Im Clash der Kulturen

Verhandlung, interkulturelle Verhandlung, Heiko van Eckert, Kulturen, Key-Account

Wenn Sie sich auf eine interkulturelle Verhandlung vorbereiten, welche unterschiedlichen Kultur-Stereotypen kommen Ihnen da in den Sinn? 

Amerikaner erzählen gerne Stories und versprechen Ihnen das Blaue vom Himmel, die Briten smalltalken über das Wetter, in Asien übergibt man die Visitenkarte mit beiden Händen und wir Deutschen sind pünktlich und direkt.

Wäre es nicht wahnsinnig schön, wenn Sie jeden Verhandlungspartner genau nach solch einem Schema F. clustern könnten? Schublade auf, Eigenschaft rein, Schublade zu. Leider muss ich Ihnen gleich schon zu Beginn diesen Zahn ziehen, denn die Realität sieht vollkommen anders aus …

Wer bist denn du? 

Dass solch eine Clusterung in einer interkulturellen Verhandlung nicht funktioniert, weiß ich aus eigener Erfahrung. Ich habe inzwischen mit Geschäftspartnern aus rund 50 Ländern zusammengearbeitet – im letzten Jahr unter anderem mit Firmen aus Katar, Großbritannien, den Benelux-Staaten und Saudi-Arabien. Und jedes Mal wurde mir wieder klar, dass ich eine angepasste Herangehensweise brauche.

Deshalb analysiere ich in meiner Vorbereitung auf solch eine Verhandlung ganz genau die Herkunft meines Gegenübers. Kommt er aus dem westlichen Kulturkreis? Ist er im arabischen oder fernöstlichen Raum aufgewachsen und sozialisiert? 

Der kulturelle Esprit 

Dieses Wissen ist elementar. Denn die verschiedenen Kulturkreise gehen ganz unterschiedlich mit Verhandlungssituationen um: Manche suchen die direkte Konfrontation, um Missstände aufzudecken, andere vermeiden es, diese anzusprechen. Manche gehen sehr sachlich mit den Verhandlungspunkten um, bei anderen ist die Emotionalität ein wichtiger Teil der Verhandlung. 

Genau deshalb macht es auch Sinn, sich vor Beginn zu fragen, wie Ihr Gegenüber tickt. Oder ob es Gepflogenheiten gibt, die Sie beachten sollten, damit die Verhandlung nicht in eine negative Richtung abdriftet. 

Kultur ist nicht gleich Kultur 

Doch es gibt nicht nur verschiedene regionale Kulturen, sondern auch unterschiedliche Unternehmenskulturen. 

So tickt ein Unternehmen aus der Marine-Industrie höchstwahrscheinlich ganz anders als ein Unternehmen aus der Automobil-Industrie, und die wieder anders als die Finanzdienstleister. Selbst innerhalb ein und desselben Unternehmens kann die Kultur sehr unterschiedlich sein. So agiert eine Business-Unit, die an die Lebensmittelindustrie verkauft, vermutlich ganz anders als die Kollegen, die für die Ölindustrie arbeiten.

Kein Ei gleicht dem anderen 

Und das ist noch nicht alles, denn auch vor Ort – direkt im Unternehmen Ihres Kunden – existieren ganz unterschiedliche Kulturdimensionen, die Sie im Blick haben sollten: Der Vertrieb denkt anders als das Marketing, die Marketingmitarbeiter ticken anders als die der Buchhaltung, junge Mitarbeiter agieren anders als die Erfahrenen, Männer anders als Frauen. Das alles sind verschiedene Kulturebenen, die sich gegenseitig beeinflussen und erheblich zur Entscheidungskultur beitragen. Und Sie sollten wissen, wie Sie damit umgehen. 

Sie müssen also Dimensionen finden, anhand derer Sie sinnvoll Kulturen analysieren und unterscheiden können. Damit die Kommunikation und das Interagieren mit anderen Businesskulturen in der Praxis möglichst reibungslos funktioniert. 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für Ihre nächste interkulturelle Verhandlung. 

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