26. November 2019

Verkaufen Sie noch oder verhandeln Sie schon?

Wahrscheinlich kennen Sie die Situation: Sie sitzen mit dem Einkäufer und wollen verhandeln. Doch das Erste, was er Ihnen vor den Latz knallt, ist die Aussage: „Sie sind zu teuer.“ […]
7. November 2019

Wenn Ihr Vertriebler-Leben wieder Ihnen gehört

Das Leben vieler Vertriebler: Sie arbeiten stundenlang, hetzen von Termin zu Termin, bringen den Vertrieb und die Unternehmenszahlen voran und widmen sich im Feierabend ihrer Familie. Die Laune dabei: am […]
31. Oktober 2019

Gewinnen, ohne dass der andere verliert

Was zeichnet Gewinnertypen aus? Klar, dass sie gewinnen. Dass sie triumphieren, während ihr Gegner verliert. Gewinnertypen sind oben, weil unten eben die Verlierer sind.  Und nach diesem Muster fühlen sich […]
17. Oktober 2019

Schwächen verstecken nur Schwache

Ein Business-Mann ist stark. Ein Business-Mann hat alles im Griff. Und ein Business-Mann lässt sich von keiner Unebenheit im Leben aus dem Tritt bringen. Na, kennen Sie auch solche Vorurteile […]
19. Juni 2019

Nutzen Sie Ihre Verhandlungstaktik für neuen Schwung

Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. Sie reden, Sie denken, Sie rechnen, Sie wägen ab, Sie treffen Entscheidungen – und das alles unter Druck. Jede Menge Infos prasseln auf […]
17. Juni 2019

Verhandlung verloren – Erkenntnis gewonnen

Verdammt, Sie haben sich in der Angebotsphase so ins Zeug gelegt, bei der Verhandlung all Ihre Trümpfe ausgespielt – und das Resultat? Ein anderer hat gewonnen. Das ist wirklich total […]
23. Mai 2019

Der Fehler liegt in der Schublade – Prüfung bestanden, Deal verloren

Worauf achten Sie, wenn Ihnen einen US-Amerikaner am Verhandlungstisch gegenübersitzt? „Der wird sehr direkt sein und nimmt kein Blatt vor den Mund.“  Gute Antwort! Und bei einem Chinesen? „Der redet […]
2. Mai 2019

Im Clash der Kulturen

Wenn Sie sich auf eine interkulturelle Verhandlung vorbereiten, welche unterschiedlichen Kultur-Stereotypen kommen Ihnen da in den Sinn?  Amerikaner erzählen gerne Stories und versprechen Ihnen das Blaue vom Himmel, die Briten […]
23. April 2019

Einer für alle, alle für einen – so klappt es mit dem Key-Account

Großbritannien, USA, Russland, China … Herr T., Frau E., Frau A. und Herr M. … Heutzutage sind bei großen und komplexen Kunden wie einem Key-Account immer mehr Personen beteiligt – […]
4. April 2019

Wollen Sie gemocht werden oder Gewinn machen?

Aus Harvard kommt eine frohe Botschaft: „Seid am Verhandlungstisch nett zueinander und der Gewinn möge Euer sein!“ Verkündet hat diese gute Nachricht David Shapiro, Professor an der amerikanischen Elite-Uni in […]
21. März 2019

So drehen Sie das Machtspiel vor Ort

Machtspiel vor Ort: Wie krass muss es sich für eine Fußballmannschaft anfühlen, wenn sie als Auswärtsspieler beim großen FC Bayern aufläuft? Und wie für einen Vertriebler beim großen Kunden? Die […]
17. März 2019

Auf Augenhöhe mit dem Einkauf

Endgame: „Unsere Konzernbeteiligung am Firmenstandort in Spanien bekommt deutlich bessere Konditionen“, poltert der Einkäufer auf das Angebot des Vertrieblers. Dabei hatte der sich gerade auf einen happigen Rabatt eingelassen. Doch […]