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Warum der Einkauf nie eine Nacht darüber schlafen sollte

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© Tom Bayer – Fotolia.com #16333256

Der Preis ist festgezurrt, der Liefertermin datiert, die Stückzahl auch abgestimmt – perfekt, der Deal steht! Und dann das: „Vielen Dank, wir werden Ihr Angebot in Ruhe überdenken und melden uns dann.“

Eine klassische Verzögerungstaktik des Einkaufs in Verhandlungen. Was nun?

Sitzfleisch zahlt sich aus

Machen Sie sich zunächst klar, was der Einkauf da gerade mit Ihnen spielt. „Wir überdenken das Ganze“ heißt übersetzt so viel wie: Der Einkauf schaut sich jetzt erst nochmal die Konkurrenz an, wartet weitere Gespräche ab und prüft andere Optionen. In der Hoffnung, den Deal bei einem Konkurrenten günstiger, schneller oder mit weniger Zugeständnissen abzuschließen.

Damit manövriert sich der Einkauf auf ganz einfache Art und Weise in die Machtposition. Er vertröstet Sie, schickt Sie nach Hause und entzieht Ihnen somit ganz leicht die Verhandlungsmacht.

Dem können Sie vorbeugen, indem Sie von Anfang an klarstellen: Sie verhandeln nur, wenn am Ende ein Vertragsabschluss im Raum steht.

Denn hat der Einkauf die Möglichkeit, diesen Abschluss hinauszuzögern und erstmal eine Nacht über Ihr Angebot zu schlafen, können Sie sich beim Handschlag zum Abschied innerlich auch gleich von Ihrem Deal oder zumindest von den mühsam ausgehandelten Konditionen verabschieden.

Lieber Einkauf, ich bin schwach

Verlassen Sie deshalb als Verkäufer auf keinen Fall voreilig den Verhandlungstisch. Bleiben Sie sitzen und spielen Sie den Einsichtigen: „Sie müssen sich das nochmal überlegen, das verstehe ich. Allerdings sind wir doch schon auf der Zielgeraden. Da wäre die Verschiebung wirklich ärgerlich. Was müsste denn heute noch passieren, damit wir den Auftrag gleich unter Dach und Fach bringen?“

Natürlich können Sie Pech haben und der Einkauf stellt eine Forderung, die Sie mitnichten erfüllen können. Den Liefertermin nochmals um zwei Wochen vorziehen, den Preis um weitere 10 % senken … Das kann passieren – muss aber nicht. Der Einkauf kann ebenfalls in Versuchung geraten: „Also wenn Sie uns noch 3 % Skonto geben, dann können wir den Auftrag abschließen.“ Perfekt! Damit sind Sie wieder im Spiel. Die Verhandlung geht weiter, Sie können den Auftrag, wenn auch mit einigen Zugeständnissen, am gleichen Tag noch abschließen.

Der Sturheit trotzen

Ja, diese Situation ist dem Verkauf lieber als mit leeren Händen nach Hause zu gehen. Aber was, wenn der Einkauf überhaupt nicht zuckt? Keinem Ihrer Vorschläge zustimmt oder partout darauf besteht, eine Nacht über Ihr Angebot zu schlafen?

Nun, dann sind Sie an der Reihe! Wägen Sie ab, ob es sich lohnt, ein weiteres Quäntchen Energie einzusetzen, um den Einkauf doch noch davon zu überzeugen, bei Ihnen zu unterschreiben: „Ich verstehe, dass Sie sich das Ganze nochmal durch den Kopf gehen lassen wollen. Auch dass Sie sich noch bei der Konkurrenz umhören und Preise vergleichen möchten. Aber lassen Sie uns so verbleiben: Bevor Sie wo anders unterschreiben, rufen Sie mich doch einfach nochmal an.“ Damit sichern Sie sich den „Last Call“, die letzte Reaktionschance, bevor der Einkauf den Auftrag bei der Konkurrenz abschließt.

Der Last Call hat jedoch, wie die berühmte Medaille, zwei Seiten. Sie profitieren vom Vorteil, den Auftrag zwar nicht mehr am selben Tag, jedoch vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt abschließen zu können. Die Kehrseite und damit auch Ihr möglicher Nachteil: Sie signalisieren dem Einkauf implizit Ihre weitere Verhandlungsbereitschaft. Das heißt der Einkäufer meldet sich eventuell und möchte ein weiteres Mal verhandeln, auch wenn er eigentlich vielleicht bereits mit Ihrem Preis einverstanden war. Das ist das Risiko, das Sie beim Last Call in Kauf nehmen. Im Optimalfall holen Sie den Einkauf so jedoch zurück an den Verhandlungstisch – selbst nachdem er schon eine Nacht über Ihr erstes Angebot geschlafen hat.

Sie merken: Der Last Call ist tatsächlich Ihr letzter Rettungshaken. Der Kniff liegt darin, den Einkauf gar nicht erst ins Reich der „Wir-schlafen-eine-Nacht-drüber“-Träume entkommen zu lassen.

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