Die Macht des Morgen: Erfolgreich mit dem Chef über mehr Gehalt und eine bessere Position verhandeln
26. September 2018
So lernen Sie im Vorfeld einer Verhandlung Ihr Gegenüber kennen
9. Oktober 2018Das Riesenrad auf der Wiesn hob sich vor dem blauen Münchner Himmel ab. Ich sah aus dem Fenster. Pause beim Impulsworkshop, mit dem ich an diesem Tag ein Verthandlungsteam mit neuen Eindrücken und Gedanken inspirierte. In diesem Moment klingelte mein Handy: „Heiko, du musst mir helfen!“ Ein guter Kunde, den ich von mehreren Coachings kannte, rief mich nervös an. Seine Stimme klang nach Dringlichkeit, „Wir kommen mit der ganzen Mannschaft nach München, um den Deal des Jahres in trockene Tücher zu bringen. Und mein Chef will mitkommen, was soll ich nur tun?“
Marge in Gefahr
Stellen Sie sich vor, Sie stecken mitten in harten Verhandlungen mit einem Key Account. Sie wissen, jetzt ist Ihre ganze Aufmerksamkeit gefragt. Damit nicht ein winziges Detail die ganze Strategie zum Einsturz bringt. Ein falsches Signal, eine unbedachte Äußerung, die den Einkauf doch noch an eventuellen Spielraum für Nachbesserungen glauben lässt. Und weil es sich um den finalen Verhandlungstermin handelt, lässt Ihr Chef es sich nicht nehmen, dabei zu sein.
Ganz typisch ist in einer solchen Situation dann Folgendes. Der Einkäufer lächelt den Chef an, dann lächelt er Sie an, fragt ganz unschuldig beiläufig: „Also beim Skonto geht wirklich nichts mehr?“ Sie sagen im Brustton der Überzeugung: „Tut mir leid, da sind wir schon bis an die Schmerzgrenze gegangen.“ Er antwortet: „Das ist aber schade, dann müssen wir noch einmal mit ihrem Wettbewerber sprechen.“ Und Ihr Chef, der daneben sitzt, kann die Klappe nicht halten. Aus Angst, dass der Deal doch noch platzen könnte, sagt er in einem Ton zwischen gönnerhaft und jovial: „Ach, das kriegen wir schon irgendwie hin, da geht noch was!“
Und weg ist die Marge.
Was Chefs in Verhandlungen dürfen …
Der Chef gehört nicht an den Tisch der Verhandlung. Er darf gerne zur Vertragsunterzeichnung einfliegen, ein Glas Schampus trinken und Hände schütteln. Aber in einer harten Verhandlung hat er nichts zu suchen. Denn jeder Einkäufer weiß, dass der Entscheider die Befugnis hat, rote Linien zu verschieben. Wie sollen diese dann in der Verhandlung halten?
Ohne Entscheider vor Ort können Sie immer sagen: „Tut mir leid, mehr geht nicht, mein Mandat endet hier.“ Das zeigt klar: Jetzt ist Schluss, wir sind am Ende. Ist der Chef dabei, sind Sie erst sehr viel später am Ende, deshalb gilt: Entscheider in der Verhandlung sind immer teuer. Und das wusste mein guter Kunde aus eigener Erfahrung. Er kannte seinen Chef.
Auf der Wiesn
„Heiko, kannst Du nicht etwas tun?“ Ich konnte etwas tun. Ich rief seinen Chef an und überzeugte ihn davon, der Verhandlung fernzubleiben. Nach München kam er aber trotzdem. Denn er war noch nie auf dem Oktoberfest gewesen und fragte mich, ob ich ihm nicht die Wiesn zeigen könne. Ich hatte Zeit und sagte gerne zu. Und während sein Team den Deal mit einer guten Marge nach Hause brachte, genoss der Chef einen Schluck des guten Münchner Bieres.
