Value Selling:
Mehrwert generieren – höhere Preise verkaufen

Der Mehr-Wert muss auch einen Mehr-Preis erzielen

Value Selling ist das Thema Nummer 1 im Vertrieb und verliert auch in Zukunft nicht an Bedeutung.

Seit Jahren steht das Thema „Value Selling“ in der Prioritätenliste der Vertriebsleiter ganz oben. Die meisten verstehen darunter „Create Value“ oder added value selling. Was haben wir für einen Zusatznutzen für unseren Kunden? Wie kann ich daraus im Kundengespräch einen MehrWert herausarbeiten? Vom Feature über den Nutzen zum added value zu kommen, das ist die Kunst.
Und ist trotzdem nicht genug.

Der Mehrwert definiert sich in Euro.

Es wird oft vergessen, dass nach „Create Value“ auch „Capture Value“ kommen muss. Der Kunde sollte den Mehrwert in Euro kennen.
Vor allem aber ich, als Verhandlungsführer,
möchte für den Mehr-Wert auch einen Mehr-Preis bekommen.

Auftragsgegenwert darstellen

Verkäufer reiben sich häufig mit einer falschen Herangehensweise an Preisverhandlungen auf, die mit Mehrwert nichts zu tun hat. Da wird der Mitbewerberpreis als Benchmark genommen und auf Basis dessen diskutiert: „Wieviel müssen wir vom Preis runter, um günstiger zu sein und den Auftrag zu gewinnen?

Die entscheidende Frage ist aber doch: „Wieviel teurer dürfen wir sein und bekommen den Auftrag trotzdem?“ Nur dann erhalten wir für den Mehr-Wert auch einen Gegenwert im Preis.
Das lässt sich im Übrigen auch viel besser verkaufen.

Wenn Sie den Auftrag bekommen, weil Sie der Billigste waren, machen Sie sich genauso vergleichbar wir andere auch. Sie haben keinen Mehr-Wert generiert.

Herausforderung Mehr-Wert berechnen.

Um einen Preis für den Mehrwert zu definieren, muss das Kundenthema wirklich verstanden und durchdrungen werden. Was der Wert des Produkts oder der Leistung ist, kann ein Vertriebler meist gut erklären. Aber was ist der Wert für den Kunden? Gemessen in seinen KPIs? Das ist nur mit viel Wissen über die Prozesse des Kunden zu berechnen. Daran scheitern viele.

Dem Einkauf voraus sein

Sobald Sie sich die Mühe machen mit dem Auftraggeber des Kunden zu berechnen, was der Mehrwert für den Kunden ist, und zwar in Euro, haben Sie beim Einkauf einen gewaltigen Vorsprung. Der Unterschied liegt darin, dass der Fachbereich nicht nur sagt, „Ich hätte den Auftrag gerne an Ihre Firma vergeben“, sondern er sagt „Ich hätte den Auftrag gerne an Ihre Firma vergeben, weil sie generieren einen Mehr-Wert von Z!“ Das ist Musik in den Ohren des Einkaufs, Zahlen und Euro, das versteht er, das liebt er.

Value Selling Coaching & Training mit Heiko van Eckert

Je besser Ihre Vorarbeit, desto sicherer erreichen Sie eine der drei Stufen

Nr. 1 Icon

Stufe: Sie haben eine gute Value Proposition.
Ihr Kunde sagt: „Diese Investition rechnet sich, die machen wir.“

Nr. 2 Icon

Stufe: Sie bewegen sich in einem Pitch mit anderen Mitbewerbern.
Ihr Kunde sagt: „Der Mehrwert ist höher, als bei anderen Anbietern, das machen wir.“

Nr. 1 Icon

Stufe: Ihr Mehrwert ist so gut herausgearbeitet, dass Sie sogar teurer sein dürfen als die anderen Anbieter.
Ihr Kunde sagt: „Sie sind zwar teurer als die Mitbewerber, aber wir machen es trotzdem mit Ihnen, denn Ihr Mehr-Wert ist noch höher.“

Mehr Wert = Mehr Preis

Sie wollen Ihren Mehr-Wert für Ihre Kunden berechnen?
Und die Mehr-Preise abschöpfen?

Ich unterstütze Sie dabei, indem ich Ihr Team fit mache für echten Mehr-Wert-Verkauf.
Folgende Optionen können Sie wählen:

Den effektiven Weg für Ihr Thema besprechen wir am besten persönlich.

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

Das besprechen wir am besten persönlich.

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