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Aus einem Guss: Damit die Verhandlung nicht im Drama endet

Ein Geiseldrama, das vielen Deutschen auch noch nach dreißig Jahren eindrücklich in Erinnerung ist, ist aktuell wieder im Gespräch. Was 1988 in Gladbeck passierte, ist als Katastrophe im kollektiven Gedächtnis eingebrannt.
Die dreitägige Geiselnahme endete in einer Katastrophe: Drei Menschen überlebten die Gewalttat nicht. Immer wieder versuchte die Polizei mit den Tätern zu verhandeln, trotzdem reisten sie ungehindert durch mehrere Bundesländer bis nach Holland und zurück. Und konnten schließlich doch nur durch einen Kugelhagel gestoppt werden. Untrennbar verknüpft ist dieses Ereignis daher vor allem mit dem Versagen der Polizei bei den Verhandlungen mit den Geiselnehmern. Aus den Hintergründen dieses Dramas können auch Vetriebler etwas lernen.

Viele Köche verderben den Brei

Anderes Bundesland – andere Zuständigkeiten. Das ist in Deutschland häufig ein Problem, in diesem konkreten Fall aber ein echtes Desaster. Wer trägt die Verantwortung? Wer ist befugt, Entscheidungen zu treffen, wenn die Geiselnehmer Landes- oder Bundesgrenzen verlassen? Durch dieses personelle Hin und Her geht nicht nur wertvolle Zeit verloren, auch die Innenwirkung ist katastrophal.
Was bei der Polizei der Einsatzleiter ist – oder in diesem Fall dann am Ende der damalige nordrhein-westfälische Innenminister Herbert Schnoor –, ist im Business der Entscheider. Und dieser benötigt drei Dinge, um gute Arbeit zu leisten: ein klares, umfassendes und möglichst objektives Bild der Lage, eine klare Zuständigkeit und Beständigkeit. Das heißt, er braucht die Befugnis, alle Entscheidungen treffen zu können – auch über Länder- oder Bereichsgrenzen hinaus. Und er muss für die gesamte Verhandlung über die gesamte Dauer zuständig sein, ohne jedoch vor Ort selbst zu verhandeln.

Eintracht verkörpern, Zwietracht ausnutzen

In der Arbeitswelt sind von vornherein allerdings oft mehrere Entscheider beteiligt. Zum Beispiel, weil die Geschäftsführer von zwei Businessunits beteiligt sind. In diesem Fall gilt: Absprache ist alles. Sie müssen Ihr Vorgehen auf eine Linie bringen und einheitlich auftreten – eben wie aus einem Guss. Mit unklaren Strategien und uneinheitlichen Erwartungen der Entscheider im Hintergrund kann kein Verhandlungsteam erfolgreich verhandeln. Nur wenn die Strategie allen Beteiligten klar ist und wenn sie beständig bleibt, kann sie vor Ort optimal umgesetzt werden. Sind sich Ihre Entscheider im Hintergrund nicht einig, spürt Ihr Gegenüber in der Verhandlung das sofort und nutzt das eiskalt aus, um sie gegeneinander auszuspielen. Lassen Sie sich nicht auseinanderdividieren!
Umgekehrt heißt das aber auch, dass Sie es sich zunutze machen können, wenn sie bemerken, dass sich das Einkäufer-Team nicht einig ist. Wenn sich die Gegenseite zum Beispiel mit dem Fachbereich zofft, befeuern sie diesen Streit ruhig weiter zu Ihren Gunsten!

Entscheider gut ausstatten

Niemand weiß, wie das Drama in Gladbeck ausgegangen wäre, wenn die Verhandlungen besser gelaufen wären. Klar ist allerdings: So ein Fehlverhalten darf sich nicht wiederholen. Das haben auch die Verantwortlichen erkannt und seit diesen schrecklichen Ereignissen neue Vorschriften für das Verhalten in solchen Situationen festgelegt.
Lassen Sie Ihre Verhandlungen erst gar nicht zu einem Desaster werden! Machen Sie sich im Vorfeld bewusst, welche Befugnisse der Entscheider an das Team übertragen hat und welche Absprachen notwendig sind, damit Ihr Verhandlungsteam vor Ort schnell reagieren kann und einheitlich auftritt. Ein Beispiel dafür, wie es nicht laufen soll, haben Sie jetzt wohl immer vor Augen …

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