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Finger weg vom Feilschen in Big Deals

Feilschen, Verhandlung, Verkäufer, Einkäufer, Big Deals

In Verhandlungen geht es manchmal zu wie auf einem Basar oder Flohmarkt. Auch Verhandlungsprofis feilschen, was das Zeug hält – obwohl feilschen nichts in Verhandlungen zu suchen hat.

Und warum passiert es trotzdem? Weil der Preis heiß ist. Zu heiß. Der in der ohnmächtigeren Verhandlungsposition – meist der Verkäufer –, verbrennt sich dann die Finger. Nichts mit einer guten Marge.

Beschränkt: Feilschen in einer Dimension

Sie heben sich den Preis auch immer bis zum Schluss der Verhandlung auf? Okay, das Beste kommt ja bekanntlich zum Schluss. Ist nur die Frage: Das Beste für wen?

Für den Einkäufer ist dies schon eine lohnende Vorgehensweise: Das Zahlungsziel ist geklärt, die rechtlichen Rahmenbedingungen auch, die Lieferbedingungen ebenfalls und die Leistungen sowieso. Und seine ganze Macht kann er dann in einer Dimension ausspielen – dem Preis. Und der ist nunmal in den meisten Fällen der zentrale Verhandlungsgegenstand für beide Parteien. Also wird er alles darangeben, diesen Hebel so richtig auszuspielen.

Und dann geht’s los wie auf dem Flohmarkt: Preis hin, Preis her. Feilschen, feilschen und schrittweise annähern. Am Ende kann nur der lachen, der die Macht hat. Glück gehabt, wenn Sie sich als Verkäufer in dieser Stellung befinden.

Der Sack ist noch nicht zu

Aber warum immer Spitz auf Knopf rauslaufen? Grundsätzlich gilt in jeder Verhandlung: Alles ist noch verhandelbar, so lange noch nicht alles verhandelt ist. Oder: Der Sack ist erst zu, wenn alle Verhandlungsgegenstände drin sind. Der Preis ist noch nicht geklärt? Also können Sie wieder reingreifen und wieder etwas rausholen.

Jetzt sagen sie vielleicht: Ich mach doch nicht wieder Sachen auf, die schon fixiert sind, da kommt die Verhandlung nie zu einem Ende.

Wenn Sie auf eine gute Marge verzichten wollen – okay. Doch wenn Sie ein für Sie optimales Ergebnis erzielen wollen, dann müssen Sie immer wieder Dinge zurück auf den Verhandlungstisch holen und aus der eindimensionalen Verhandlung wieder eine mehrdimensionale machen.

Die große Kunst des Verhandelns

Eine gute Verhandlung lebt genau davon. Die große Kunst des Verhandelns ist es, drei, fünf oder sieben Bälle gleichzeitig zu spielen und nicht nur über den Preis zu feilschen.

Wenn der Einkäufer seine Macht über den Preis ausspielt, können Sie gut und gerne sagen: „Ich kann Ihnen schon entgegenkommen, aber dann machen wir noch den Wartungsvertrag dazu. Den Wartungsvertrag wollen Sie nur drei und nicht für sechs Jahre. Okay, dann müssen wir den Skonto noch rausnehmen oder wir bekommen eine größere Anzahlung. Sie haben die Wahl.“

Sie wollen doch auf Augenhöhe mit Ihrem Verhandlungspartner kommen und professionell verhandeln. Also: Vergessen Sie das Feilschen, üben Sie Jonglieren.

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