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Wieso sich auch der Verkauf eine Pause gönnen darf

Einkauf, Heiko van Eckart, Verhandlung, Verkauf, Pause, Deal

Die Uhr zeigt 21:42 Uhr – die Verhandlung neigt sich endlich dem Ende zu. Der Einkauf hat sich wahrlich hartnäckig gezeigt und den Preis so weit gedrückt, dass Sie eigentlich gar keinen Spielraum mehr haben. Der Deal muss jetzt abgeschlossen werden. Aber anscheinend bekommt der Einkauf nicht genug – er will weitere 3 % Rabatt.

Ihnen reicht’s! Aber bevor Sie sich jetzt sturstellen, wenden Sie doch lieber selbst eine sehr beliebte Taktik des Einkaufs an.

Rückzug ist die beste Verteidigung

„Das müssen wir jetzt erst einmal überdenken“ kann nämlich nicht nur der Einkauf einwerfen. Auch Sie können diesen Satz zu Ihren Gunsten nutzen.

Seien Sie sich dabei jedoch bewusst, dass er aus dem Mund eines Verkäufers etwas anderes bedeutet: Sie offenbaren mit dem Zögern des Überdenkens, dass Sie am Limit sind. Dass Sie mit Ihren Zugeständnissen vielleicht bereits weiter gegangen sind, als Sie es anfangs geplant hatten. Weiter, als Ihr Mandat reicht.

Damit zeigen Sie auf der einen Seite zwar eine gewisse Schwäche – auf der anderen üben Sie jedoch gleichsam auch einen gewissen Druck aus: Lieber Einkauf, wir müssen jetzt zu einem Abschluss kommen oder ich bin weg, denn noch mehr nachgeben werde ich nicht.

Aber bevor Sie jetzt voreilige Entscheidungen treffen, den Forderungen des Einkaufs unüberlegt zustimmen oder diese ablehnen, ist es sinnvoller, eine Pause einzulegen. In dieser Zeit können Sie über die ganze Situation noch einmal ganz in Ruhe nachdenken.

Aufgeschoben ist aufgehoben

Hier ist für Verkäufer allerdings ein gewisses Maß an Vorsicht geboten: Sie vertagen Ihre Entscheidung bitte unter gar keinen Umständen auf den nächsten oder übernächsten Tag oder gar auf die kommende Woche. Denn eine Nacht oder noch länger darüber zu schlafen ist ein Privileg, das sich maximal der Einkauf herausnehmen kann.

Sie hingegen gehen lieber zehn Minuten vor die Tür, eine Runde um den Block oder auf einen schnellen Kaffee in die Kantine, um Rücksprache zu halten oder den geforderten Rabatt nochmals durchzurechnen.

Denn zu viel Zeit dürfen Sie sich nicht lassen. Dann laufen Sie Gefahr, dass nicht nur der Einkauf, sondern damit auch Ihr Deal über alle Berge ist und Sie zu gar keinem Abschluss mehr kommen. Der Einkauf hat schließlich oft noch andere Alternativen, bei denen er die Verhandlung zu seinen Gunsten abschließen kann.

Den Einkauf an der Angel halten

Diese Situation würde der typischen Situation im Einzelhandel gleichen. Stellen Sie sich einen Verkäufer vor, der nach stundenlanger Beratung seine Kunden nach Hause gehen lässt, anstatt sie zur Kasse zu führen. Guten Gewissens und zur Krönung des verpatzten Kaufabschlusses gibt er ihnen auch noch den guten Ratschlag, sie sollen doch noch einmal in Ruhe über den Kaufpreis nachdenken – ob der Computer, der Anzug oder der Whirlpool auch wirklich das Geld wert sind. Damit werden sie ja regelrecht dazu eingeladen, sich im großen Teich des Internets umzuschauen, ob sie ihr Wunschprodukt nicht doch billiger bekommen!

Und so leicht, da müssen Sie mir zustimmen, würde kein Verkäufer seine Kunden von der Angel lassen. Also begehen Sie nicht den gleichen Fehler, indem Sie sich eine zu große Pause gönnen oder die Forderung des Einkauf rigoros ablehnen. Denn „Das müssen wir jetzt erst einmal überdenken“ bedeutet vielmehr, dass Sie noch einmal darüber nachdenken, ob Sie nicht doch noch zu einem letzten Zugeständnis bereit sind, um den Einkauf damit zufrieden zustellen. Und dann schließen Sie den Deal ab!

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