Wie Sie sich an Ihr Verhandlungsziel heranschießen

Taktik Verhandlung hinauszögern Deal Abschluss

Eine Verhandlung, bei der ich mich mit den Partnern an den Tisch setze, einig werde und fertig – das erlebe ich nicht mehr. Sie sicher auch nicht, oder? Die Lage ist komplexer: Ausschreibung, Angebot, präsentieren, verhandeln, per Mail nachjustieren. Fertig? Wäre schön, aber denkste. Weiter geht’s mit nachbessern, telefonieren, wieder nachbessern und so fort. Was für ein Aufwand!

Zuerst aus der Ferne gut einschießen

Das unverzichtbare Mittel für den Erfolg eines jeden Verhandlungsprozesses ist daher: Planen, planen, planen! Und nicht nur die allgemeine Strategie, sondern auch welche Verhandlungsgegenstände und Themen Sie zuerst auf den Tisch legen und welche Sie besser bis zum Schluss verschweigen.
Meine Empfehlung: Machen Sie es wie die Artillerie.

Schießen Sie sich erst einmal aus der Ferne ein und beginnen Sie mit Themen, die Ihnen nicht ganz so wichtig sind. Nähern Sie sich dann nach und nach an Ihr Verhandlungsziel an und justieren Sie gegebenenfalls nach. Warum? Damit Sie am Ende den richtigen Treffer landen.

Ganz klassisch setzen die Einkäufer diese Taktik ein, wenn sie einen ganz speziellen Preis durchsetzen wollen. Erst verhandeln Sie alle anderen Details, um sich zum Schluss auf den Preis einzuschießen. Aber auch Verkäufer können damit erfolgreich sein.

Den Zieltreffer fürs Ende aufsparen

Mal angenommen, Sie bieten Ihrem Kunden ein Projekt an, wissen aber schon, dass Sie den gewünschten oder gewohnten Projektleiter rausnehmen müssen, weil Sie ihn an anderer Stelle brauchen. Wenn Sie gleich zu Beginn damit rausrücken, dass Herr Müller nicht im Projekt dabei sein kann, wird die Gegenseite Ihnen dies bei jeder nur denkbaren Möglichkeit aufs Butterbrot schmieren.

Besser: Sprechen Sie erst über alle anderen Themen wie etwa Preis, Umfang, Teamgröße oder Dauer. Mit jedem Punkt, auf den Sie sich einigen, rückt der erfolgreiche Abschluss näher. Und wenn Sie sich fast einig sind: Dann kommt der letzte schmerzende Einschuss: Der Projektleiter muss raus.

Klar, das funktioniert nicht immer. Wenn die Gegenseite gleich am Anfang den kritischen Punkt der Verhandlung auf den Tisch bringt, haben Sie Pech gehabt. Dann können Sie natürlich schlecht sagen: „Da will ich noch nicht drüber reden.“

Das gesamte Heer muss mitmarschieren

Und dennoch: Fast 30 Jahre im B2B haben mich gelehrt, dass Sie bei Deals erfolgreicher sein werden, wenn Sie Ihr Pulver nicht gleich zu Beginn verschießen. Und auch auf keinen Fall Ihre Kollegen, Chefs und Projektpartner!

Ein solch strategisches Vorgehen beim Verhandeln setzt ein funktionierendes Heer voraus. Alle Kollegen müssen eingeweiht sein und den Kurs kennen. Denn sonst besteht im Eifer des Gefechts die Gefahr, dass einer im Verhandlungsteam zu früh den Zielschuss wagt. Daher sollten Sie sich unbedingt Zeit nehmen, den Schlachtplan für die Verhandlung gemeinsam gut durchzuplanen und am besten zehn Schritte vorauszudenken. Dann stehen die Chancen gut, auch die mächtigste Festung erfolgreich zu erstürmen.

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