Den Einkauf mit den eigenen Waffen schlagen

Heiko van Eckert, Verhandlung, Einkauf, Vertrieb, Taktik

„Guten Tag, Bosch mein Name. Und darf ich vorstellen: meinen geschätzten Kollegen, Herr Müller. Oder soll ich lieber sagen, dass das Ihr Kollege ist? Schließlich ist Herr Müller Einkäufer – so wie Sie! Das wird sicher eine spannende Verhandlung …“ 

Klingt wie Hochverrat? Ist es auch. Da marschiert einfach ein erfahrener Einkäufer mit in die Verhandlung und unterstützt die Vertriebsseite dabei, den Deal zu gewinnen. Touché!

Machen Sie’s im neuen Jahr doch einfach mal ganz anders …

Der Feind aus den eigenen Reihen 

Dass es dabei hauptsächlich darum geht, die Einkäuferseite zu destabilisieren und sie vollkommen aus dem Konzept zu bringen, brauche ich Ihnen als erfahrenen Vertriebler sicher nicht en detail erklären. Denn dass es den Einkauf erst einmal durcheinander bringt, einen Verhandlungspartner aus demselben Lager sich gegenübersitzend zu haben, können Sie sicher nachvollziehen. Stellen Sie sich nur mal vor, welches Spezialwissen Sie auf einmal auf Ihrer Seite verbuchen könnten? Oder denken Sie nur mal an den Gesichtsausdruck des Einkäufers, wenn Ihr Einkäufer-Freund ganz stichhaltig darlegen kann, dass seine Argumentation hinkt? 

Natürlich, einen Einkäufer als Informanten erkennbar zur Verhandlung mitzubringen, ist schon eine Extremform des Taktierens. Aber keineswegs unethisch oder gar illegal. Nutzen Sie also dieses legitime Vorgehen, um für einen ordentlichen Überraschungseffekt für den Einkäufer zu sorgen. Denn bekanntlich sind Informationen neben Macht und Zeit das A und O in jeder Verhandlung. 

Der Trumpf per Post 

Die Trumpfkarte – einen Einkäufer als Experten – können Sie durchaus auch dezenter spielen. Zum Beispiel in Form eines Briefs oder einer E-Mail. Präsentieren Sie der Gegenseite ein Textstück über rechtliche Gepflogenheiten, Verfahrensthemen, Preise oder Branchentrends. Oder zitieren Sie interne Informationen des Branchenverbandes oder legen Sie ein Gutachten auf den Verhandlungstisch. 

Denn den Einkäufer, der das Wissen eines Kollegen, eines Fachmanns aus derselben Branche, der alle Interna kennt, mal schnell infrage stellt, den will ich erst einmal treffen. Ich habe bisher meist erlebt, dass die Einkäufer erst einmal ganz schön baff sind und es für den Moment so hinnehmen müssen. 1:0 für Sie!

100 % Treffsicherheit

Egal, welche Variante Sie wählen – ob sichtbar oder unsichtbar, ob in Person oder auf dem Papier – wenn Sie glaubwürdig belegen können, dass etwas genau so üblich ist bzw. nicht üblich ist, Kalkulationen nicht stimmen etc., dann haben Sie den Vorteil auf Ihrer Seite. 

Es macht schließlich einen gewaltigen Unterschied, ob Sie lediglich behaupten, dass etwas nicht stimmt oder ob Sie eine anerkannte Informationsquelle vorweisen können. 

Schlagen Sie den Einkauf doch einfach mal mit seinen eigenen Waffen. Die sind nämlich ganz schön treffsicher. 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß dabei und erfolgreiches Verhandlungsjahr 2019!

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