Verhandlungsgeschick erfordert besondere rhetorische Fertigkeiten, gerade wenn der Einkauf gut geschult und vorbereitet ist.
Heiko van Eckert ist nicht nur Verhandlungstrainer, sondern auch gern gesehener Vortragsredner auf Tagungen und Kongressen. Profitieren Sie von seiner rhetorischen Expertise und Erfahrung für Ihr tägliches Business.
Festgefahrene Verhandlungen, ein harscher Tonfall oder gar persönliche Konflikte zwischen den verhandelnden Personen führen oft zu kritischen Situationen. Fast immer taucht die Frage auf, wer im Recht ist oder wer Schuld hat. Jetzt ist Fingerspitzengefühl gefragt. Agieren Sie jetzt rhetorisch geschickt, können Sie mit besonderen sprachlichen Kniffen die Situation zu Ihren Gunsten verändern.
Klaus Pause, ehemals stellv. Einkaufsleiter adidas
Aussagen, wie „Sie sind zu teuer“ oder „Die Zusatzleistung gehört zum Vertragsvolumen“ oder „Das wurde mir anders versprochen“ sollen Vertriebler in eine Sackgasse führen. Auf einmal wird es persönlich und sie beginnen sich zu rechtfertigen. Ein gefundenes Fressen für den rhetorisch trainierten Einkäufer.
Das Ziel „Verunsicherung“ ist erreicht.
Nächster Schritt: Preis drücken.
Um den Deal nicht zu gefährden und nicht mitten in der Verhandlung wieder ins Verkaufen zu verfallen, braucht der Vertrieb eine klare rhetorische Vorgehensweise. Die zu erwartenden Haupteinwände sollten im Vorfeld im Verhandlungsteam vorbereitet und die entsprechende verbale Reaktion geübt werden. Ob nun mit Flinschen, geschicktem Framing oder schlüssigen Plausibilisierungen – die Methoden sind reichhaltig – es geht darum, die Führung in der Verhandlung zurück zu gewinnen, ruhig zu bleiben und das Gespräch zu steuern.
Leider passiert es häufig, dass Verkäufer durch den persönlichen Angriff im Ego verletzt sind und entsprechend emotional reagieren.
Das zeigt sich im Ton, im Gesichtsausdruck und in der Wahl der Worte. Die einen Vertriebler werden zu rabiat, die anderen zu zaghaft. Sie alle verlieren die Balance und halten sich nicht mehr an das vorher besprochene Vorgehen.
Meinungsverschiedenheiten gehören zu Verhandlungen dazu und – wichtig! – müssen nicht jederzeit ausgeräumt werden. Entscheidend ist, in den wesentlichen Punkten zu einem Konsens zu finden.
Erfahrene Verkäufer neigen dazu, sich zu sicher zu fühlen, weil sie viele Jahre im Umgang mit Einkäufern auf dem Buckel haben. Die Sicherheit kann trügerisch sein. Das Unterbewusstsein ist schneller als der Verstand. Sobald die Situation zum Konflikt oder gar persönlich wird, ist die rhetorische Flexibilität oft sehr eingeschränkt. Deshalb heißt es vorab üben, üben, üben.
Wer sich nicht ordentlich vorbereitet und seine rhetorischen Kniffe auf den jeweiligen Kunden, dessen Charakter oder den speziellen Deal anpasst, kann schnell in Fettnäpfchen treten, die schnell teuer werden. Der Vertrieb verspielt hier wertvolles Potenzial. Zur rhetorischen Souveränität gehören neben den richtigen Worten unbedingt auch die Körpersprache, die Stimme und die Position im Raum. Nachdem wir gerade die nonverbalen Kanäle oft nicht genug unter Kontrolle haben, gilt es, zusätzlich an der Einstellung der Verkäufer zu arbeiten. Souveränität lässt sich trainieren.
Machen Sie Ihren Vertrieb zu starken Verhandlungsrhetorikern. Mit meinem rhetorischen Verhandlungswerkzeugkasten sind sie für jeden Fall gewappnet, Sie erlernen den Umgang mit Überraschungsangriffen und plötzlichen Verwirrungs-Manövern des Einkaufs. Wir greifen ganz tief in die Schatzkiste der rhetorischen Fertigkeiten und üben den Ernstfall.
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