Alles eine Frage der Optionen

Heiko van Eckert, Verhandlung, Verhandeln, Optionen, Verkauf, Einkauf

Worüber werden Sie in Ihrer nächsten Verhandlung verhandeln? Eine unglaublich einfache Frage – könnten Sie nun vielleicht denken. „Um den Auftrag zu bekommen.“ oder „Um einen guten Preis natürlich!“ So dürften für viele die Antworten lauten. 

Doch Achtung! Die Frage klingt einfacher, als sie in Wirklichkeit ist … 

Die wahren Interessen hinter dem offensichtlichen Interesse 

Eine Verhandlung ist eben allzu oft wie ein Fußballspiel: Das primäre, offensichtliche Interesse jeder einzelnen Mannschaft ist es, das aktuelle Spiel zu gewinnen und so viele Tore wie möglich zu erzielen – logisch. Doch jeder einzelne Spieler und auch der Trainer verfolgen darüber hinaus auch eigene Interessen: Vielleicht sitzt Jogi Löw im Stadion und einer der Spieler will sich noch für die Nationalmannschaft ins Gespräch bringen. Oder der Stürmer hat weiterhin Aussichten auf die Torjägerkanone. Oder die Familie des Torwarts ist extra eingeflogen und er will ihnen etwas bieten. 

Ebenso wie bei einem Fußballspiel ist die Zielsetzung in einer Verkaufsverhandlung meist vielschichtig. Es geht nicht nur um den Preis. Mehr denn je geht es heute auch um Leistungen, Rahmenbedingungen, Zahlungskonditionen usw. Oder auch um juristische Themen wie Pönalen, Haftungs- und Gewährleistungsklauseln. Dabei sind es oft eben die dahinter liegenden Interessen, die den Ausschlag für die angestrebte Zielsetzung geben: sowohl Ihre als auch die Ihres Kunden. 

Was will Ihr Kunde? 

Aus diesem Grund müssen Ihre Optionen zu den wahren Interessen der anderen Seite passen. Denn es geht nie alleine um den Preis.

Um das Ganze an einem Beispiel aufzuziehen: Wenn Ihr Kunde nach der Präsentation gesagt hat, Sie sind zu teuer: Hat er das gesagt, weil er ein begrenztes Budget hat und Sie darüber liegen? Der Fachbereich hat beispielsweise nur 100.000 € genehmigt bekommen, Ihr Angebot beläuft sich aber auf 120.000 €. Da muss der Preis auf 100.000 € runter, sonst kann der Einkauf den Auftrag nicht freigeben. In diesem Fall werden Sie sich ein anderes Verhandlungsziel setzen, als wenn Sie wissen: Das Budget ist da, doch es gibt einen Wettbewerber, der ein Angebot über 100.000 € abgegeben hat. 

Hat der Einkäufer dagegen ein Savingsziel und er hat bisher 120.000 € für das Gleiche bezahlt, dann verändert sich wiederum Ihr Herangehen. Oder denkt er: Für 120.000 € kaufe ich, aber vielleicht geht ja noch was. Jeden Euro, den ich kriege, finde ich prima. Sie sehen schnell, unterschiedliche Interessen des Kunden erfordern unterschiedliche Verhandlungslösungen von unserer Seite. 

Mehr Wissen – bessere Optionen

Das Entscheidende ist: Je besser Sie die dahinter liegenden Interessen kennen, desto passendere Optionen können Sie vorbereiten. Nicht nur, weil Sie entspannter oder selbstbewusster in die Gespräche hineingehen, sondern weil Sie die Optionen kennen und vorbereitet haben, mit denen Sie die Interessen ausgleichen können – sowohl Ihre, als auch die des Kunden. 

So erreichen Sie wesentlich schneller Bewegung in der Verhandlung. Sie kommen zügiger in den Lösungs-Flow. Der Grund dafür ist, dass Sie sich das mehrfache reine Austauschen von Positionen ersparen können. Das entsteht, wenn Sie mit Ihren Forderungen auf ein gegenläufiges Interesse der anderen Seite klatschen, das Sie nicht sauber analysiert hatten. Solche wiederholten Frontalzusammenstöße sind in der Verhandlung mental schwierig zu moderieren und vertiefen die Kluft immer weiter. Sie landen unweigerlich bei einem Punkt, an dem Sie sich gegenseitig fragen: So, und was machen wir jetzt? Abbrechen? Vertagen? 

Die perfekte Lösung 

Aus diesem Grund müssen Ihre Optionen zu den Interessen der anderen Seite passen. Denn es geht nie alleine um den Preis. Es geht immer um die Interessen dahinter. Es ist übrigens sogar für den Vertrieb gefährlich, wenn es nur noch um den Preis geht. Gewiefte Einkäufer lieben es deshalb, den Preis in der Verhandlung strategisch zu isolieren. Sie klopfen erst Punkt für Punkt alle anderen Bedingungen fest: den Scope, die Haftung, die Liefer- und Zahlungsbedingungen. Bis nur noch der Preis übrig ist. 

Dann nämlich kann der Einkäufer seinen gesamten Machthebel beim Preis ansetzen. Wenn alles andere bereits geklärt ist, können Sie als Vertriebler kaum mehr ausweichen. Durch Hin- und Herschieben von Optionen, durch den Ausgleich von Interessen finden Sie eine Lösung, die für alle gut ist. Dann haben Sie auch die Möglichkeit, dem Machtdruck auf den Preis auszuweichen – gesetzt den Fall, Sie haben genügend interessante Optionen vorbereitet. 

Mit diesem Wissen stellen Sie sich am besten selbst noch einmal die Frage: Worüber werden Sie in Ihrer nächsten Verhandlung verhandeln?

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