Der wahre Gewinner einer Verhandlung

Heiko van Eckert, Verhandlung, gewinnen, Gewinner, Einkauf

„Juhuuu!“ Mit der Faust Richtung Himmel verlassen Sie den Verhandlungsraum. Kein Wunder, schließlich haben Sie eine Spitzenleistung abgeliefert und dem Einkauf so manche Gegenleistung für Ihr Entgegenkommen aus dem Kreuz geleiert. Von der dicken Marge ganz zu schweigen. Sie waren hart bis zum bitteren Ende. 

Ende? Welches Ende? Mit solch einem Verhalten verspielen Sie womöglich noch Ihr gutes Ergebnis. Denn eines können Sie sich sicher sein: Ohne eine Träne am Schluss geht die Verhandlung garantiert in die nächste Runde … 

Win-win schafft keinen Gewinner

In einer Verhandlung ist es schließlich wie im Leben: Egal, ob Verkäufer oder Einkäufer – Dopamin, das Hormon, das glücklich macht, wird erst dann im Belohnungszentrum des menschlichen Gehirns ausgeschüttet, wenn sich ein Verhandler als Gewinner fühlt. Sprich: Wenn er das Gefühl bekommt, dass er mehr herausgeholt hat als die Gegenseite. Deshalb ist Win-win auch in meinen Augen Quatsch. Klar, rational ist sich in der Mitte treffen fair, doch emotional fühlen Sie sich besser, wenn es am Ende 60:40 steht – oder zumindest 55:45. 😉

So fühlt auch der Einkäufer und wird so lange weiter verhandeln, bis ihn das Endergebnis glücklich macht. Oder anders gesagt: Gehen Sie mit einem Strahlen aus der Verhandlung oder bedanken sich womöglich sogar noch für das gute Ergebnis, weiß der Einkauf ganz sicher, dass noch etwas zu holen ist. Und wird gleich am darauffolgenden Tag nachverhandeln wollen.  

Ein Zuckerl für den Einkauf 

Damit das nicht passiert, ist es für Sie als cleverer Vertriebler das A und O, dem Einkäufer auch dieses gute Gefühl am Ende einer Verhandlung zu schenken – auch, wenn Sie sich innerlich wie Bolle freuen. Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, dass der Einkauf sich als Sieger der Verhandlung fühlt, dann schenken Sie ihm noch ein letztes Zugeständnis. Ja, geben Sie ihm ein Zuckerl, über das er sich freuen kann. 

Dieses Zuckerl können Sie in ganz verschiedenen Formen geben: hier noch 2 Prozent Skonto, dort noch 5 Euro weniger. Wichtig ist, das Zugeständnis machen Sie unter Tränen und schierer Verzweiflung – nicht unter Großmut. „Wissen Sie was, ich möchte wirklich mit Ihnen zusammenkommen. In diesem Punkt komme ich Ihnen noch entgegen, dann ist aber gut!“ Das gibt das Gewinnergefühl bei Ihrem Gegenüber. 

Krokodilstränen in der Verhandlung 

Sie wissen also jetzt: Zeigen Sie keine Freude, sondern gehen Sie immer weinend aus der Verhandlung. Am besten noch mit Worten wie: „Sie wissen, ich gebe Ihnen hier gerade mein letztes Hemd. Ich weiß noch überhaupt nicht, wie ich das alles beim Chef durchsetzen soll, aber ich werde mich für Sie stark machen.“ Bum! Und schon fliegt das Dopamin im Gehirn des Einkäufers los und er geht mit geschwellter Brust nach Hause. Der Sieg ist Ihrer! 

Und mal unter uns: Sie wissen schließlich, wer der wahre Sieger ist. Schlucken Sie also die Freude herunter, bis Sie im sicheren Auto auf dem Heimweg sitzen. Die Faust können Sie dann ja immer noch ballen!

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