Verhandlung auf Augenhöhe

Verhandeln
heißt mitspielen

Vertreten Sie schon Ihre Werte oder sind Sie noch zu nett?

Heiko van Eckert - Top Deal Consulting - Startbild 3

Hr. Kempf, Senior Key Account Manager, trifft pünktlich um kurz vor 09:00 Uhr beim Kunden ein. Man lässt ihn im Wartebereich Platz nehmen. Sein Kunde biegt geschlagene 27 Minuten zu spät pfeifend um die Ecke. Mit Blick auf seine Uhr meint er süffisant: „Oh, da habe ich sie wohl warten lassen.“ Auf eine Entschuldigung verzichtet er. Hr. Kempf reagiert vermeintlich kundenfreundlich: „Kein Problem, ich habe noch E-Mails gecheckt.“ Doch wieviel Demut verträgt eine ernsthafte Kundenbeziehung?

Kommt Ihnen das bekannt vor?

„Nett“ ist der große Bruder von billig.

Ihre Mitarbeiter haben Angst, den Kunden zu verlieren und sind zu nett?

Sich vom Kunden herumschubsen zu lassen ist falsch platzierte Demut. Sobald der Kunde nur riecht, dass der Verkäufer schwach sein könnte, nutzt er das gnadenlos aus. Die Konsequenzen spürt der Vertriebler in der Verhandlung, wenn der Kunde seine Machtposition gegen ihn einsetzt und mangels Augenhöhe ohne zu zögern alle Register zieht.

Sollen ihre Verkäufer ernst genommen werden, sollten sie sich nicht am Nasenring durch die Manege schleifen lassen.

Symptome mangelnder Augenhöhe

Das Spiel um die Augenhöhe beginnt lange vor der Verhandlung. Kunden diktieren die Termine, ändern launenhaft ihren Bedarf, erinnern sich nicht mehr an Vereinbarungen oder schicken Ausschreibungen auf den letzten Drücker. Die moralische Unterminierung ist ein erster Pflock im Machtspiel um die Preise. Psychologisch bewusst gesetzte Aussagen, wie „Sie sind zu teuer“ oder „Ihre Qualität ist austauschbar“ sollen den Verkäufer deklassieren. Gerne werden auch „jung versus alt“, „Frau versus Mann“ – Spiele eingesetzt, die zu weiterer Verunsicherung führen.

Trifft eines dieser Symptome auf Ihre Verkäufer zu?

Wer seine Verhandlung erfolgreich abschließen will, sollte unbedingt die Augenhöhe halten.

Der Kunde ist natürlich König und steht im Mittelpunkt. Aber am Ende geht es um eine Partnerschaft auf Augenhöhe, denn diese führt nachweislich zu den besten Ergebnissen – auf beiden Seiten.

Haben Sie Angst den Auftrag zu verlieren?

Der häufigste Grund für den Verlust der Augenhöhe ist die Angst den Auftrag zu verlieren. Wer den Auftrag gewinnen „muss“ hat die Marge schon verloren. Wer glaubt, Sympathie-Punkte zu sammeln, weil er nachgibt oder sich „flexibel“ zeigt, verspielt seine eigene Verhandlungsmacht. Es geht weder darum, Rabatt zu verschenken, um den Auftrag zu gewinnen, noch hängt die Kundenbeziehung davon ab, ob der Verkäufer alles mit sich machen lässt. Ganz im Gegenteil.

Wie komme ich auf Augenhöhe mit der anderen Seite?

Diese Machtspielchen mitzuspielen ist immer ein Stück Notwehr. Statt die Angriffe auszuhalten, heißt es: Dagegenhalten und sich taktisch gut positionieren, um dann an einer kooperativen Lösung zu arbeiten. Was beim Verkaufen die Überzeugungsarbeit ist, ist beim Verhandeln das Machtspiel.

Verhandeln = Konflikt.

Verhandeln ist immer ein Konflikt, denn wenn Sie sich im Preis einig wären, müssten Sie ja nicht verhandeln. Das bedeutet Verhandeln heißt nicht Beziehung first, sondern Marge first. Vielen Verkäufern fällt es schwer sich auf diese Konfrontation einzulassen.

Wir lösen das. Zielgerichtet.

In zwei Stufen zum Erfolg Ihrer Vertriebsmannschaft :

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Das Ergebnis gestalten

Haben der Kunde und sie eine gemeinsame Augenhöhe, führen Sie ihn in den kooperativen Verhandlungsstil. Erst danach schaffen Sie durch einen Ausgleich von Interessen Mehrwert – für beide Seiten. Am Ende steht so ein Verhandlungsergebnis, das für beide Seiten gut, statt nur akzeptabel ist. Sie haben eine bessere Marge und einen zufriedeneren Kunden.

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Mitspielen schafft Augenhöhe

Anfangs müssen Sie die Macht-Spiele ein Stück mitspielen, um auf Augenhöhe zu kommen. Wenn sie sich an den Pokertisch setzen, gelten ja auch andere Regeln als im Alltag, bluffen und lügen erlaubt.

Mein Motto:
Ich unterstütze Sie, damit das beste Angebot – Ihr Angebot! – gewinnt,
nicht das billigste oder der, der am meisten nachgibt.

Sie möchten Ihre Vertriebs-Mitarbeiter unterstützen,
zukünftig Preisverhandlungen auf Augenhöhe zu führen?

Dann wählen sie aus folgenden Optionen:

Impulsvortrag/ Keynote „Verhandeln auf Augenhöhe“

Flexible Dauer zwischen 20 – 60 Minuten 

→ Sehen sie hier einen kurzen Trailer zum Vortrag

Impulsworkshop

2 Stunden oder maximal ein halber Tag

Coachingday

0,5 Tage Impulsworkshop
+ 0,5 Tage Live-Coaching ihrer aktuellen Fälle

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