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Deal oder no Deal? Auch ein Verkäufer kann seine Alternativen geschickt ausspielen
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Nichts zu verschenken – auch nicht an den Einkauf
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Ihre Stärken im Fokus mit einer starken Agenda

Ach, gäbe es doch nur die Möglichkeit, in allen Lebenslagen die Agenda selbst zu bestimmen … Beim ersten Treffen mit den potenziellen Schwiegereltern zum Beispiel. Dann wäre kein nervöser Partner mehr unangenehmen Fragen ausgesetzt. „Was, Sie arbeiten im Verkauf? Verdienen Sie da genug?“ oder „Sagen Sie mal, wie viele Beziehungen hatten Sie denn vor unserem Goldstück?“ wären passé. Denn seien wir mal ehrlich: Jeder Mensch will in solch einer Situation nur seine Schokoladenseite präsentieren. Und zwar lediglich diese. Vergangene Fehltritte, das zu geringe Einkommen und der nicht vorhandene Kinderwunsch – wären nicht eine Sekunde lang Thema, wenn es nach Ihnen ginge!

Tja, so leid es mir tut, bei den Schwiegereltern klappt das wohl nicht mit Ihrer persönlichen Agenda. Dafür aber in der Verhandlung …

Brillieren mit der richtigen Agenda

Denn die gute Nachricht ist: Nicht nur Schwiegereltern lassen sich von der positiven Seite ihres Gegenübers beeindrucken, auch den Einkauf können Sie mit Ihren besonderen Lösungen und Angeboten überzeugen. Deshalb ist es beim Verhandeln so entscheidend, dass Verkäufer ausführlich über ihre monetären Vorzüge sprechen können. Und wie geht das besser, als wenn Sie selbst die zu besprechenden Themen bestimmen?

Setzen Sie also die Agenda fest. Nehmen Sie nur die Punkte auf den Plan, bei denen Sie brillieren können. Stärken ja, Schwachpunkte nein. Sonst verschaffen Sie dem Einkäufer womöglich noch ein Druckmittel gegen Sie.  Wenn ich zum Beispiel noch kein konkretes Staffing für ein Projekt festgelegt habe, dann setze ich auf die Agenda ganz sicher kein Gespräch über Projektbeteiligte. So kommt mein Verhandlungspartner gar nicht auf die Idee, mir irgendwelche Auflagen zu machen, die meine Flexibilität einschränken könnten.

Beim Verhandeln gewinnen Sie mit Ihren Vorzügen. Und um diese auf die Agenda und folglich auf den Verhandlungstisch zu bekommen, können Sie drei einfache Taktiken anwenden. Werden Sie zum Machtführer, Querulanten oder Crasher!

  • Der Machtführer der Verhandlung
    Wer die Agenda setzt, hat die Macht. So einfach ist das! Fertigen Sie deshalb immer eine schriftliche Agenda an, die jedoch auf den ersten Blick sehr schwammig und allgemein gehalten ist. Wichtig: Fügen Sie stets eine Zeitangabe hinzu, wie lange der jeweilige auszuführende Punkt dauern soll. Auf diese Weise können Sie bei aufkommenden Einwänden auf die fehlende Zeit deuten. „Ach, das tut mir jetzt aber leid. Wir müssen zum nächsten Gesprächspunkt wechseln, sonst kommen wir heute nicht durch.“

    Ergänzen Sie außerdem stets eine Rückmeldeklausel: „Falls wir von Ihnen keine Rückmeldung erhalten, ziehen wir die Schlussfolgerung, dass die einzelnen Themenpunkte auf der Agenda so für Sie in Ordnung sind.“ Ein Umwerfen der Agenda vor Ort? Leider unmöglich. Ihr Gegenüber hatte schließlich konkludent Ihrer Agenda zugestimmt. Meiden Sie bei der schriftlichen Agenda außerdem den Verhandlungspunkt „Verschiedenes“. Damit nehmen Sie der Gegenseite ihre Möglichkeit, am Ende der Verhandlung doch noch das Ruder zu deren Gunsten herumzureißen.

  • Der Querulant vor Ort
    Falls Ihr Gegenüber jedoch im Vorfeld Punkte von Ihrer Agenda streichen möchte, gehen Sie ruhig auf die Verhandlung vor der Verhandlung ein. Da ist das letzte Wort noch nicht gesprochen. Oder beginnen Sie vor Ort mit einem jovialen Grinsen und dem Satz: „Mit mir können Sie heute über absolut alles reden, aber nicht über Tagessätze.“ Damit hätte sich dieses Thema dann wohl auch erledigt.
  • Der Agenda-Crasher
    Wenn allerdings doch der Worst Case eintritt und der Einkauf Ihnen mit seiner Agenda zuvorkommt, akzeptieren Sie diese niemals ohne Widerworte. Verändern Sie stets mindestens einen Themenpunkt. So stellen Sie sicher, dass Sie aus den Vollen schöpfen und Ihre Vorteile mit reichlich Zeit präsentieren können.

Sie sehen: Keine Agenda ist in Stein gemeißelt und egal, wie sich die Ausgangssituation darstellt, Sie haben es immer selbst in der Hand, die Agenda mitzubestimmen und zu Ihren Gunsten zu verändern.

Das ist der Vorteil beim Verhandeln! Bei den Schwiegereltern bleibt mir leider nur eines übrig: Ihnen viel Glück zu wünschen!

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