Fallen des Einkaufs
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Nicht emotional verhandeln
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Oft gehen Vertriebler mit dem falschen Deal Fokus in die Verhandlung. Viele möchten unbedingt den Auftrag bekommen und wollen unbedingt den Umsatz steigern. Warum der Fokus auf mehr Umsatz nicht unbedingt die richtige Verhandlungstaktik ist und worauf das Mindset in der Verhandlungsführung ausgelegt sein sollte, erkläre ich in diesem Video.
Die Marge zählt
Wenn ich ein Briefing Gespräch führe mit meinen Auftraggebern für neues Trainings Projekt oder einen neuen Coaching Auftrag, stelle ich immer eine Frage und diese Frage heißt:
Was wollen Sie denn gerne nach dem Projekt haben?
Mehr Umsatz oder mehr Profit?
Die Antwort ist immer die gleiche: Beides!
Darauf bin ich ja vorbereitet. Wenn ich dann nochmal einsteige und nachhake, dann landen wir meistens bei mehr Profit.
Klar, ich weiß nicht, wie es ihnen geht, aber meine Unternehmen leben alle vom Profit und nicht vom Umsatz.
Die spannende Frage ist:
Wie bekommen wir unsere Mitarbeiter dazu, vor Ort nicht nur auf den Umsatz und den gewonnenen Auftrag zu fokussieren, sondern eben auch auf einen vernünftigen Profit, auf eine vernünftige Marge?
Und ich glaube, was uns Verkäufer da am meisten im Weg steht, ist „Win-Win“. Weil wir, statt auf unseren Gewinn zu fokussieren, auch, oder vielleicht sogar überwiegend, auf den Gewinn und die Lösung unseres Kunden fokussieren. Und das ist in der Verhandlung fatal. Es ist Aufgabe des Verkäufers, für gute Lösungen für den Kunden zu sorgen. Aber es ist Aufgabe des Verhandlers, in der Verhandlung möglichst viel Profit nach Hause zu bringen.
Statt Win-Win – besser Win-Egal
In meiner Welt müsste das deswegen nicht Win-Win, sondern Win-Egal heißen. Weil ich fokussiere mich auf meinen Gewinn und die andere Seite fokussiert sich auf ihren. Und sie können selbst entscheiden, ob wir die beste Lösung sind oder ob sie eine bessere Alternative haben. Ich sage immer: „die sind selber groß“. Deswegen gilt in der Verhandlung ganz klar:
Ge-winn statt Win-Win
Deshalb sorgen Sie als Vertriebsleiter für die richtige Gewinner Mentalität bei Ihren Mitarbeitern. Profit ist wichtiger als Umsatz!
Und machen Sie sich klar: Ein guter Preis ist wichtiger, als jeden Auftrag zu gewinnen.
Und wenn Ihre Mitarbeiter jeden Deal nach Hause bringen, sind Sie sowieso zu billig.
Deswegen muss jedem der richtige Deal Fokus klar sein:
„Profit ist wichtiger als Umsatz“
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