2. Dezember 2016
So manche Verhandlung verfolgt mich bis auf die Toilette … Die Pause bei einer Verhandlung nutzte ich wie üblich, um meinen menschlichen Bedürfnissen nachzugehen. Plötzlich ging die Tür auf und […]
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7. Dezember 2016
In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat. Und warum […]
14. Dezember 2016
Egal, ob beim Verhandeln oder im Alltag: Kleider machen Leute. Da spreche ich aus Erfahrung: Bei meinem ersten Vorstellungsgespräch war ich super vorbereitet – dachte ich zumindest. Sommer, 35 Grad […]
4. Januar 2017
Das ist wie Hochverrat: Da marschiert einfach ein erfahrener Einkäufer mit in die Verhandlung und unterstützt die Verkäuferseite dabei, den Deal zu gewinnen. Wie, Sie haben noch nie einen Einkäufer […]
11. Januar 2017
„Irgendetwas stimmt hier nicht. Komisch, beim Setting sieht doch eigentlich alles ganz normal aus. Was kann es nur sein? Ich kann es mir einfach nicht erklären. Ich fühle mich in […]
1. Februar 2017
Ich bin Franke und kein Bayer – da bestehe ich drauf! Nur leider wissen auch einige meiner Geschäftspartner, dass ich allergisch reagiere, wenn sie mich in den bajuwarischen Teil Deutschlands […]
15. Februar 2017
Fairtrade, fairware, #fairday, fairglobe, fairhandeln, sanifair … sogar auf dem stillen Örtchen ist alles fair. Aber was bedeutet fair? Dem Duden nach, drückt fair aus: „den Regeln des Zusammenlebens entsprechend; […]
1. März 2017
Als Verkäufer den Auftrag bekommen und die gewünschte Marge durchbringen? Auch für Profis gar nicht so einfach. Wenn ich mich im Eifer des Gefechts dann so richtig reinhänge, kann es […]
16. März 2017
Traumhafte Blumengestecke, zarte Musikklänge und eine wunderschöne Frau im weißen Kleid – und natürlich ich im schicken Zwirn. Die Hochzeit mit meiner Frau liegt zwar schon einige Tage zurück, aber […]
10. Mai 2017
Zweite Runde in der Verhandlung – eine neue Chance zu punkten. Oder vor die Hunde zu gehen … So wie mir das in meinen Anfangsjahren einmal passiert ist. Ich wartete […]
24. Mai 2017
Einkäufer in der Verhandlung erinnern mich oftmals an ungeliebte Gäste im Restaurant: „Sie, Herr Ober, bringen Sie mir doch noch ein bisschen Soße zu meinem Filet. Ach, und könnte ich […]
28. Juni 2017
Wenn in der Politik verhandelt wird, geht es ans Eingemachte – egal, ob bei den Brexit-Verhandlungen von Theresa May mit EU-Kommissionschef Jean-Claude Junker, Angela Merkel bei dem G-20-Gipfel in Hamburg […]
26. Juli 2017
Herzlichen Glückwunsch! Da haben Sie aber einen dicken Fisch an der Angel. Jetzt steht die Preisverhandlung mit diesem wichtigen Kunden an. Da schicken Sie doch lieber gleich den Chef. Der […]
27. Juli 2017
Muskelbepackt steht Ihr Kunde vor Ihnen – ein Verhandlungsschwergewicht par excellence. Blöd nur, dass Sie so gar keine Erfahrung in Verhandlungen haben, weil Sie gerade erst mit Ihrem Start-up durchstarten … […]
9. August 2017
Die Uhr zeigt 21:42 Uhr – die Verhandlung neigt sich endlich dem Ende zu. Der Einkauf hat sich wahrlich hartnäckig gezeigt und den Preis so weit gedrückt, dass Sie eigentlich […]
30. August 2017
„Für die Zukunft wünschen wir uns noch drei Prozent Skonto und über die Lieferkonditionen sollten wir auch noch reden. Da könnten Sie uns entgegenkommen. Schließlich wollen wir doch eine lange […]
1. September 2017
Darf ich vorstellen: Markus Härlin, ein geschätzter Freund und Kollege von mir, den ich dabei unterstützen durfte, bei Hays eine verhandlungsstarke Taskforce aufzubauen. Es war mir ein Vergnügen! Ihm und seinem […]
14. September 2017
Geballte Verkäufer-Leistung: Wenn Sie und Ihr Verkäuferkollege aus einem anderen Bereich gemeinsam verhandeln, kann ja fast nichts schiefgehen. Doch in der Verhandlung selbst können Sie gar nicht so schnell schauen, […]
23. Juli 2018
Robert Mehlan von RevenueMaker hat auf dem VMK18 schöne Interviews über Digitalisierung im Vertrieb, Zukunft des Key Account Managements und über weitere spannende Themen geführt. Meine Antworten zum Thema „Verhandlungen […]
23. Oktober 2018
Dabei sein ist alles … So schön der Olympische Gedanke im Sinne von Völkerverständigung und fairem Sport auch ist, um in Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist eine andere Denke gefragt. […]
31. Oktober 2018
Worüber werden Sie in Ihrer nächsten Verhandlung verhandeln? Eine unglaublich einfache Frage – könnten Sie nun vielleicht denken. „Um den Auftrag zu bekommen.“ oder „Um einen guten Preis natürlich!“ So […]
23. November 2018
Ja, die Asymmetrie in einer Verhandlung ist da. Und ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: Sie ist ein Stück weit systemimmanent. Daran werden weder Sie als Vertriebsmitarbeiter noch ich […]
29. November 2018
„Geben ist seliger denn nehmen.“, „Schenken macht Freude, dem Beschenkten und dem Schenkenden.“ Das sind schöne Gedanken, eine Sicht auf uns Menschen, die vom Egoismus wegführt. Nobel. Nicht nur zur […]
13. Dezember 2018
Die Verhandlungen rund um den Brexit zeigen ein typisches Problem vieler Verhandlungen – und auch die Lösung. Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen gleich zu Beginn der Verhandlung sagt: „Meine Position ist […]
