Raus damit: Wie Sie mit Ehrlichkeit erfolgreich verhandeln

„Ich brauche ein besseres Angebot, weil das Budget nicht reicht.“

Kennen Sie Einkäufer, die schon mal versucht haben, so den Preis zu drücken? Vermutlich nicht. Wenn Sie aber meinen, dass mit Ehrlichkeit die Verhandlung zum Desaster wird, liegen Sie falsch.

Interessen offenlegen

Eines der Kernthemen der Harvard-Theorie ist der Interessenausgleich. Studien belegen, dass der Austausch von Interessen am effektivsten zu einer Win-Win-Konstellation führt. Meine langjährige Erfahrungen bestätigt das. Wenn jeder seinen Vorteil bekommt, lassen sich die besten Verhandlungsergebnisse erzielen. Und ich weiß: Am besten kommt man dahin, wenn beide Seiten ihre Karten offen auf den Tisch legen.

Im B2B-Kontext stehen jedoch häufig gar nicht Interessen, sondern Positionen im Vordergrund. Klassisches Beispiel: „Sie sind zu teuer.“ Peng. Einfach eine Anschuldigung vor den Latz geknallt. Hier sollten Sie das dahinter liegende Interesse im Vordergrund in den Vordergrund stellen: ein subjektiv unangemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis, das Vorliegen eines billigeren Angebots oder fehlendes Budget. Oder einfach zu sagen: „Ich will zocken“, das ginge auch.

Okay für beide Seiten

Wenn die Interessen offen auf dem Tisch liegen und der Verhandlungspartner weiß, worum es wirklich geht, verändert dies das Ergebnis drastisch. Denn darauf kann er reagieren und Sie können gezielt in die entsprechende Richtung verhandeln. Die Verkäuferseite kann beispielsweise Leistung rausnehmen, die Einkäuferseite Vorschläge machen, unter welchen Bedingungen der Preis attraktiv sein könnte. Da gibt es viele Möglichkeiten, sich anzunähern. Neben dem Preis kann das die Laufzeit, Shipping Costs oder jede andere Rahmenbedingung sein.

Aber solche Verhandlungen können eben nur entstehen, wenn beide Seiten die Interessen der Gegenseite kennen. Anders funktioniert das nicht, ist ja logisch. Also wie wär’s dann einfach mal mit fragen? Und zwar nicht, warum Sie als Verkäufer den Preis senken sollen, sondern vielmehr, wozu das gut sein soll und welches Interesse, welches Bedürfnis genau dahinter steckt.

Anders gesagt: Sprechen Sie Klartext. Was brauchst du? Was brauche ich? Und wie könnte die Lösung aussehen? Änderungen können Sie immer machen, da geht ganz viel: Preis runter, Leistung runter, Lieferzeit runter, ein alternatives Produkt anbieten oder ein Bundle schnüren. Sie finden bestimmte eine gute Lösung, wenn Sie wissen, was der anderen Seite wichtig ist.

Die Kehrseite der Medaille

Aber im Businesskontext gibt es so viele gebrannte Kinder, die lieber nicht verlieren wollen, statt Interessen auszugleichen. Dann wird diese Taktik schnell gefährlich. Wenn eine Seite ihre Interessen offenlegt, die andere sich aber nicht in die Karten schauen lässt, geht meistens der Ehrliche als Verlierer aus der Verhandlung raus.

Wenn Sie einen Verhandlungspartner vor sich haben, mit dem keine vertrauensvolle Beziehung existiert, ist es besser, Zug um Zug mit Ihren Interessen herauszurücken. Geben Sie erst nur eine Kleinigkeit preis und achten Sie auf die Reaktion. Der andere zieht mit? Super, dann legen Sie nach. Der andere rückt nix von sich raus? Dann können Sie ihn durch Nachfragen pushen. „Was ist Ihnen wichtiger: dass wir den Preis oder den Termin halten?“ Das kann so eine Frage sein. Ob Sie eine ehrliche Antwort bekommen, das steht natürlich auf einem anderen Blatt. Aber genau das gilt es herauszubekommen.

Wachsame Vorsicht ist übrigens auch bei etablierten Geschäftsbeziehungen geboten. Kann ja sein, dass der Verhandlungspartner bisher immer offen war, es heute aber nicht mehr ist. Damit Sie dann aus reiner Gewohnheit nicht in die Falle tappen: Immer schön Augen aus und Lauscher an – seien Sie wachsam!