinge zu beachten:
Spielen Sie sie nicht jedes Mal in der Standardkonstellation: Der Vorgesetzte ist der Bad Cop, weil er mehr Interesse am Profit hat, und der Account Manager mimt den Good Cop, weil er mehr Interesse an der Kundenbeziehung hat. Das ist zu offensichtlich. Wechseln Sie also öfters mal durch.

Sprechen Sie genau ab, wie weit Sie das Spiel in der Verhandlung treiben wollen und zu welchen Zugeständnissen Sie bereit sind. Nichts ist peinlicher, als wenn der Good Cop gerade ablehnt, als der Bad Cop eigentlich zustimmen will.

Und vermutlich der wichtigste Hinweis: Sprechen Sie vorher ab, DASS Sie überhaupt Good Cop und Bad Cop spielen wollen – und auch, wer von beiden wer ist. Wenn der Chef denVerhandlungsführer überrumpelt, indem er unerwartet in die Verhandlung funkt („Das machen wir so keinesfalls!“), holt der anschließend vermutlich auch nicht mehr Zugeständnisse heraus, sondern ist schlicht verwirrt. Und schlimmstenfalls nutzt die Gegenseite diese Situation aus und treibt einen Keil zwischen den cholerischen Chef und den willigen Account Manager.

Bad Guy? Welcher Bad Guy?

Also: Wenn Sie sich gut darauf vorbereiten, können Sie diese Taktik trotzdem spielen – auch wenn sie schon alt ist.

Und noch ein Tipp am Rande: Wenn Sie in einer Verhandlung keinen Bad Cop neben sich haben, erfinden Sie einfach einen. Wer sagt denn, dass Ihnen der nicht anwesende Kollege oder Chef nicht angeblich im Nacken sitzt?