Feilschen, Verhandlung, Verkäufer, Einkäufer, Big Deals
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Dresscode verfehlen – erfolgreich verhandeln!

Egal, ob beim Verhandeln oder im Alltag: Kleider machen Leute.

Da spreche ich aus Erfahrung: Bei meinem ersten Vorstellungsgespräch war ich super vorbereitet – dachte ich zumindest. Sommer, 35 Grad im Schatten und ich … im Anzug. Klar, gehört sich schließlich so. Ich machte mich also mit meinem Auto auf den Weg, damals selbstverständlich noch ohne Klimaanlage. Natürlich war nach kürzester Zeit mein Hemd durchnässt und das Jackett sang- und klanglos auf der Rückbank entsorgt. Wer trägt denn auch bei solchen Temperaturen Sakko?

Mein Gesprächspartner, wie sich herausstellte. Der stand mir nämlich im schicken dunklen Anzug gegenüber, inklusive Krawatte, Manschettenknöpfen und Weste. Total unangenehm!

Meine Erklärung, warum ich kein Jackett trug, kam nicht gut an. „Herr van Eckert, Sie waren es mir wert.“ Tschüss Selbstbewusstsein, hallo Überforderung!

Für mich kein gelungener Einstieg in das Vorstellungsgespräch. Für mein Gegenüber dafür umso mehr …

Kleidung mit Folgen

Nicht nur im Bewerbungsgespräch, auch beim Verhandeln kann ein verfehlter Dresscode Folgen haben. Denn wie im gesamten Leben ist Kleidung ein Indikator von Wertigkeit. Wie viel Mühe stecke ich in mein Outfit, wie viel ist mir eine Veranstaltung oder ein Treffen mit meinem Gegenüber wert? Oder eben auch nicht.

Folgendes ist beispielsweise einmal meinem Kunden passiert: Zum Gespräch mit einem Einkaufsleiter erschien er – keine Frage – im schicksten Anzug. Der Einkäufer tauchte allerdings in zerrissener Jeans, einem Paar alter Turnschuhe und einem ausgewaschenen Hard-Rock-Café-Shirt auf.

Dass der Verkäufer sich natürlich total deplatziert fühlte, brauche ich nicht zu betonen. Verwirrung vorprogrammiert!

Und genau darum geht es: sein Gegenüber beim Verhandeln gleich zu Beginn komplett aus dem Konzept zu bringen und zu zeigen: „Hey, so wichtig bist du mir nicht, dass ich mich für dich in Schale werfe.“

Kein Dresscode beim Verhandeln

Doch dieses Spiel können Sie natürlich auch in die andere Richtung spielen.

Bei Unternehmen wie Adidas, Sportcheck oder Start-up-Firmen erwarte ich zum Beispiel eher jemanden, der in Jeans und Polohemd oder gar T-Shirt verhandeln wird. Das ist meine Chance, mir einen Vorteil zu verschaffen. Statt mich dem Dresscode anzupassen, ziehe ich meine beste Hose und mein schickstes Hemd an. So verleihe ich der ganzen Situation eine größere Bedeutung, die der andere vielleicht noch nicht so gesehen hat.

Einzuschätzen, was das Gegenüber beim Verhandeln trägt, ist allerdings alles andere als leicht. Eine Kleiderordnung in dem Sinne gibt es heutzutage nämlich kaum noch. Das war vor einigen Jahren noch anders, als die Gepflogenheiten Krawatte und schwarze Strümpfe vorschrieben. Aber heute variiert der Dresscode je nach Branche, schließlich ist modetechnisch fast alles erlaubt.

Aber bitte nicht zu viel des Guten

Das heißt jetzt natürlich nicht, dass ich Verkäufern empfehle, im pinken Anzug mit Punkten zum Verhandeln zu erscheinen. Sie müssen selbstverständlich je nach Anlass, Gesprächspartner und Dealgröße entscheiden, welche die richtige Kleidung ist.

Also trauen Sie sich ruhig etwas und kramen Sie in den hintersten Ecken Ihres Kleiderschranks. Nehmen Sie z.B. achtal wieder die hässliche Blümchenkrawatte. Jetzt ist der richtige Moment, um diese nochmal aufzutragen!

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