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Deal oder no Deal? Auch ein Verkäufer kann seine Alternativen geschickt ausspielen

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Traumhafte Blumengestecke, zarte Musikklänge und eine wunderschöne Frau im weißen Kleid – und natürlich ich im schicken Zwirn. Die Hochzeit mit meiner Frau liegt zwar schon einige Tage zurück, aber ich weiß noch wie heute – auch durch meinen Kopf geisterte damals: Habe ich mir wirklich die Beste der Besten ausgewählt? Es heißt ja nicht umsonst: Drum prüfe, wer sich ewig bindet. Ist der Ring nämlich erst einmal am Finger, ist der Bund im Nachgang nicht mehr verhandelbar.

Nein, Spaß beiseite – bei meiner Frau war ich mir sicher! Meine Unterschrift habe ich bei der Eheschließung gerne und ohne Zweifel geleistet.

Aber: Wie gut wägen Sie Ihre Alternativen ab, bevor Sie sich mit einem Auftrag an einen Kunden binden? Selbstverständlich gehen Sie mit Ihrem Kunden keine Verbindung fürs Leben ein. Doch wer weiß, vielleicht könnten Sie Ihre Ressourcen deutlich einträglicher einsetzen. Zudem kann Ihnen das Wissen um Alternativen Ihres Gegenübers und ihrer eigenen deutlich mehr Macht in der Verhandlung verleihen.

Wenn die Hinterhand den Vorteil schafft …

Von den Einkäufern kennen Sie die Masche sicherlich: Ihr lieber Verhandlungspartner prahlt mal wieder mit seinen angeblich besseren Alternativen: „Wenn Sie es nicht machen, macht es ein anderer.“ oder „Danke für Ihr Angebot, wir müssen jetzt noch mit ihrem Konkurrenten verhandeln.“. Und nicht selten wartet irgendwo noch ein Mitbewerber, der ein 20 Prozent günstigeres Angebot vorgelegt hat. Haha, dass ich nicht lache …

Doch dieses Lachen würde mir ganz schnell im Halse stecken bleiben, wenn dieser Tatbestand doch der Wahrheit entspräche. Denn wenn mein Gegenüber wirklich vorteilhaftere Alternativen in der Hinterhand hätte, müsste mein Angebot noch attraktiver sein, damit ich den Deal überhaupt gewinnen könnte.

Eine Frage der Alternativen

Umso wichtiger ist es, dass Sie sich über die Alternativen im Klaren sind. Und zwar die des Einkäufers: Sind Sie dessen einzige Option oder haben Sie wirklich Konkurrenz? Wie könnten die alternativen Angebote aussehen? Und vor allem auch Ihre eigenen: Welche Angebote haben Sie noch in der Pipeline, die eventuell mehr Marge versprechen? Gibt es vielleicht Gespräche mit Kunden, die eine längerfristigere Zusammenarbeit in Aussicht stellen? Mit welchen anderen Aufträgen können Sie Ihre Ressourcen auslasten?

Mit diesen Erkenntnissen verschaffen Sie sich einen klaren Vorteil in der Verhandlung – Ihren möglichen Notausstieg. Gleichwertige Alternativen vorhanden? Perfekt, dann könnten Sie schließlich ohne große Verluste aus der aktuellen Verhandlung aussteigen. Und das gibt Ihnen Macht und Stärke, sprich Widerstandskraft.

Leider wägen Verkäufer viel zu selten ihre Alternativen ab und kämpfen um jedem Deal. Das mag in manchen Branchen und Firmen sinnvoll sein. Doch grundsätzlich sollten sich Verkäufer wie Einkäufer am Ende einer jeden Verhandlung selbstkritisch fragen, ob das Ergebnis wirklich die zufriedenstellendste der vorliegenden Alternativen ist. Denn wie die Harvard-Theorie so treffend beschreibt: Akzeptiere einen Deal nur, wenn er besser ist als deine beste Alternative.

Den Ring an den Finger oder nicht?

Betrachten Sie in einer gedanklichen Extraschleife unbedingt die Gesamtsituation, denn daraus ergeben sich unter Umständen weitere Handlungsoptionen: Ihr Gegenüber hat wenige Alternativen, bei Ihnen stehen die Kunden jedoch Schlange – dann können Sie Ihren Preis sehr viel selbstbewusster vertreten und auch durchbringen. Auch als Verkäufer können Sie sich dann ruhig mal sagen: „Alles klar, interessanter Deal. Aber ich will mich heute noch nicht entscheiden, weil ich nächste Woche noch mit einem anderen Kunden verhandle.“ Der Blick des Einkäufers – unbezahlbar.

Natürlich wird die Gesamtsituation häufig zu Gunsten des Einkäufers ausfallen. Die Alternativen der Einkäufer sind schließlich oft vielfältiger als die des Verkäufers. Trotzdem können Sie mit dem Wissen um Ihre Alternativen deutlich selbstbewusster auftreten – ein großer Vorteil für die Verhandlung.

Checken Sie Ihren Markt daher sorgfältig und loten Sie aus, welche Möglichkeiten Sie haben. Wie schnell können Sie einen neuen Deal an Land ziehen und wie lange würde eine potenzielle Durststrecke dauern? Erst wenn Sie hier Klarheit haben, können Sie ganz bewusst entscheiden, ob Sie die Unterschrift unter den Vertrag setzen … oder eben den Ring an Ihren Finger stecken. 😉

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