Am Verhandlungstisch: Vorbereitung ist alles!

Verhandlung, Vorbereitung, Heiko van Eckert

„Vorbereitung ist alles?“, viele Vertriebler werden bei diesem Gedanken skeptisch mein Ausrufezeichen durch ein Fragezeichen ersetzen. Weil sie keine Notwendigkeit für die Vorbereitung sehen, schließlich sind sie erfahren genug. Weil in einer Verhandlung eh immer alles anders als gedacht kommt. Warum also vorbereiten? Weil eigentlich nie Zeit für eine vernünftige Vorbereitung ist.

Das Problem ist dabei allerdings: Das meiste Geld verschenken Sie nicht während der Verhandlung. Das tun Sie bereits lange zuvor. Allein in der Vorbereitung säen Sie die Früchte, die Sie später ernten. 

Waren Sie im Vorfeld nachlässig oder faul, dann ist Ihre Chance weg, bevor Sie sie überhaupt erkannt haben. Kurzum: Nach einer schlampigen Vorbereitung reißen Sie auch mit der besten Taktik am Verhandlungstisch nichts mehr raus. Schlecht vorbereitet brauchen Sie gar nicht erst auf dem Platz auflaufen.

Deswegen möchte ich Ihnen meine drei Etappen der Vorbereitung vorstellen.

Vom Einkauf lernen

Einer Sache können Sie sich vor einer Verhandlung sicher sein: Dass der Einkauf die Verhandlung intensiv, bis ins letzte Detail vorbereitet hat. Ob er Ihnen ein Getränk anbietet, wo er Sie hinsetzt, wann er die Verhandlung durch einen Auftritt der Sekretärin unterbrechen lässt usw. In Verhandlungen, die eine Stunde dauern sollen, investiert der Einkauf oft zehn Stunden und mehr in die Vorbereitung. Und warum? Weil er weiß, dass in der Verhandlung die Taktik wichtiger ist als Argumente. 

Um auf Augenhöhe agieren und vor allen reagieren zu können, müssen Sie nachziehen: Also ebenfalls in die Vorbereitung investieren. Denn die Gegenseite wird Sie nicht mit Milde und Nachsicht empfangen. Folgende Etappen sollten Sie deswegen in der Vorbereitung durchlaufen:

Etappe 1 – Ausgangslage analysieren

Die erste Etappe besteht in der Analyse der Ausgangslage. Checken Sie die Fakten – und tappen Sie nicht in die Vermutungsfalle: Vertriebler nehmen nämlich schnell alles für bare Münze. Dabei ist das oft nicht der Fall. Wenn Ihnen also der Einkauf gleich zu Beginn der Verhandlungen auf den Tisch knallt: „Ihre Wettbewerber sind alle günstiger!“ Dann muss das nicht stimmen. Stimmt oft auch nicht. Wenn Sie dem jedoch auf den Leim gehen, knicken Sie gleich zu Beginn bereits ein und verlieren an Boden. Deshalb, prüfen Sie genau: Was wissen Sie – und was vermuten Sie nur?

Dann prüfen Sie das Machtgefälle in Bezug auf Ihr Angebot: Ist Ihr Angebot tatsächlich so austauschbar, wie der Einkauf Sie das glauben machen will? Bieten Sie so etwas wie Strom an, der immer gleich aus der Steckdose kommt? Oder gibt es zumindest einige wertvolle Uniques? Beinhaltet Ihr Angebot etwas, das nur Sie in genau dieser Form, in der der Kunde es braucht, liefern können? 

Sie machen sich selbst schwach, wenn Sie nur auf das schauen, was Sie nicht leisten können. Fokussieren Sie sich lieber in der Vorbereitung auf das, was Sie und am besten Sie nur alleine bieten.

Etappe 2 – Optionen ausloten

Die zweite Etappe: Ziele festlegen, Optionen sammeln. Auch wenn es auf den ersten Blick nicht so scheint: Die Zielsetzung in Verkaufsverhandlungen ist meist vielschichtig. Es geht nicht nur um den Preis! 

Heute mehr denn je geht es auch um Leistungen, Rahmenbedingungen, Zahlungskonditionen usw. Dabei sind es die dahinter liegenden Interessen, die den Ausschlag für die angestrebte Zielsetzung geben: sowohl Ihre als auch die Ihres Kunden. 

Das Entscheidende ist: Je besser Sie die dahinter liegenden Interessen kennen und nicht nur vermuten (siehe oben), desto passendere Optionen können Sie vorbereiten – und so der Preisfalle entgehen.

Durch das Hin- und Herschieben von Optionen, durch den Ausgleich von Interessen finden Sie eine Lösung, die für alle passend ist. Dann haben Sie auch die Möglichkeit, dem Machtdruck auf den Preis auszuweichen – gesetzt den Fall, Sie haben genügend interessante Optionen vorbereitet. Das hört sich idealerweise dann so an: „Am Preis kann ich leider nichts machen, aber ich kann Ihnen dafür Folgendes anbieten …“ Oder: „Und wenn Sie mir Das geben, kann ich Folgendes am Preis machen.“

Machen Sie sich aber auch Ihre rote Linie klar: Ab welchem Punkt ist es besser, den Auftrag nicht zu bekommen? Wenn Ihnen Ihre rote Linie klar ist, bringen Sie sich in eine ganz andere Verhandlungssituation. Die Ohnmacht ist weg, Sie sind weniger erpressbar. Denn es gilt: Wer jeden Auftrag bekommt, ist zu billig!

Etappe 3 – der lange Atem

Die dritte Etappe: Legen Sie eine Strategie fest! Für die Langstrecke. Denn im Vertrieb ist das Spiel nie zu Ende. Es läuft endlos: von Auftrag zu Folge-Auftrag zu Folge-Folge-Auftrag usw. 

Deshalb bedenken Sie: Alles, was Sie in dieser Verhandlung tun und lassen, hat Auswirkungen, nicht nur auf diesen Auftrag, sondern auch auf den nächsten Deal! 

Sie brauchen einen langen Atem. Nach der Verhandlung ist somit immer auch vor der Verhandlung. Die Zeit, die sich heute nehmen, um gut vorbereitet zu sein, zahlt sich somit auch in Zukunft aus. 

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