Ach, gäbe es doch nur die Möglichkeit, in allen Lebenslagen die Agenda selbst zu bestimmen … Beim ersten Treffen mit den potenziellen Schwiegereltern zum Beispiel. Dann wäre kein nervöser Partner mehr unangenehmen Fragen ausgesetzt. „Was, Sie arbeiten im Verkauf? Verdienen Sie da genug?“ oder „Sagen Sie mal, wie viele Beziehungen hatten Sie denn vor unserem Goldstück?“ wären passé. Denn seien wir mal ehrlich: Jeder Mensch will in solch einer Situation nur seine Schokoladenseite präsentieren. Und zwar lediglich diese. Vergangene Fehltritte, das zu geringe Einkommen und der nicht vorhandene Kinderwunsch – wären nicht eine Sekunde lang Thema, wenn es nach Ihnen ginge!
Tja, so leid es mir tut, bei den Schwiegereltern klappt das wohl nicht mit Ihrer persönlichen Agenda. Dafür aber in der Verhandlung …
Denn die gute Nachricht ist: Nicht nur Schwiegereltern lassen sich von der positiven Seite ihres Gegenübers beeindrucken, auch den Einkauf können Sie mit Ihren besonderen Lösungen und Angeboten überzeugen. Deshalb ist es beim Verhandeln so entscheidend, dass Verkäufer ausführlich über ihre monetären Vorzüge sprechen können. Und wie geht das besser, als wenn Sie selbst die zu besprechenden Themen bestimmen?
Setzen Sie also die Agenda fest. Nehmen Sie nur die Punkte auf den Plan, bei denen Sie brillieren können. Stärken ja, Schwachpunkte nein. Sonst verschaffen Sie dem Einkäufer womöglich noch ein Druckmittel gegen Sie. Wenn ich zum Beispiel noch kein konkretes Staffing für ein Projekt festgelegt habe, dann setze ich auf die Agenda ganz sicher kein Gespräch über Projektbeteiligte. So kommt mein Verhandlungspartner gar nicht auf die Idee, mir irgendwelche Auflagen zu machen, die meine Flexibilität einschränken könnten.
Beim Verhandeln gewinnen Sie mit Ihren Vorzügen. Und um diese auf die Agenda und folglich auf den Verhandlungstisch zu bekommen, können Sie drei einfache Taktiken anwenden. Werden Sie zum Machtführer, Querulanten oder Crasher!
Ergänzen Sie außerdem stets eine Rückmeldeklausel: „Falls wir von Ihnen keine Rückmeldung erhalten, ziehen wir die Schlussfolgerung, dass die einzelnen Themenpunkte auf der Agenda so für Sie in Ordnung sind.“ Ein Umwerfen der Agenda vor Ort? Leider unmöglich. Ihr Gegenüber hatte schließlich konkludent Ihrer Agenda zugestimmt. Meiden Sie bei der schriftlichen Agenda außerdem den Verhandlungspunkt „Verschiedenes“. Damit nehmen Sie der Gegenseite ihre Möglichkeit, am Ende der Verhandlung doch noch das Ruder zu deren Gunsten herumzureißen.
Sie sehen: Keine Agenda ist in Stein gemeißelt und egal, wie sich die Ausgangssituation darstellt, Sie haben es immer selbst in der Hand, die Agenda mitzubestimmen und zu Ihren Gunsten zu verändern.
Das ist der Vorteil beim Verhandeln! Bei den Schwiegereltern bleibt mir leider nur eines übrig: Ihnen viel Glück zu wünschen!
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