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Fallen des Einkaufs

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Wer als Vertriebler erfolgreich sein möchte, der muss sich mit den kleinen Gemeinheiten des Einkaufs beschäftigen und darauf vorbereitet sein. Im Video stelle ich die 5 gängigsten Taktiken vor, die plötzlich im Vertrieb, meistens kurz vor oder dann während der Verhandlung, aufkommen können. Damit müssen Sie umgehen können und diese bestenfalls sogar nutzen, um eine Verhandlung erfolgreich zu Ende zu bringen.

 

Heimrecht für den Kunden

Wir Verkäufer haben doch fast immer Auswärtsspiele, oder?

Der Kunde beeinflusst das Setup des Termins, der Kunde beeinflusst den Ort, den Besprechungsraum. Und der Kunde hat Heimrecht. Das heißt, er eröffnet als Gastgeber die Verhandlung. Und wenn er das gut macht, kann er dabei auch gleich noch seinen Anker setzen.

 

Deshalb sollten sie sich auf mindestens fünf Dinge einstellen und reagieren können, die dieses Setting ganz wesentlich beeinflussen.

 

Erstens: Warten lassen

Das ist der Klassiker, oder? Kennen Sie den Einkäufer, der pünktlich ist? Ich nicht.

Was will er damit erreichen?

👉 Er will seine Macht demonstrieren.

👉 Er will prüfen, wie lange wir warten.

👉 Vielleicht schafft er es sogar, uns zu emotionalisieren.

👉 Oder die Verschärfung des Warten lassens: der Termin wird kurzfristig nochmal verschoben

 

Zweitens: Leid im Besprechungsraum

➡️ keine Getränke für Lieferanten.

➡️ der Raum ist zu klein.

➡️ wir blicken in die Sonne.

➡️ er ist zu warm.

Irgendetwas fällt den Kunden, den Einkäufern, immer ein, um uns aus unserer Ruhe und aus unserer Konzentration zu bringen.

 

Drittens: Neue Verhandlungspartner

Besonders schön: Es tauchen neue Personen in der Verhandlung auf, die wir noch nicht kennen, die vielleicht nicht angemeldet waren.
Legal, Betriebsrat, Compliance Abteilung. Solche Visitenkarten sind immer gerne genommen, um in der Verhandlung Verwirrung zu stiften.

Viertens: Es wird Zeitdruck aufgebaut

Sei es in dieser Verhandlung oder grundsätzlich, der Abschluss muss schnell kommen. Sei es, wir haben nur eine halbe Stunde Zeit.

 

 

Man will Sie unter Druck setzen, damit Sie Zugeständnisse machen.

 

 

Fünftens: Der Einkauf nimmt sich heraus, den gesamten Prozess zu diktieren.

➜ Er legt fest, wann welche Verhandlungsrunden stattfinden.
➜ Er legt fest, ob nach der eAuction noch verhandelt wird oder nicht.
➜Und häufig lässt er uns darüber im Unklaren.

 

➜ Diese fünf Punkte und viele weitere beeinflussen die Verhandlungen ganz wesentlich. Darum ist es mir wichtig, dass Sie mit Ihren Mitarbeitern darüber sprechen, welche Dinge passieren können. Denn nur wer all diese Rahmenbedingungen kennt und beeinflussen kann, hat eine Chance, in der Verhandlung auch auf Augenhöhe zu verhandeln.

Deswegen:

Kennen!
Erkennen!

Und dann überlegen:

wie kann ich damit umgehen?

 

👆Gibt’s keine Getränke?  Kann ich das abstellen und kann einfach fragen? Ich hätte gerne welche.

👆Unter Zeitdruck muss ich mich nicht setzen lassen. Da kann ich meinen Flug auch umbuchen oder noch eine Übernachtung dazu buchen und länger bleiben. Das nimmt oft den Druck aus der Verhandlung.

‼️Geben Sie Ihren Mitarbeitern die Freiheit, auch so zu reagieren.
Denn nur wer das Setting, nur wer den Rahmen im Griff hat, hat auch die Verhandlung im Griff.

 

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