Onlineverhandlungen gehören inzwischen zum Alltag im Vertrieb.
Die Einkäufer sind auf den Geschmack gekommen. Warum noch einen Raum buchen und wertvolle Zeit und Energie investieren, wenn es auch schnell im Home-Office oder direkt am Arbeitsplatz zu machen ist? Ähnlich denken Verkäufer. Leider haben Online-Verhandlungen ihre Tücken, die am Ende fast immer Geld kosten.
Hauptproblem beim digitalen Verhandeln ist laut Studien, dass Online-Verhandlungen im Vergleich zu Treffen in Präsenz eher sach- und damit preisorientierter ablaufen. Das Beziehungselement, im Vertrieb immer ein wichtiges Pfund, fällt weg. Die Beziehung zum Einkäufer, aber auch zu internen Verbündeten im Fachbereich ist schwerer aufzubauen.
Eine Online-Verhandlung verlockt dazu, sich von Maileingängen, Nachrichten oder dem Handy ablenken zu lassen. Ist der Gesprächspartner nicht gut auf die Verhandlung fokussiert, wird es noch schwieriger vom Preis weg hin zu Mehr-Wert und hin zu verschiedenen Optionen zu wechseln.
Online-Meetings werden im Stundentakt gewechselt, ohne Pause und Puffer zum Nachdenken. Wir haben das während der Pandemie alle so eingeführt, ohne wirklich zu reflektieren, welche Meetings so nicht besonders gut funktionieren. Gewohnheit macht bequem.
Ein wichtiger Teil der Vorbereitung wurde im Vertrieb „früher“ auf der Fahrt zum Kunden erledigt. Die Strategie wurde noch einmal durchdacht, Taktiken ausgewählt und die innere Haltung auf Gewinnen eingestellt. Wer von Meeting zu Meeting hüpft, hat oft nicht genug Zeit und schon gar nicht den nötigen Abstand, um sich auf eine Online-Verhandlung ausreichend vorzubereiten.
Folgende Fragen für Onlineverhandlungen sollten Sie sich unbedingt stellen
Online-Meetings sind in der Regel auf einen bestimmten Zeitraum begrenzt. Am Ende der Zeit springt Ihr Kunde ins nächste Meeting. Es ist also zwingend, eine klare Agenda zu haben und die Online-Verhandlung in Zeitpakete aufzuteilen. Eine Themenliste sollte allen Gesprächspartnern vorliegen und abgenickt sein. Diese sollte visualisiert auf dem Bildschirm geteilt werden, um der digitalen Demenz entgegenzuwirken.
Einen großen Vorteil haben die Videokonferenzen. Sie sind einfach und jeder hat inzwischen Erfahrung damit. Kein Problem also, statt einem Telefonanruf gleich eine Videokonferenz einzustellen und den visuellen Kanal mitzubenutzen. Dann kommt es online darauf an, die richtigen Worte zu setzen, die reduzierte Körpersprache zu analysieren und zwischen den Zeilen zu lesen.
Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit, den Bildschirm zu teilen. Sie können Ihr Angebot, die Verhandlungsmasse und vieles mehr visualisieren. Gerade diese visuellen Elemente sind ein Kern-Erfolgsfaktor in Online-Verhandlungen. Es ist deshalb von unschätzbarem Wert, sich damit auseinanderzusetzen, welche technischen Elemente für die Visualisierung sinnvoll sind und deren Anwendung zusammen mit den passenden Worten zu üben. Die Dramaturgie ist hier eine völlig andere, wie am Telefon oder bei Vor-Ort-Verhandlungen.
Online-Verhandlungen brauchen eine abgestimmte Agenda
Teilen Sie die Online-Verhandlung in Zeitpakete auf
Nutzen Sie die Möglichkeiten der Visualisierung im digitalen Meeting
Lesen Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers
Bereiten Sie Ihre Argumente wortgenau vor
Bleiben Sie fokussiert im Online-Meeting
Ich zeige Ihnen, wie Sie sich effizient vorbereiten, die Technik effektiv nutzen und im Meeting professionell verhandeln, um den Deal nach Hause zu holen.
PS: Manche Verhandlungen sollten Sie unbedingt vor Ort führen. Ich sensibilisiere in diesem Training auch dafür. Manchmal lohnt es sich, dem Kunden eine Vor-Ort-Verhandlung zu „verkaufen“:
Den effektiven Weg für Ihr Thema besprechen wir am besten persönlich.
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