Verhandlungstaktiken gibt es viele.
Auf den Überraschungseffekt kommt es an!
Wir müssen permanent mit taktischen Manövern umgehen, ob in Verhandlungen oder in normalen Gesprächen. Ist man nicht darauf vorbereitet, kann eine Taktik zu einer unerwarteten und damit schnell auch nachteiligen Situation führen.
Die klassische Drohung beispielsweise hat nicht nur in Preis-Verhandlungen ihren Platz, sondern tatsächlich in unterschiedlichsten Gesprächs-Settings. Eine „Wenn Du nicht …, dann ich ..“ – Drohung reduziert scheinbar auf einen Schlag die Verhandlungsoptionen. Wer nicht weiß, wie man darauf adäquat reagiert, handelt sich Nachteile ein.
Beim Fußball überlegt sich der Coach vor dem Spiel bis ins Detail den taktischen Gameplan. Wie soll die Mannschaft spielen? Welche Gegenspieler sind für welche Taktiken bekannt? Welche Stärken hat der Gegenspieler? Welche Schwächen des Gegners sind nutzbar, um ihn zu schwächen und Punkte zu machen?
Übertragen auf die Verhandlung, ist es sinnvoll, sich vorher zu überlegen, mit welchem Gegenüber der Verhandlungsführer in der Verhandlung zu rechnen hat. Welche Stärken und Schwächen sind bekannt? Wie kann ich ihn destabilisieren oder auf meine Seite ziehen?
Ideal wäre es, sich passend zum Ziel eine bestimmte Taktik zu wählen. Ganz so einfach ist es leider nicht. Es gibt hunderte von Verhandlungstaktiken und Ihr Gegenüber spielt ja auch noch mit. Je unberechenbarer der Verhandlungsgegner ist und je unbestimmter die Strategie, desto leichter verliert man in der Verhandlung die Führung. Und Verhandlungsführer sollen Verhandlungen führen und sich nicht am taktischen Nasenring durch die Manage führen lassen.
Vertriebsmitarbeiter haben oft zu wenig Klarheit, wie sie Ihre Ziele erreichen wollen, während gegnerische Taktiken auf sie einprasseln. Dann wird aus dem Bauch heraus reagiert, anstatt gut zu überlegen, welche Reaktion wirklich angemessen und zielführend ist. Leichter gesagt, als getan. Oft erkennen Verhandlungsführer eine Taktik nicht als solche und fallen auf das Spiel herein. Dann wird es teuer.
Beim Verhandeln sollte immer eine Strategie zu Grunde liegen. Das gib dem Verhandlungsteam Stabilität und der Verhandlung eine grobe Struktur. Während der Verhandlung allerdings braucht es eine große Portion Flexibilität, wenn es um die aktive Anwendung von Taktiken geht. Sie sollten einerseits natürlich der eigenen Strategie dienen. Die Taktiken des Gegners andererseits geben häufig einen Hinweis darauf, welche Strategie dahinter steckt.
Je mehr Taktiken ich kenne, umso mehr kann ich erkennen und angemessen drauf reagieren.
Der flexibelste Teil des Systems,
steuert das System.
Kennt mein Gegner mehr Verhandlungstaktiken,
muss ich mich irgendwann geschlagen geben.
Die Kunst ist es,
unvorhersehbar zu sein und mehr Taktiken auf Lager zu haben
als mein Gegner.
Im Grunde geht es darum, auf der einen Seite Verhandlungstaktiken passiv zu erkennen und angemessen zu reagieren. Und auf der anderen Seite verschiedene Taktiken aktiv zu nutzen. Packt Ihr Gegner eine Taktik aus, die Sie übertölpeln und in eine schwächere Position bringen soll, sollten Sie das sofort erkennen und darauf reagieren.
Darüber hinaus hilft es dem Vertrieb, ein Basis-Paket an Taktiken in Petto zu haben, die flexibel genutzt werden können, um aktiv das Verhandlungsergebnis zu beeinflussen.
Übrigens unterscheidet sich der Einsatz bestimmter Taktiken für Online-Verhandlungen von Vor-Ort-Taktiken. Je nach Setting braucht es die richtige Vorgehensweise.
Die schiere Menge an Taktiken kann Verkäufer überfordern. Das führt oft dazu, dass sich Vertriebler unzureichend damit befassen. Dazu kommt, dass der Begriff „Taktik“ einen negativen Beigeschmack hat und oft mit Manipulation und „über den Tisch ziehen“ in Verbindung gebracht wird. Dieser innere Widerstand führt zu Fehlern in der Verhandlung und kostet Sie im Zweifelsfall Nerven und Marge, im schlimmsten Fall sogar den Auftrag. Kommunikation ist immer Manipulation und gerade in Verhandlungen geht es genau darum:
Gute Einkäufer nutzen eiskalt ihren Machtvorteil, halten Informationen zurück und tun alles, um den Verkäufer zu manipulieren, dass er sich klein und ohnmächtig fühlt.
Natürlich steht das im Widerspruch zum Wunsch eines guten Verkäufers, berechenbar zu sein, zuverlässig und verlässlich. Schließlich muss er nach dem gewonnenen Auftrag mit dem Kunden zusammen ein Projekt abwickeln, manchmal über Jahre. Umso wichtiger ist es, genau zu überlegen, welche Taktik passt zu meiner Strategie und zu meinem Ziel. Und vor allem, was passt zu diesem Kunden? Was passt zu diesem Verhandlungsführer auf der anderen Seite? Wie reagiere ich auf seinen „Bluff“ und wie „bluffe“ ich selber?
Sie möchten, dass Ihre Vertriebs-Mitarbeiter für die taktischen Manöver der Gegenseite gewappnet sind und selbst virtuos mit verschiedenen taktischen Szenarien spielen können?
Dann wählen sie aus folgenden Möglichkeiten:
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