Was Vertriebler von den Brexit-Verhandlungen lernen können!

Die Verhandlungen rund um den Brexit zeigen ein typisches Problem vieler Verhandlungen – und auch die Lösung. Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen gleich zu Beginn der Verhandlung sagt: „Meine Position ist so stark, ich schließe lieber nicht ab, als dass ich Ihnen entgegen komme“ (oder wie es die britische Premierministerin Theresa May ausdrückte: „No deal is better than a bad deal“), dann haben Sie ein Problem. Denn entweder akzeptieren Sie – oder nicht. Eine Verhandlung ist eigentlich nicht möglich. 

Wie Sie dennoch, bzw. gerade jetzt erfolgreich verhandeln, zeige ich Ihnen gerne am Beispiel der EU.

Das Spiel beginnt

Bei jeder Verhandlung sind u.a. zwei Gesichtspunkte für den Erfolg ungemein wichtig. Erstens: Wo liegt meine eigene rote Linie? Wie weit kann ich den Forderungen meines Gegenübers entgegenkommen, so dass der Deal gerade noch akzeptabel ist? Das ist der passive Part: Wie weit lasse ich mich zurückdrängen? Zweitens – und um diesen Gesichtspunkt geht es in diesem Blog: Wo liegt die rote Linie meines Gegenübers? Wo liegt seine Grenze für einen Abschluss bzw. einen Abbruch? Das ist der aktive Part. Und diesen aktiven Part haben die EU-Verhandler gegenüber den Briten sehr gut gespielt, denn diese haben sich genau angesehen, was es mit der roten Linie der Briten auf sich hatte.

Ist die Maschine wirklich kaputt?

Theresa May ist in die Verhandlungen um den Brexit mit dem berühmtem Spruch „No deal is better than a bad deal“ hineingegangen. Sie wollte hiermit ausdrücken, dass sie eine starke Verhandlungsposition hat. Ihre rote Linie stellte sie als so stark dar, dass sie als eine absolute Grenze anzusehen war. Oder anders ausgedrückt: „Gib mir, was ich will, oder wir lassen es. Ich werde nicht zurückweichen, denn ich brauche den Deal nicht!“

Diese Taktik werden Vertriebler kennen. Sie vertreiben zum Beispiel Produktionsmaschinen. Ihr Kunde sagt, Sie sind zu teuer. Ich habe ein günstigeres Angebot vorliegen, um die neue Produktionslinie aufzubauen. Also ist kein Deal mit Ihnen besser, als ein für den Einkäufer zu teurer Deal. Seine rote Linie ist klar.

Aber was ist, wenn der Einkäufer gar keine neue Produktionslinie aufbauen will, sondern die Maschine dringend jetzt braucht, weil seine jetzige Maschine kaputt ist? Was ist, wenn das günstigere Angebot nicht schnell genug verfügbar ist und somit aufgrund der kaputten Maschine die Produktion für einen längeren Zeitraum stillstehen müsste? Dann sieht das mit der roten Linie schon ganz anders aus.

No deal is better than a bad deal – ein Mythos

Sie als Vertriebler müssen gut vorbereitet sein. Egal ob es um Ihre eigene rote Linie oder um die rote Linie Ihres Gegenübers geht, das zeigt Ihnen das gerade Gesagte: Wie ein Geheimdienstler hat der Vertriebler in diesem Fall herausgefunden, dass der Einkäufer in diesem Moment keine Alternative zu Ihrem Angebot hat. Der Zeitfaktor ist in diesem Beispiel viel entscheidender als der Preis.

Es können aber auch andere Faktoren sein, die Ihnen wichtige Auskünfte rund um die rote Linie Ihres Gegenübers  liefern: Sind ihm geringe Wartungskosten zum Beispiel wichtiger, als der Anschaffungspreis? Hat er bisher mit einer hohen Fehlerhäufigkeit zu kämpfen und ist somit interessiert an einer höheren Qualität?

Aber um zu den Brexit Verhandlungen zurückzukommen: In diesem Fall hatten die Briten geblufft und keine Alternative, das markige „No deal is …“ war ein Mythos. Jeder Deal war für die Briten ein guter Deal. No Deal würde für die Briten Chaos bedeuten, denn ohne ein Abkommen mit der EU wären zahlreiche Themen gefährlich offen: Einreiseregelungen, Elektrizitätsmarkt, Flugbedingungen, die irische Grenze. Und das hatte die EU durchschaut und deswegen einen Deal ausgehandelt, der für die EU gut, für die Briten aber schlecht ist.

Und Sie als Vertriebler sollten Ihr Gegenüber ebenso durchschauen. Das lehrt das Beispiel der Brexit Verhandlungen. Schätzen Sie die Alternativen Ihres Verhandlungspartners richtig ein, dann sind Sie auf dem besten Weg zum Erfolg.