Mehr Gewinn mit der roten Linie!

Wer mit mehr Gewinn nach Hause gehen möchte, der MUSS mit einer roten Linie in die Verhandlung gehen! Der Abbruchpunkt muss klar sein. Der Vertriebler, der weiß, wo seine rote Linie beim Verhandeln liegt, wird nur dann den Auftrag schreiben, wenn es sich für sein Unternehmen lohnt. Mehr dazu, wie Sie mit der roten Linie Gewinn machen, in diesem Video.

Wo ziehen Sie die rote Linie beim Verhandeln?

Wir alle wissen: Alternativen in der Verhandlung geben Macht! Und gute Alternativen sind ja häufig genau das Machtinstrument Nummer 1 des Einkaufs.

Auf der anderen Seite also ist die wichtige Frage vor jeder Verhandlung: „Wo ist denn Ihr Plan B? Wo ist Ihre beste Alternative?“

 

Ich möchte Ihnen eine Geschichte erzählen:

Ich war bei einem meiner Kunden für ein Verhandlungscoaching gebucht. Thema des Coaching war eine anstehende Verhandlung. Es ging darum, den Rahmenvertrag mit einem strategisch wichtigen Kunden zu verlängern. Morgens begrüßt mich der Abteilungsleiter des Kunden mit den Worten: „Mensch Heiko, schön, dass du da bist. Weil, wir müssen diesen Vertrag um jeden Preis verlängern!“ Da bin ich nach zwei Minuten wieder aufgestanden und habe gesagt: „Klaus, tut mir leid. Da kann ich dir nicht helfen.“

Warum?

Wenn er bereit ist, den Vertrag zu jedem Preis zu verlängern, wird er nie hart verhandeln können. Dann wird er immer nachgeben, weil er Angst hat, den Auftrag zu verlieren. Und Angst ist an dieser Stelle kein guter Ratgeber. Also haben wir uns hingesetzt und einen halben Tag lang Alternativen geprüft, gerechnet und analysiert, bis klar war:

 

Wo ist der Punkt, wo es besser ist, auf den Deal zu verzichten?

 

 

Als diese rote Linie bekannt war, konnten wir uns dann auch um eine vernünftige Verhandlungsstrategie bemühen.

 

Also stellen Sie sich bitte folgende Fragen:

Was ist Ihre beste Alternative?

1️⃣ Was ist Ihr Plan B?

2️⃣ Ankerpreis taktisch setzen

Der zweite Punkt, den Sie sich dann überlegen sollten, ist:

Berechnen Sie erst diese rote Linie und dann Ihren Angebotspreis. Häufig wird es genau umgekehrt gemacht. Wir errechnen einen Angebotspreis und überlegen, „was können wir noch nachgeben?“ Aber eigentlich muss es genau andersherum sein. Wir überlegen uns: „Wo ist unser Abbruch-Punkt? Wo ist das Ausstiegsszenario?“ Und überlegen dann „Was brauchen wir denn an Luft für die Verhandlung?“ Und dieser Angebotspreis, dieser Ankerpreis ist ein taktischer Preis. Das ist kein errechneter Preis.

 

✅Wenn Sie so Ihre Angebotspreise und Ihre Ankerpreise, also Ihre Abbruchpreise kalkulieren, verspreche ich Ihnen, werden Sie mit sehr viel gestärkterer Brust, sehr viel breiterem Kreuz in die nächste Verhandlung gehen, denn Sie wissen, Sie haben eine Alternative.

 

‼️ Und für Sie als Vertriebsleiter habe ich noch einen ganz wichtigen Tipp:

Wenn einmal einer Ihrer Verkäufer von einer Verhandlung zurückkommt sagen Sie niemals „Bist du wahnsinnig, wegen 3 Prozent den Deal platzen zu lassen?“ Wenn Ihr Mitarbeiter bis an die rote Linie gegangen ist, alles versucht hat, den Deal zu bekommen und ihn dann hat platzen lassen, weil er darüber hinweggehen hätte müssen? Dann hat er alles richtig gemacht, auch wenn er ohne Auftrag nach Hause kommt.

Deswegen klären Sie mit Ihren Mitarbeitern vorher die rote Linie und schicken Sie sie dann mit einem breiten Kreuz in die Verhandlung.

 

 

Ihre Ergebnisse, Ihr Profit wird es Ihnen danken.

 

 

 

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