Fair? Das ist auf keinen Fall der Preis in der Mitte!

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Fairtrade, fairware, #fairday, fairglobe, fairhandeln, sanifair … sogar auf dem stillen Örtchen ist alles fair.

Aber was bedeutet fair? Dem Duden nach, drückt fair aus: „den Regeln des Zusammenlebens entsprechend; anständig, gerecht im Verhalten gegenüber anderen, den (Spiel-)regeln entsprechend und kameradschaftlich“. Okay. Das habe ich verstanden. Stellt sich mir die Anschlussfrage: Für wen ist dann jetzt eigentlich was fair?

Je öfter ich dieses Wort schreibe, desto befremdlicher wird es für mich – vor allem, wenn ich an Verhandlungen denke.

Erfolg kommt nicht von fair

Was ist in Verhandlungen schon kameradschaftlich? Da schaut doch jeder nach seinen Befindlichkeiten und schert sich einen feuchten Kehricht darum, ob das Angebot oder die Forderungen für den Verhandlungspartner fair sind.

Ziemlich extrem zeigt Donald Trump gerade, wie verhandeln par excellence geht. Ihm geht es nicht darum, Lösungen zu finden, die fair und diplomatisch für alle Seiten sind. Er versucht in jeder Verhandlung das Maximale für sich und Amerika rauszuholen. Ob das auf der politischen Bühne optimal ist, vermag ich nicht zu beurteilen. Aber der 45. Präsident der Vereinigten Staaten zeigt, mit welchen Strategien und Taktiken er sein Dasein als Geschäftsmann so erfolgreich gemacht hat.

Und in Deutschland? Da haben Politiker wie Geschäftsleute gleichermaßen die sozialromantische Brille auf und hängen fairen Preisen nach. Ob B2B-Geschäft, politische Debatte oder Flohmarkt – ein ehrenhafter Preis liegt klassischerweise und ganz pragmatisch in der Mitte. Wozwischen auch immer.

Wo ist eigentlich die Mitte?

Bei Verhandlungen kann ein Preis in der Mitte zwischen dem ersten angebotenen und dem geforderten Preis liegen. Eine zweite denkbare Mitte könnte der Preis sein, auf den sich beide Parteien zubewegen – wie beim Flohmarkt oft der Fall. Eine dritte Mitte könnte darin liegen, dass sich die beiden Verhandlungsparteien den Nutzen teilen. Der Einkäufer wird bereit sein, mehr zu zahlen, wenn er einen größeren Nutzen hat. Der Verkäufer wird auf Marge verzichten oder an anderer Stelle Zugeständnisse machen, wenn er einen größeren Nutzen aus dem Deal zieht.

Ergo: All das, was zwischen dem liegt, was der Verkäufer maximal bereit ist, zu akzeptieren und dem, was der Kunde maximal bereit ist zu zahlen, ist fair.

Fair, fairer, mehr Marge

Nun wissen Sie immer noch nicht, was der faire Preis ist. Und genau das ist die Krux, die sich Einkäufer gerne zunutze machen. In nette Worte verpackt fordern sie am Ende einer Verhandlung: „Ach, jetzt komm, mach mir mal `nen fairen Preis.“ Ganz schön fies, so über Bande noch letzte Zugeständnisse zu fordern. Das suggeriert dem Verkäufer ganz insgeheim: Wenn du mir keinen reduzierten Preis anbietest, bist du unfair. Und wer will das schon sein?

Einkäufer nämlich auch nicht. Deshalb kann sich die Masche auch für Sie als Verkäufer lohnen, wenn Sie bei Ihrem Verhandlungspartner gezielt und im richtigen Moment platzieren, dass seine Forderung ganz schön unfair sei. Das ein oder andere Entgegenkommen habe ich Einkäufern so schon aus dem Kreuz geleiert. Wichtig ist nur, dass Sie vorher wissen, in welcher Range der Preis für Sie auch wirklich fair ist.

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