Machen Sie’s wie Bolton – und gewinnen Sie!

Wettbewerb, Heiko van Eckert, gewinnen, Tricks, Taktik, Verhandlung

Mit einer kurzen Notiz auf seinem Schreibblock mischte John J. Bolton die Karten auf dem politischen Parkett neu: Bei dem Termin ging es um die Bekanntgabe von Sanktionen gegen den staatlichen venezolanischen Ölkonzern PDVSA. Bolton, nationaler Sicherheitsberater für US-Präsident Donald Trump, trat vor die Presse und hielt „zufällig“ seinen Schreibblock so, dass die versammelte Presse die Notiz „5.000 Soldaten nach Kolumbien“ lesen und Fotos davon machen konnte.

„John Bolton weiß, wie psychologische Kriegsführung funktioniert“, so ein Kommentar. Und was in der Politik funktioniert, ist auch im Wettbewerb um Aufträge, Marge, Marktanteile ein probates Mittel. Das Sie kennen sollten – um es selbst anzuwenden, um ein cleveres Blatt zu spielen oder erfolgreich einen Bluff abzuwehren.

Nicht der Bessere gewinnt

Boltons Notizblock-Taktik deutet auf eine grundlegende Tatsache, die Sie nicht verkennen dürfen, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen: Politik und wirtschaftlicher Wettbewerb sind ein Spiel. Es geht nicht um Moral. Es geht um die Mechanismen des Spiels.

Den Wettbewerb um Ihren nächsten Deal, die beste Marge – oder überhaupt Marge – gewinnen Sie nur, wenn Sie sich mit den Mechanismen des Wettbewerbs auskennen. Nicht der mit dem besten Angebot, dem besten Produkt gewinnt, sondern der, der das Spiel am besten spielt. 

Die Tasse auf dem Tisch

Gehen Sie mit der Grundhaltung in eine Verhandlung, dass Ihr Gegenüber authentisch ist, dass er sich also prinzipiell an Regeln wie Fairness orientiert, dann gehen Sie naiv in eine Verhandlung hinein.

Der Einkäufer verlässt den Raum, um – wie er sagt – kurz auszutreten, und Sie entdecken neben seinem Laptop das Angebot eines Mitbewerbers. Gleich oben die Seite, auf der dick unterstrichen ein Betrag zu lesen ist, der weit unter Ihrem Angebot liegt. Zufall? Hat das der Einkäufer vor lauter Harndrang übersehen? 

Sie sitzen am Verhandlungstisch und Ihnen wird eine Tasse Kaffee gebracht, wie freundlich. Und zufällig ist es die Tasse Ihres ärgsten Mitbewerbers … Auch ein Zufall? Ein Versehen?

Spielen Sie das Spiel – elegant und besser

Was Bolton an diesem Tag auf der Pressekonferenz getan hat, ohne es zu kommentieren (in einer Mail an die Nachrichtenagentur AP teilte das Weiße Haus nur mit, dass alle Optionen auf dem Tisch seien) … Was der Einkäufer tut, wenn er ein Angebot eines Mitbewerbers auf dem Tisch liegen lässt …Was die Tasse Ihres ärgsten Konkurrenten sagt, ist: Es geht nicht um Wahrheit. Es geht nicht um Fairness. Es geht darum, Sie aus der Balance zu bringen, Sie nervös zu machen, Sie mit einem taktischen Schachzug in eine Richtung zu lotsen, die Ihrem Gegenüber genehm ist.

Boltons Schachzug ist elegant. Clever. Er droht, ohne mit einem Wort eine Drohung auszusprechen. Er blufft – vielleicht. Seine Notiz entspricht der Wahrheit – vielleicht. Bolton erzeugt mit seinem Schachzug subtil Unsicherheit. Und bleibt dabei maximal flexibel. „Oh, diese Notiz? Das war eine Kritzelei einer Praktikantin, die nicht genau zugehört hat.“ Er kann immer dementierten.

Das A und O im Wettbewerb

Und deswegen ist es für Sie wichtig, im Verhandlungswettstreit, im Spiel um Marge und Abschlüsse auch so zu spielen. Clever. Elegant. Seien Sie nicht naiv. Durchschauen Sie die Spielzüge Ihres Gegenüber. 

Vor Ihnen liegt „zufällig“ das Angebot eines Konkurrenten? Versuchen Sie, wenn möglich, die Zahlen zu verifizieren. Das ist auf eine gewisse Weise Geheimdienstarbeit. Und es ist immer gut, jemanden im Team  zu haben, der hier begabt ist. Informationen sind das A und O in diesem Spiel. Genauso Coolness. Bolton war cool. Jeder, der sich durch seine Notiz verwirren ließ, nicht. Also lassen Sie sich nicht aus der Balance bringen. Oder gehen Sie in die Offensive, machen Sie’s wie Bolton – und gewinnen Sie!

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Wir benutzen zur Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit der Site Cookies. Durch Ihren Besuch stimmen Sie dem zu.