Neue Branchen oder internationale Märkte zu erschließen, mit anderen Abteilungen zu verhandeln oder als Berliner in Schwaben einen Deal abzuschließen: All das sind interkulturelle Verhandlungen. Denn Kultur umfasst viel mehr als Länderunterschiede.
Unternehmen verhandeln immer häufiger interkulturell, nicht nur weil sie Töchter und/ oder Kunden im Ausland haben, sondern weil zunehmend auch internationale Verhandlungspartner in Deutschland Fuß fassen. Von Amerikanern, über in Amerika studierte Araber, spanische Expats, indische Projektleiter bis hin zu chinesischen Investoren haben wir es mit einem bunten Mix aus Anforderungen, Erwartungen und Werten zu tun, die den Verhandlungsführer vor neue Herausforderungen stellen. Und das ist längst nicht alles.
Über die Länderkultur hinaus haben wir es mit einer ganzen Reihe zusätzlicher Kulturebenen zu tun, die zum Teil zu völlig neuen Verhandlungsoptionen führen:
Geschlechterkultur
Männer verhandeln anders als Frauen. Die LGBTQ – Bewegung setzt neue Akzente, die nicht ignoriert werden sollten.
Generationenkultur
Jung verhandelt anders als alt.
Industriekultur
Einkäufer aus dem Maschinenbau ticken anders als Automotive-Einkäufer.
Funktionskultur
Das Marketing fokussiert andere Dinge als z.B. die IT-Abteilung
Religionskultur
Christen, Juden, Moslems, Buddhisten, …, alle verhandeln anders.
Regionenkultur
Bayern verhandeln anders als Friesen oder Schwaben.
Darüber hinaus haben gesellschaftliche, organisationsbezogene und individuelle Kulturunterschiede ebenfalls einen Platz in interkulturellen Verhandlungen.
Im Ländervergleich sind ein Großteil der Unterschiede längst bekannt. Beispielsweise beim Thema Meetingkultur mit Zuverlässigkeit, Pünktlichkeit, Planung und Tagesordnung. Natürlich wissen wir längst, dass die deutsche Pünktlichkeit in Lateinamerika anders gelebt wird.
Aber was ist zum Beispiel mit dem eigenen Fokus bei Business-Entscheidungen. Haben Sie eine Deal-Fokus oder eher einen Beziehungsfokus?
Diese Kulturdimensionen bestimmen zum Beispiel ganz wesentlich die Besetzung des aktiven Verhandlungsteams. Wählen wir unseren Verhandlungsführer nach Kompetenz oder nach Hierarchieebene?
Kennen Ihre Verhandlungsteams diese Kulturdimensionen? Und noch wichtiger: Passen sie sich dem Verhandlungspartner an? Setzen sie im richtigen Moment Grenzen? Und wissen sie, in welcher Verhandlungsphase welches Verhalten Deal fördernd wirkt?
Sie könnten einen Knigge-Kurs für jedes Land oder jede Kultur machen, mit der Sie zu tun haben. Effizienter ist es, sich mit so genannten Kulturmodellen zu befassen, die die unterschiedlichen Dimensionen aufdröseln. Dann sind sie für alle Kulturen gewappnet und können die Teams des Gegenübers analysieren.
Es kann helfen Menschen aus dieser Kultur, z.B. aus der Tochtergesellschaft vor Ort oder dem privaten Umfeld, als Kultur-Übersetzer zu nutzen. Diese verstehen oft beide Kulturen und können die unterschiedlichen Sichtweisen verstehen. Zum Beispiel verstehe ich die japanische Kultur viel besser durch die Augen meiner Tante, die dort viele Jahre gelebt hat.
Ich unterstütze Sie in drei Schritten und bringe eine reichhaltige Erfahrung aus vielen interkulturellen Verhandlungssituationen mit. Machen Sie Ihr Vertriebsteam stark.
Folgende Leistungen biete ich:
Gemeinsam entwerfen wir die richtige Strategie für Ihre nächste interkulturelle Verhandlung.
Nutzen Sie mein Know-How aus Projekten in gut 20 Ländern auf fast allen Kontinenten mit Teilnehmern aus mehr als 60 Ländern, vielen verschiedenen Branchen und Kulturen.
Buche Sie z.B. einen Tag Workshop „Interkulturell verhandeln“ inclusive der Analyse ihrer aktuell anstehenden interkulturellen Verhandlungen.
Nutzen Sie meine Erfahrung mit der Arbeit mit unterschiedlichen Kulturen und buchen Sie ein Verhandlungs-Coaching mit mir.
Den effektiven Weg für Ihr Thema besprechen wir am besten persönlich.
Rufen Sie mich unter +49 (89) 244 1423-20 an
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