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Wenn Sie der Einkauf auf die falsche Fährte lockt …

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©rasica - Fotolia.com #63808442

 

„Hmm, was kostet es denn, wenn ich 100 Teile von Ihnen nehme?“

Eine scheinbar ganz normale Frage des Einkaufs. Aber nur scheinbar …

Denn Achtung, Achtung! Bei solchen Fragen sollten bei Ihnen unverzüglich die Alarmglocken läuten und zwar so richtig schrill und laut.

Denn meistens, davon bin ich überzeugt, versucht der Einkauf hier Sie auf die falsche Fährte zu locken …

Keine Macht den Brotkrumen

Fein säuberlich legt der liebe Einkauf Ihnen nämlich mit solchen Fragen die ersten Brotkrumen aus, um Sie von Ihrem Weg abzubringen und Sie schnurstracks an sein Ziel zu locken: den besten Preis für seine Bedarfsdeckung zu bekommen. Denn am Ende bestellt Ihr Gegenüber womöglich dann gar keine 100 Stück, sondern lediglich zehn. Aber selbstverständlich nur zum Vorzugspreis der 100. Dieses Vorgehen stammt aus dem „Grundkurs Einkauf“ – ein wahrer Klassiker also. Aber auch unglaublich effektiv.

Denn diese clevere Taktik des Einkaufs führt Sie geschickt hinters Licht. Und stehen erst einmal günstige Preise im Raum, ist es unfassbar schwer, da wieder rauszukommen. Diese Argumentation wird anstrengend und aufwändig …

Content + Gültigkeitsrahmen = Preisrettung

Bringen Sie sich deshalb doch überhaupt nicht erst in Situation. Sorgen Sie stattdessen vor. Natürlich können Sie nicht komplett damit aufhören, dem Einkäufer Preise zu nennen. Doch wenn Sie ihm Preise nennen, die einen gewissen Mengenrabatt beinhalten, ist es elementar, diesen auch festzuhalten. Und zwar schriftlich. Schreiben Sie Ihren Bezugsrahmen beispielsweise auf das Flipchart. Doch ganz wichtig dabei: Nicht nur der Content muss aufgeschrieben werden, auch der Gültigkeitsrahmen ist unabkömmlich. Erst dann wirkt der Rahmen begrenzend und die Beweisführung wird später leichter. Schließlich haben Sie jetzt schwarz auf weiß, dass Sie Ihr Entgegenkommen konditioniert hatten.

Dem Einkauf das Spiel versauen

Natürlich sind Sie dadurch nicht komplett davor gefeit, sich der Warum-und-Wieso-Fragerei stellen zu müssen. Doch Sie stolpern nicht mehr darüber, wenn der Einkauf Ihnen mit „Jetzt haben Sie doch vorhin den Preis XY genannt, zu dem hätte ich jetzt auch gerne zwölf Stück“ kommt.

Sie können dann ganz cool reagieren: „Darüber haben wir doch schon geredet. Der Preis ist nur zu diesen Bedingungen gültig.“

PS: Diese Taktik können Sie auch wunderbar in Ihrer Freizeit nutzen. Gehen Sie bei Ihrem nächsten Anzug-Kauf doch auch einmal nach genau diesem Prinzip vor. Führen Sie Ihr Gegenüber beim Männerausstatter auf die falsche Fährte: „Sie verkaufen doch nur passende Anzüge, oder?“ Selbstverständlich wird der Verkäufer das bejahen. Wenn der Anzug dann doch nicht optimal sitzt, gehen Sie in die Vollen. „Ich dachte, dass Ihre Anzüge passen, jetzt müssen Sie mir auf Ihre Kosten die Ärmel kürzer machen.“

Und schon sind Sie auf der Gewinnerseite.

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