Alles eine Frage des Stils

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Der Einkäufer verhandelt Sie in Grund und Boden. Mehr Skonto, höhere Rabatte, kürzere Lieferzeiten – das alles konnte der Einkauf schon für sich herausschlagen. Und Sie? Sie wollen doch nur mit Ihrem Gegenüber kooperieren und auf ein gutes Ergebnis für Sie beide kommen. Doch daraus wird leider nichts, am Ende des Tages bleibt für Sie unterm Strich nicht viel übrig.

Also nehmen Sie sich für die nächste Verhandlung mit einem Kunden vor, ebenfalls mal den harten Hund zu spielen. Sie destabilisieren, provozieren und lassen sich auf keinerlei Diskussionen ein – obwohl der Einkauf Ihnen gleich zu Beginn signalisiert, dass Sie sich einigen werden. Das Ende vom Lied? Auch dieses Mal haben Sie nicht das gewünschte Ergebnis in der Tasche und einen vergraulten Kunden noch dazu.
Welch ein Dilemma! Doch ich habe die Lösung. Denn es ist alles nur eine Frage des Stils …

Das Gespür für den richtigen Stil

Auch wenn viele Verkäufer es gar nicht wissen, auch sie haben die Möglichkeit mit verschiedenen Herangehensweisen bzw. Stilen eine Verhandlung zu bestreiten. Nicht nur der Einkauf. Im Naturell von Verkäufern liegt das kooperative Verhandeln. Nicht verwunderlich, denn wenn Verkauf und Einkauf miteinander kooperieren, ist ein zufriedenstellendes Ergebnis fast garantiert – und zwar für beide. Das ist meist dann der Fall, wenn Sie und Ihr Gegenüber langjährige Geschäftspartner sind oder Sie sehr komplexe Themen verhandeln müssen.. Dann ist die Kooperation der geeignete Stil, um zum Erfolg zu kommen.

Ein kooperativer Stil liegt uns Vertrieblern von Natur aus nahe, wir wollen in der Regel ja langjährige Geschäftsbeziehungen aufbauen. Blöd nur, dass er nur selten auch dem Einkauf nahe liegt. Nicht zuletzt deshalb, weil er die meiste Zeit in der Verhandlung die Macht und noch ca. fünf Alternativen in der Hinterhand hat. Interessensausgleich? Nein, danke!

Also versucht der Verkauf mit klassischen kooperativen Methoden wie eben dem Interessensausgleich, der Betonung von Gemeinsamkeiten und durch deeskalierendes Verhalten den bestmöglichen Abschluss für sich zu erzielen. Und lässt sich dabei viel zu oft zu voreiligen Geschenken hinreißen.

Die andere Seite der Medaille

Denn Kooperation hin oder her – auch bei diesem Stil lautet die Devise: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Denn wenn Ihr Gegenüber nicht kooperieren möchte, können Sie Ihn auch durch Zugeständnisse nicht dazu verführen.

Manchmal hilft eben nur eins: kompetitives Verhandeln. Übrigens auch, wenn Sie nicht kooperieren wollen, weil Sie genau wissen, dass Ihr Gegenüber Ihr Produkt unbedingt haben will und und wohl auch kein zweites Mal kaufen wird. Oder wenn der Einkäufer Ihnen seine Interessen nicht offen zeigen will bzw. Sie einfach merken, dass er keinen Bock auf Kooperation hat. Dann müssen auch Sie kompetitive Taktiken in petto haben. Wenn der Einkauf Sie also provoziert, dann tun Sie es ihm gleich! Wenn er Sie versucht zu destabilisieren, dürfen Sie dasselbe auch mit ihm machen! Wenn er seine Muskeln spielen lassen will, zeigen auch Sie, was unter Ihren Hemdsärmeln steckt!

Kein Blick in die Kugel

Leider habe auch ich kein Allgemeinrezept, wann Sie welchen Stil einsetzen sollen. Schließlich ist eine Verhandlung nicht vorherzusehen. Deshalb brauchen Sie immer sowohl kooperative als auch kompetitive Taktiken in der Hinterhand, um stets auf die richtige Art und Weise auf den nächsten Schachzug Ihres Gegenübers reagieren zu können. Und damit Sie schon mit einem guten Gefühl in die Verhandlung gehen, versuchen Sie unbedingt im Vorhinein den Stil des Einkäufers herauszufinden – falls Sie noch nicht gegen ihn verhandelt haben.

Fragen Sie beispielsweise bei der Fachabteilung nach, wie der Einkauf üblicherweise verhandelt. Erkundigen Sie sich bei Kollegen, die bereits Erfahrung mit ihm gemacht haben. Und wenn Sie ganz fleißig Ihre Hausaufgaben machen wollen, lesen Sie einfach mal bei bestehenden Kunden Ihre E-Mail-Verläufe oder Verhandlungsprotokolle durch. Mit welchem Stil stand der Einkauf denn bisher mit Ihnen in Kontakt?

Klären Sie auch mit sich selbst ab, wie Sie verhandeln möchten. Denn erst wenn Sie die Antwort darauf haben, finden Sie den richtigen Stil für Ihre Verhandlung, um endlich die gewünschten Abschlüsse einfahren zu können.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

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